Tecnica De Cierre De Ventas

Posteado: 12/06/2010 |Comentarios: 1 | Vistas: 6,274 |

Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre, suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no.

Existe un libro LAS 1100 TECNICAS DE CIERRE, personalmente creo que los tipos de cierre son infinitos pues lo es la psicología de cada ser humano, sin embargo existen algunas técnicas básicas que podrán ser empleadas para llevar a buen termino esta parte de la operatoria.
Antes de pasar a las técnicas propiamente dichas, diremos que tenemos que ver las señales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de la entrevista, como ejemplo:

Cliente: -Me gusta el plan A

Vendedor – Perfecto creo que es la mejor decisión que ha podido tomar, me firma la orden?
Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la charla pierde una gran ocasión de cerrar la operación y deberá retomar en otra oportunidad.

CIERRE BASICO

Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

CIERRE CON ALTERNATIVAS

No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra,

-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI

- PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA

Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO

El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca .

CIERRE CON UNA OBJECIÓN:

Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja.

CIERRE POR PREOCUPACIÓN:

Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando.
En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dirá:

-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios-

-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré bastante demora en la reposición.

CIERRE POR BALANCE:

Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:

Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto:

V: – Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré despedido.
Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta desde el punto cuestionado.

Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

http://pipoaqp.blogspot.com/

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    Alois Larc

    Puedes utilizar el cierre de venta de reversión Instantánea en diversas situaciones de venta, es fácil de utilizar, divertido y muy efectivo. Este cierre de venta lo puedes utilizar con tus clientes habituales o con tus nuevos prospectos. Sin embargo es particularmente efectivo para rebatir objeciones

    por: Alois Larcl Negocios> Ventasl 29/09/2010 lVistas: 374

    Técnicas de Cierre: Conocerás cuáles son los elementos más comunes para identificar los momentos adecuados para hacer el cierre de ventas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 230

    Muchas veces, sobre todo si llevas poco tiempo trabajando como vendedor o cuando ese día la actitud no es tu mayor aliada, parece que el cierre se te resiste. Conoces y aplicas la teoría de forma perfecta pero aun así no es suficiente, no terminas de convencer. Incrementa la efectividad de tus cierres con la estrategia del vaso de agua.

    por: Diego Duránl Negocios> Ventasl 04/01/2012 lVistas: 92
    Alois Larc

    Las oportunidades que tienes como vendedor para obtener citas con las personas que toman las decisiones de compra son escasas y de vital importancia para que puedas cerrar mas ventas. Los grandes cerradores de ventas lo saben. Entienden que noventa por ciento de las visitas de ventas se pierden por falta de planeación ya que innumerables vendedores piensan que la experiencia y la improvisación son substitutos de la planeación. Por esta razón si quieres tener éxito deberás hacerte responsable y

    por: Alois Larcl Negocios> Ventasl 29/09/2010 lVistas: 360
    Oscar J. Zambrano Valdivieso

    En cada ocasión en la cual me encuentro con colegas, profesionales, comerciantes y de por sí con personas que día a día interaccionan con la sociedad ofertando sus productos y servicios, reconfirmo que siempre tienen la misma pregunta: ¿Cuál es la mejor técnica para vender? El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayuda a fidelizar al cliente, esta técnica es la famosa A.I.D.A.

    por: Oscar J. Zambrano Valdiviesol Negocios> Servicio Al Clientel 12/03/2011 lVistas: 535
    Adriana Patricia Borrero

    Si la filosofía de Google es entregarle a sus usuarios o internautas contenido de muy alto valor, entonces es fácil entender que si queremos posicionarnos en los primeros lugares de los buscadores es necesario convertirnos en expertos de los temas que escribimos y publicamos para que no solo nos vean como una autoridad y ganemos prestigio sino también es necesario convertir muchos visitantes en clientes lo que a su vez se traducirá en ventas y ganancias en nuestras finanzas.. Por tal motivo e

    por: Adriana Patricia Borrerol Internet> SEOl 27/01/2014 lVistas: 29

    Manejo de Objeciones: Podrás saber cuáles son las objeciones más comúnes en el proceso de ventas y cómo superarlas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 356

    La mayoría de los vendedores que empiezan, desarrollan un temor inconsciente a pedir el número de cuenta. Aprende cómo hacerlo y mejora tu media de cierres.

    por: Diego Duránl Negocios> Ventasl 12/01/2012 lVistas: 72
    Mind De Colombia

    Debido al carácter creativo, impulsivo y emotivo que muchos de los profesionales de las ventas tenemos, no somos muy disciplinados en la aplicación de un método como el expuesto anteriormente. Es precisamente esta falta de orden lo que genera muchas veces que el azar juegue un papel importante en los resultados comerciales. La Administración de Oportunidades se debe convertir en un proceso de trabajo implícito en el día a día de un vendedor consultivo. Toda la gestión de negocios debe...

    por: Mind De Colombial Negocios> Administraciónl 26/01/2011 lVistas: 466
    GRAMADO

    COMO ENCARAR UNA OPERACIÓN INMOBILIARIA. Muchos compradores o vendedores de inmuebles, muchas veces analizan la conveniencia o no, de Contratar un Corredor Inmobiliario a la hora de hacer una operación de Compraventa, Permuta, etc. www.gramadoraices.com.ar

    por: GRAMADOl Negocios> Ventasl 18/01/2015 lVistas: 22
    Todo Gadget

    ¿Estás cansado de comprar en sitios de anuncios clasificados y tener que cerrar el trato en persona? ¿Has pagado alguna compra y no te ha llegado el producto? Cada vez más usuarios desconfían de este tipo de servicios porque aunque la mayoría son gratuitos la calidad o seguridad son bajas. Cuando nos dedicamos a comprar productos por internet debemos pagar con sistemas seguros como Paypal.

    por: Todo Gadgetl Negocios> Ventasl 11/09/2014 lVistas: 40
    Emmanuel

    El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 13/08/2014
    Emmanuel

    10 consejos prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de ventas

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014 lVistas: 33

    Utilidad y ventajas de utilizar productos en acero inoxidable en su industria alimentaria.

    por: Contenidos7l Negocios> Ventasl 30/07/2014 lVistas: 15
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    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 57
    Sofia Cruz

    Con el pasado del tiempo, se ha vuelto más y más difícil tener el éxito empresarial, debido a los constantes cambios en las tendencias de negocios. Y, si no observa e implementa los métodos de invitar la victoria, el fracaso será inevitable. Por eso propongo estos pocos consejos para acelerar sus ventas.

    por: Sofia Cruzl Negocios> Ventasl 17/07/2014 lVistas: 28

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 51

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    Lic. Augusto Diego Berard 22/07/2010
    El cierre de ventas, es el punto de partida, para un nuevo ciclo de oportunidades.
    La habilidad del vendedor profesional, es crear confianza y relaciones estables en el tiempo.
    En Pampa Marketing, trabajamos y capacitamos vendedores profesionales.

    Lic. Augusto Berard
    a.berard@pampamarketing.com
    www.pampamarketing.com

    Buenos Aires, Argentina
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