¿Que Son Los Pronósticos?
Cuando de pronósticos se habla, se nos vienen a la mente muchas cosas, tal vez la primera es el pronóstico del clima, de la tasa de cambio, de la inflación, del crecimiento económico, etc. En fin cuando se mira en perspectiva hay una constante preocupación por conocer lo que va a suceder en el futuro. Esta preocupación no es solo la curiosidad, sino que al tener un conocimiento sobre el futuro, es posible adaptar nuestras acciones presentes para obtener del futuro los mayores réditos posibles o para evitar circunstancias o resultados que podrían ser adversos o con consecuencias no deseables. 
En mi experiencia puedo decir que hay dos tipos de pronósticos: Los cualitativos basados en el juicio e intuición de las personas y los cuantitativos que son basados en modelos matemáticos y estadísticos. En el presente artículo nos referiremos a los segundos ya que son un referente común para muchas disciplinas, sean ellas ingeniería, economía, administración y ciencias en general y que además cuenta con reglas comúnmente aceptadas por sus practicantes.
Pero comencemos por definir ¿Qué es un pronóstico? Entre muchas definiciones podemos decir que "Pronóstico es la estimación anticipada de una variable con base en su historia y/o variables explicativas". Es decir mediante algún o algunos procedimientos matemáticos se examina la historia o secuencia de valores pasados de una variable y tratamos de alguna manera de extrapolar este comportamiento para tratar de tener un indicio sobre el valor futuro de dicha variable.
Valga la pena decir aquí que por definición todo pronostico en si mismo es errado o en otras palabras conlleva un margen de error del cual debemos estar prevenidos por cuanto este dato nos dice entre que rangos de valor estará la variable o variables que estamos pronosticando y ya por criterio propio podremos apostarle a un valor y tomar las decisiones y acciones que nos proporcionen el resultado que estamos buscando.
Uno de los mayores y más comunes retos hoy en día en casi todas las empresas es el de pronosticar las ventas. Esta actividad y su resultado es tal vez la mayor fuente de fricciones entre Ventas y Mercadeo de un lado y Operaciones del otro. Pero ¿Porqué las fricciones? Básicamente la respuesta es una sola porque los pronósticos no se cumplen y por mucho, la discusión tiende a ser eterna por un lado la gente de ventas y mercadeo se queja porque frecuentemente hace entregas Incompletas o no las hace por falta de inventarios y también en esa misma línea los tiempos de entrega se extienden creando una gran descontento entre los clientes que la gente de ventas debe lidiar, todo esto porque según ellos, producción no logra responder rápidamente a los requerimientos del mercado y/o porque no logra mantener los inventarios que se necesitan y si le preguntamos a producción también estarán molestos porque ventas y mercadeo no les notifican correcta y oportunamente las proyecciones de ventas en cada una de las referencias y familias de producto, por lo tanto si no tienen esta información medianamente bien y a tiempo será casi que imposible que la planta reaccione a tiempo y pueda planear adecuadamente los niveles de inventario de producto terminado y semielaborado para cumplirle a ventas y menos aun diseñar un plan de producción que esté alineado con la demanda. Por supuesto también está el hecho frecuente que los pronósticos suministrados por mercadeo y ventas no se cumplen, por un lado venden menos que lo comprometido en unas referencias y por el otro venden más de lo anticipado en otras, con el resultado al final de mes que aunque la empresa tiene niveles de inventarios altos al mismo tiempo a perdido ventas por faltante de inventarios. Toda una paradoja, ¿verdad?
Pues bien, si deseamos evitar que la situación anterior suceda el único camino es concentrarnos en como mejorar los pronósticos. En artículos subsiguientes abordaremos metodologías, modelos estadísticos y otros temas apuntando a contar con pronósticos precisos y que nos ayuden a tomar decisiones de negocios con cierta tranquilidad.
