Venta Colaborativa, El Siguiente Nivel En La Venta Consultiva
En una edición reciente de la revista Selling Power (www.sellingpower.com), en unos de sus artículos principales (Collaborate to Win), se trata el tema de como una empresa puede y debe trabajar de forma colaborativa con sus proveedores. Me gustaría compartir con ustedes algunos de los conceptos que trata este artículo, combinado con la experiencia práctica que personalmente hemos tenido con este método (Venta Colaborativa).
Menciona el editorial de la revista que, en esencia, existen tres niveles de vendedores en el mundo B2B; el que "lanza y reza", saben como presentar su solución y su empresa (a través de una metodología de ventas) y con eso consideran que es suficiente para lograr "pescar" algunos clientes. El segundo nivel es el vendedor que considera que "proceso es progreso", es decir son aquellos vendedores que aplican un método de venta más orientado a la forma como sus clientes o prospectos compran. Podría decirse que son vendedores que aplican lo que se conoce como "ingeniería en reversa (reverse-engineering). Esto quiere decir que a través de un alto nivel de empatía el vendedor entiende perfectamente como es el proceso de compra del cliente, cuales son las variables críticas de su proceso de compra y con base en esto adecua su proceso de venta. El vendedor adapta su estrategia y método de venta a la forma como su cliente o prospecto compra. Finalmente el tercer nivel es aquel en el cual el vendedor y el comprador trabajan en equipo, de forma colaborativa, para configurar una solución que satisfaga las necesidades del cliente mediante el uso de los productos o servicios que proporciona el proveedor, es decir usted. Este último nivel implica el lograr un nivel de confianza y credibilidad tal, que permita al prospecto o cliente trabajar con usted en la configuración de una o varias soluciones para sus necesidades. El vendedor debe entender muy bien el negocio de su cliente y debe tener las competencias necesarias para poder sugerir caminos de acción y coordinar los recursos de su organización para co-crear soluciones con su cliente.
Esto puede implicar que si usted quiere vender más, será necesario que abra su empresa y su negocio a sus clientes para que ellos entiendan mejor como es que usted opera, como construye y entrega sus soluciones, al mismo tiempo que usted debe lograr un profundo conocimiento del negocio de su cliente y de las oportunidades de mejora que el tiene. De esta forma, la idea es trabajar colaborativamente en la identificación y aplicación de soluciones. Esto es exactamente lo que estamos haciendo con algunos de nuestros clientes. Con uno de ellos, hemos creado un comité de estrategia tecnológica en el área comercial, lo cual nos ha permitido en conjunto, definir estrategias comerciales y apoyarlas con herramientas tecnológicas para lograr mayor productividad en áreas de mercadeo, ventas y servicio al cliente. Trimestralmente tenemos un comité en el cual se tratan de forma abierta entre ambos equipos de trabajo (nuestro cliente y nosotros) para entender la situación, identificar oportunidades de mejoras y construir soluciones a dichas necesidades. Definimos conjuntamente planes de trabajo en los cuales intervienen personas de ambas empresas y ponemos en marcha planes de acción concretos, que obviamente incluyen productos y servicios de nuestra empresa.
Actualmente lo estamos replicando en otros de nuestros clientes, pero lo estamos haciendo de una forma muy manual. El siguiente paso es incluir más tecnología en el proceso. En el artículo de la referencia se menciona un tema muy interesante llamado el "Ecosistema del Cliente". Se refiere a una serie de herramientas que permiten para apoyar la actividad de co-creación de soluciones entre el cliente y el proveedor. Algunas de ellas son:
- Uso de herramientas de Social Networking (MySpace, Facebook, etc.) para trabajar colaborativamente en el desarrollo de productos y servicios. Muchas empresas poseen presencia en estas redes para compartir información y conceptos con sus clientes
- Wikis para clientes. Un Wiki es un sitio web que es desarrollado de manera conjunta. Su aplicación en el concepto comercial es poder establecer un sitio web en el cual se puede compartir con el cliente un proceso de desarrollo de producto, un problema de tipo administrativo o técnico y en general cualquier aspecto que puede ayudar a desarrollar de forma colaborativa una solución
- Portales habilitados para el cliente. Corresponde a espacios que usted como proveedor habilita para su cliente de manera exclusiva o de acceso controlado. Por ejemplo, usted puede establecer portales personalizados para su cliente en el cual establece información personalizada y le brinda servicios de apoyo como portales de proyectos, capacitación, chat o espacios de conversación, portales de soporte y asistencia técnica, etc.
