¿Que Son Los Pronósticos?

Posteado: 01/07/2010 |Comentarios: 0 | Vistas: 564 |

Cuando de pronósticos se habla, se nos vienen a la mente muchas cosas, tal vez la primera es el pronóstico del clima, de la tasa de cambio, de la inflación, del crecimiento económico, etc. En fin cuando se mira en perspectiva hay una constante preocupación por conocer lo que va a suceder en el futuro. Esta preocupación no es solo la curiosidad, sino que al tener un conocimiento sobre el futuro, es posible adaptar nuestras acciones presentes para obtener del futuro los mayores réditos posibles o para evitar circunstancias o resultados que podrían ser adversos o con consecuencias no deseables. target.jpg

En mi experiencia puedo decir que hay dos tipos de pronósticos: Los cualitativos basados en el juicio e intuición de las personas y los cuantitativos que son basados en modelos matemáticos y estadísticos. En el presente artículo nos referiremos a los segundos ya que son un referente común para muchas disciplinas, sean ellas ingeniería, economía, administración y ciencias en general y que además cuenta con reglas comúnmente aceptadas por sus practicantes. 

Pero comencemos por definir ¿Qué es un pronóstico? Entre muchas definiciones podemos decir que "Pronóstico es la estimación anticipada de una variable con base en su historia y/o variables explicativas". Es decir mediante algún o algunos procedimientos matemáticos se examina la historia o secuencia de valores pasados de una variable y tratamos de alguna manera de extrapolar este comportamiento para tratar de tener un indicio sobre el valor futuro de dicha variable. 


Valga la pena decir aquí que por definición todo pronostico en si mismo es errado o en otras palabras conlleva un margen de error del cual debemos estar prevenidos por cuanto este dato nos dice entre que rangos de valor estará la variable o variables que estamos pronosticando y ya por criterio propio podremos apostarle a un valor y tomar las decisiones y acciones que nos proporcionen el resultado que estamos buscando. 


Uno de los mayores y más comunes retos hoy en día en casi todas las empresas es el de pronosticar las ventas. Esta actividad y su resultado es tal vez la mayor fuente de fricciones entre Ventas y Mercadeo de un lado y Operaciones del otro. Pero ¿Porqué las fricciones? Básicamente la respuesta es una sola porque los pronósticos no se cumplen y por mucho, la discusión tiende a ser eterna por un lado la gente de ventas y mercadeo se queja porque frecuentemente hace entregas Incompletas o no las hace por falta de inventarios y también en esa misma línea los tiempos de entrega se extienden creando una gran descontento entre los clientes que la gente de ventas debe lidiar, todo esto porque según ellos, producción no logra responder rápidamente a los requerimientos del mercado y/o porque no logra mantener los inventarios que se necesitan y si le preguntamos a producción también estarán molestos porque ventas y mercadeo no les notifican correcta y oportunamente las proyecciones de ventas en cada una de las referencias y familias de producto, por lo tanto si no tienen esta información medianamente bien y a tiempo será casi que imposible que la planta reaccione a tiempo y pueda planear adecuadamente los niveles de inventario de producto terminado y semielaborado para cumplirle a ventas y menos aun diseñar un plan de producción que esté alineado con la demanda. Por supuesto también está el hecho frecuente que los pronósticos suministrados por mercadeo y ventas no se cumplen, por un lado venden menos que lo comprometido en unas referencias y por el otro venden más de lo anticipado en otras, con el resultado al final de mes que aunque la empresa tiene niveles de inventarios altos al mismo tiempo a perdido ventas por faltante de inventarios. Toda una paradoja, ¿verdad? 

Pues bien, si deseamos evitar que la situación anterior suceda el único camino es concentrarnos en como mejorar los pronósticos. En artículos subsiguientes abordaremos metodologías, modelos estadísticos y otros temas apuntando a contar con pronósticos precisos y que nos ayuden a tomar decisiones de negocios con cierta tranquilidad.