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Los procesos del negocio orientados al suministro (compras, producción y distribución) están enfocados a garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia y al mejor costo y su desempeño depende que las áreas de mercadotecnia y ventas pronostiquen lo mejor posible la demanda. En este sentido, un tema que actualmente interesa es cómo pronosticar con más certeza la demanda de productos o servicios...
El pronóstico de ventas se convierte en la información de entrada de la demanda, en muchas compañías la parte más difícil dentro de una implementación de S&OP; corresponde a superar la aversión que existe hacia el proceso de pronostico.
En la actualidad la tecnología ha contribuido a reemplazar muchas de las operaciones rutinarias que en el pasado ejecutaban personas, y de hecho en muchos casos la introducción de nuevas tecnologías implica sustituir personal en las compañías...
La enseñanza es muy importante porque es la transmisión de conocimientos, en tal sentido la enseñanza de la administración de empresas es la transmisión de conocimientos de administración de empresas, la cual tiene bastante importancia para las empresas.
La demanda de Aceite de Oliva y Palta está en pleno crecimiento debido a las propiedades organolépticas lo cual hace que sea un producto muy recomendable para protegerse de las enfermedades cardiovasculares. Chile posee las condiciones agro climaticas aptas para el cultivo de estos dos aceites y se cuenta con personal preparado para elaborarl aceites de calidad premium. Uno de los pricipales consumidores de nuestros aceites es Estados Unidos.
Vamos a hablar de algunas claves a tener en cuenta a la hora de querer vender nuestro producto o servicio. Bien... Vamos a hablar de algunos puntos fundamentales a tener en cuenta a la hora de comenzar nuestras ventas.
Nuestro hogar es nuestro refugio. En verdad, no hay lugar como nuestro hogar. Por eso nos aseguramos de que usted se sienta relajado y despreocupado en su propio lugar de confort. Durante el tiempo caluroso, solemos sentirnos irritados ya que el calor que sentimos produce sudor no deseado en nuestro cuerpo y ese sentimiento de tanto calor puede hacer que se sienta irritado o peor. Pero no se preocupe más.
Adquirir mochilas al por mayor puede ser toda una experiencia a menos que usted sepa qué está adquiriendo. Cuando compre mochilas para comercializar necesita saber algo de los diversos tipos y tamaños para no comprar productos que no se vendan. Existen muchos tipos que los distribuidores de mochilas tendrán en stock.
Al comprar comprar carteras al por mayor, hay algunas razones por la cual debería tomarse el tiempo para comprarlas. Después de todo, hay varios tipos de bolsos, y hay todavía más razones para dedicar este tiempo. Así que, estas son algunas de las razones por la cual debería comprar al por mayor.
De pequeño sentía una extraña fascinación y atracción por las tiendas de regalos. Es un término aparentemente claro y conciso, pero en realidad su ambigüedad solo tiene como límite la imaginación. Porque ¿Qué se puede encontrar en una tienda de regalos? Pues, regalos, responderéis. ¿De qué color es el caballo Blanco de Santiago?
Día a día la constante de aumentar las ventas es indiscutible en nuestro medio y más aun cuando debemos responder por unos gastos y costos que mes a mes se deben cancelar; pero, en el medio comercial si nos detenemos a pensar porque algunos venden más que otros y se trata de buscar la respuesta en complicadas teorías administrativas o en modelos matemáticos que no logran dar respuesta alguna a nuestras dudas.
Usted puede encontrar distribuidores de maletas en muchos lugares distintos. Puede encontrarlos online o en el aeropuerto. Puede encontrar lugares de ventas de bolsos al por mayor donde encontrará un gran surtido disponible, así que tendrá muchas opciones para elegir.
Ya sea si usted posee un negocio, una feria, o si trabaja en un mercado exterior que comercializa bolsos, necesitará encontrar al menos uno o dos distribuidores de bolsos, que le brindarán calidad y precio razonable.
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
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Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.
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La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...
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