Tecnica De Cierre De Ventas

Posteado: 12/06/2010 |Comentarios: 1 | Vistas: 6,200 |

Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre, suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no.

Existe un libro LAS 1100 TECNICAS DE CIERRE, personalmente creo que los tipos de cierre son infinitos pues lo es la psicología de cada ser humano, sin embargo existen algunas técnicas básicas que podrán ser empleadas para llevar a buen termino esta parte de la operatoria.
Antes de pasar a las técnicas propiamente dichas, diremos que tenemos que ver las señales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de la entrevista, como ejemplo:

Cliente: -Me gusta el plan A

Vendedor – Perfecto creo que es la mejor decisión que ha podido tomar, me firma la orden?
Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la charla pierde una gran ocasión de cerrar la operación y deberá retomar en otra oportunidad.

CIERRE BASICO

Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

CIERRE CON ALTERNATIVAS

No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra,

-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI

- PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA

Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO

El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca .

CIERRE CON UNA OBJECIÓN:

Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja.

CIERRE POR PREOCUPACIÓN:

Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando.
En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dirá:

-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios-

-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré bastante demora en la reposición.

CIERRE POR BALANCE:

Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:

Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto:

V: – Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré despedido.
Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta desde el punto cuestionado.

Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

http://pipoaqp.blogspot.com/

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    Técnicas de Cierre: Conocerás cuáles son los elementos más comunes para identificar los momentos adecuados para hacer el cierre de ventas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 185
    Alois Larc

    Puedes utilizar el cierre de venta de reversión Instantánea en diversas situaciones de venta, es fácil de utilizar, divertido y muy efectivo. Este cierre de venta lo puedes utilizar con tus clientes habituales o con tus nuevos prospectos. Sin embargo es particularmente efectivo para rebatir objeciones

    por: Alois Larcl Negocios> Ventasl 29/09/2010 lVistas: 349
    Carlos G. Mikkelsen - Löth

    Pequeño pero completo curso de ventas, para aquellos que lo quieren hacer profesionalmente.

    por: Carlos G. Mikkelsen - Löthl Negocios> Ventasl 03/04/2010 lVistas: 1,621
    Mind De Colombia

    En las ventas de alta implicación o ventas de bienes y servicios complejos, los compradores cada vez son más conocedores y utilizan procesos cada día más sofisticados de evaluación, selección y contratación de los bienes y servicios que necesitan sus empresas. Esto hace que un vendedor que utilice técnicas de cierre bajo presión sea detectado a kilómetros...

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 28/06/2010 lVistas: 1,156
    Liderazgo Empresarial ¡Ahora!

    Aunque existen muchas técnicas de como cerrar una venta, en realidad el cierre de una venta comienza desde el principio, al instante que conocemos a nuestro cliente potencial, ya que cerrar una venta es un proceso completo que es influenciado por todo lo que hacemos o no hacemos al momento de estar con nuestro cliente.

    por: Liderazgo Empresarial ¡Ahora!l Negociosl 31/03/2012 lVistas: 104
    Darkblue Consulting

    Comprender la necesidad y metodología de nuestros clientes es la clave para lograr más ventas. Al igual que una partida de ajedrez, poner las piezas en el lugar indicado, en el momento indicado hace la diferencia.

    por: Darkblue Consultingl Marketingl 23/06/2010 lVistas: 481

    AIMRESOURCES S.A.C CURSO GESTION DE VENTAS: UN ENFOQUE MODERNO A los participantes se les entregará : • Material PPT con el temario del Curso. • Coffee Break • Certificado de Participación LUGAR: Hotel Maria Angola La Paz 610 Miraflores FECHA: 29 y 30 de Marzo del 2007 HORA : 6.00 pm a 10.00 pm INVERSIÓN: US$ 70.00 (S/. 231.00) + IGV Hasta el 11 de Marzo US$ 80.00 (S/. 264.00) + IGV Después del 11 de Marzo email: aimresources@speedy.com.pe tef: 225-2886

    por: AIMRESOURCES SACl Negocios> Profesionesl 28/02/2007 lVistas: 3,760
    Arnu Rodríguez-Ayala

    Lo que no decimos con palabras pesa mucho más que las palabras mismas. Te has preguntado por qué a veces en una negociación, a pesar de que estamos plenamente convencidos de que lo que vamos a decir es irrefutable y que nuestra propuesta es la mejor en todo sentido y no se puede rechazar, pero al terminar la reunión quedamos estupefactos cuando nuestro cliente ha dicho no a lo que le decíamos como si lo que dijimos ni siquiera lo hubiese escuchado. Si ¡esto pasa a veces!

    por: Arnu Rodríguez-Ayalal Negocios> Ventasl 01/03/2011 lVistas: 275
    Liderazgo Empresarial ¡Ahora!

    Las dinámicas de cierre podrían definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que hace todo el tiempo un excelente vendedor, que emplea dinámicas de cierre, es "Ayudar profesionalmente a otra gente a Comprar". Y para ser mas estrictos con la definición...

    por: Liderazgo Empresarial ¡Ahora!l Negocios> Ventasl 31/03/2012 lVistas: 685

    10 consejos prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de ventas

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 11

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 12
    Norma Beatríz Turco

    Si tienes pensando iniciar con un emprendimiento online o ya lo tienes y deseas conocer buenas Estrategias para atraer clientes aquí podrás hacerlo. Las siguientes estrategias pueden ser realmente útiles, pero es necesario que conozcas a profundidad sobre cada una de ellas antes de planificarlas y ejecutarlas.

    por: Norma Beatríz Turcol Negocios> Ventasl 13/05/2014
    David Millán

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    por: David Millánl Negocios> Ventasl 03/04/2014
    David Millán

    A la hora de montar un negocio online, muchas personas se pueden preguntar que vender por Internet, y la verdad es que las opciones y posibilidades a tu alcance son verdaderamente extensas.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 28/03/2014
    David Millán

    Cada vez hay más personas acostumbradas a realizar sus compras a través de Internet, por este motivo crear un tienda online para la venta de productos por Internet es una estupenda idea de negocio.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 28/03/2014
    David Millán

    Para la venta de productos en línea no basta sólo con crear una página web, en la venta de los productos/servicios de un negocio entran en juego muchos factores, como por ejemplo una atractiva presentación de los productos a los clientes potenciales.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 27/03/2014 lVistas: 13

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    Lic. Augusto Diego Berard 22/07/2010
    El cierre de ventas, es el punto de partida, para un nuevo ciclo de oportunidades.
    La habilidad del vendedor profesional, es crear confianza y relaciones estables en el tiempo.
    En Pampa Marketing, trabajamos y capacitamos vendedores profesionales.

    Lic. Augusto Berard
    a.berard@pampamarketing.com
    www.pampamarketing.com

    Buenos Aires, Argentina
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