- Reuniones en linea. Este tipo de herramientas ya son muy utilizadas a nivel de los negocios de B2B como Webex o GoToMeeting
- Sitios de diseño colaborativo (Design Sandbox): Sitios habilitados en Internet por fabricantes con el objetivo de permitir que sus clientes pueden presentar ideas y participar en el diseño de nuevos productos o mejoras a productos existentes.
Como puede usted ver, son muchas las herramientas existentes para un proceso colaborativo de venta. Estos son solo algunos ejemplos, si profundizamos más, seguramente encontraremos muchas herramientas adicionales. Lo importante es establecer los mecanismos que permitan un trabajo colaborativo y que el cliente entienda de que manera puede hacer provecho de este escenario de negocios.
De acuerdo con el libro escrito por Patricia Seybold, Outside Innovation, se pueden aplicar 5 pasos para transformar su proceso de venta de una venta tradicional consultiva a una estrategia de innovación y colaboración con sus clientes y prospectos. Estos son los cinco pasos:
- Paso 1: Identifique y estudie muy bien a sus clientes líderes. Entienda como es el ambiente competitivo en la industria de su cliente, comprenda los factores que generan liderazgo es su sector y evalúe bien la posición competitiva de sus clientes o prospectos
- Paso 2: Suministre a sus prospectos y clientes las herramientas colaborativas para un trabajo conjunto (como las mencionadas anteriormente). Desarrolle los espacios para compartir con su cliente información, necesidades, y hágalo partícipe de la forma como su solución puede ser aplicada al negocio de su cliente
- Paso 3: Motive a su cliente a participar en espacios colaborativos con usted o con la comunidad que manifiesta los mismos intereses. Atienda las sugerencias y comentarios establecidos por estas comunidades. Participe usted activamente en estas comunidades con conocimiento y valor agregado, no con el desmedido ánimo de tratar de vender, esto vendrá como resultado de su estrategia
- Paso 4: Reconozca al cliente su aporte y conocimiento. Determine los mecanismos para brindar los reconocimientos del caso al cliente que esta colaborando con usted (no de tipo económico). Usted deberá comprender cuales son los motivadores de su cliente para colaborar y con base en estos motivadores definir los mecanismos de reconocimiento para fomentar subsiguientes colaboraciones
- Paso 5: Involucre a su cliente en el desarrollo de su empresa. Establezca los mecanismos para lograr que su cliente se sienta participe en el desarrollo de la estrategia de su empresas y del portafolio de soluciones que usted ofrece.
La pregunta es ¿Está usted listo para trabajar en la venta colaborativa con sus prospectos y clientes? ¿Cuenta su empresa con las herramientas para crear espacios colaborativos? ¿Conoce su jefe de este tipo de estrategias?
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El uso de las garantías dentro de las empresas no sólo tiene como finalidad aumentar la satisfacción de los clientes, si no, también el inducir confianza en los nuevos consumidores. La confianza es en muchas ocasiones uno de los factores clave para la compra de un producto o servicio, jugando este un papel decisivo para ciertos productos y en menor medida para otros.
En la mayoría de las capacitaciones de ventas, incluyendo literatura sobre este tema, lo más discutido y supuestamente el diferenciador clave es el cierre que le apliques al cliente. Inclusive nosotros como consultores de negocios hemos hablado de diferentes cierres y de cómo lograr que un cliente compre más. Sin embargo, el artículo de hoy viene enfocado a aclarar por que estos cierres no siempre funcionan.
Muchas veces aún nos seguimos impresionando de los comentarios de muchos futuros emprendedores al decir, tengo una gran idea de negocio y lo único que tengo que hacer es ponerla en marcha y luego será un éxito, sin embargo, este plan tiene un fallo impresionante, y es que la idea no se ha vendido.
Muchas personas al iniciar la organización de bodas buscan ahorrar principalmente en invitaciones de bodas
Existen diferntes tipos de papel en función del tamaño y el grosos. Cada país posee si propio sistema de clasificación del papel pero existe un estandard internacional. ¿Lo conoces? Te enseñamos la diferencias entre distintos tipos de papeles.
El contacto inicial es el primer paso de una venta y la atención al cliente, ya sea ventas de productos o de servicios varios, y es una de las partes más cruciales que determinara cual será el resultado al final. Así que si usted es un empresario o un ejecutivo de ventas, esta información será muy importante para usted... Y mejorara sus prospectivas de atención al cliente.
Siempre me he preguntado que si la actitud mental positiva ¿es el camino hacia el éxito? y desde que comencé a trabajar en el campo profesional, hace más de 15 años, he visto a muchas personas con diferentes actitudes ir y venir, y muchas veces he visto a algunos triunfar y a otros ser derrotados.
Romper el hielo es una de las cosas mas difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de como romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño mas, ignorando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
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Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.
Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...
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