 

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    Mind De Colombia

    Pronosticar la demanda del cliente guía la toma de decisiones sobre cuales artículos comprar incluyendo el cuando y el cuanto, todas las empresas necesitan una exactitud de pronóstico razonable para poder definir un plan eficiente para cubrir los requerimientos del cliente. ..

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 01/07/2010 lVistas: 591
    Mind De Colombia

    El pronóstico de ventas se convierte en la información de entrada de la demanda, en muchas compañías la parte más difícil dentro de una implementación de S&OP; corresponde a superar la aversión que existe hacia el proceso de pronostico.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 29/06/2010 lVistas: 1,659
    Mind De Colombia

    En la actualidad la tecnología ha contribuido a reemplazar muchas de las operaciones rutinarias que en el pasado ejecutaban personas, y de hecho en muchos casos la introducción de nuevas tecnologías implica sustituir personal en las compañías...

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 29/06/2010 lVistas: 300
    Mind De Colombia

    Los procesos del negocio orientados al suministro (compras, producción y distribución) están enfocados a garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia y al mejor costo y su desempeño depende que las áreas de mercadotecnia y ventas pronostiquen lo mejor posible la demanda. En este sentido, un tema que actualmente interesa es cómo pronosticar con más certeza la demanda de productos o servicios...

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 30/06/2010 lVistas: 569
    Mind De Colombia

    Muchos planificadores de demanda comprenden que el pronóstico automático no hace todo el trabajo. Los modelos estadísticos usados en el desarrollo de sus pronósticos trabajan con datos "brutos". Los modelos no saben si los números representan papas fritas o memorias USB, tampoco son capaces de interpretar una pendiente en ventas como un exceso en producción...

    por: Mind De Colombial Negocios> Empresasl 30/06/2010 lVistas: 1,426
    Mind De Colombia

    Cuando se preparan pronósticos por jerarquías, usted debe tener clara su estrategia de consolidación, un enfoque es aplicar métodos de pronóstico estadísticos directamente a las historias de demanda de nivel más bajo y construir todos los pronósticos de nivel de grupo sumando los pronósticos de nivel inferior -esto se conoce como un pronóstico Bottom Up...

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 29/06/2010 lVistas: 249
    Mind De Colombia

    Un pronóstico acertado permite a las organizaciones planear de forma efectiva el negocio. (Armstrong, 2001; Fildes and Hastings, 1994). Muchas organizaciones utilizan el pronóstico como una ayuda para identificar las nuevas oportunidades del mercado, anticiparse a la demanda futura, planear su sistema de producción y reducir inventarios...

    por: Mind De Colombial Negocios> Administraciónl 30/06/2010 lVistas: 767
    Mind De Colombia

    Las ventas en las tiendas son altamente influenciadas por promociones, luego el hecho de poder medir el impacto de este tipo de eventos era un requerimiento vital a la hora de seleccionar una herramienta de pronóstico. Debido a la complejidad del proceso de pronostico de Freedom era necesario tener una herramienta que fuera de fácil uso y flexible en su configuración...

    por: Mind De Colombial Negocios> Administraciónl 29/06/2010 lVistas: 174
    Mind De Colombia

    Los Modelos de series de tiempo son adecuados cuando se puede asumir una cantidad razonable de datos y una continuidad en el futuro próximo de las condiciones que se presentaron en el pasado. Estos modelos se adaptan mejor al corto plazo del pronóstico. Esto se debe a la hipótesis de que los patrones pasados y las tendencias actuales se asemejan a los patrones y tendencias que se van a presentar en el futuro...

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 01/07/2010 lVistas: 2,536
    Todo Gadget

    ¿Estás cansado de comprar en sitios de anuncios clasificados y tener que cerrar el trato en persona? ¿Has pagado alguna compra y no te ha llegado el producto? Cada vez más usuarios desconfían de este tipo de servicios porque aunque la mayoría son gratuitos la calidad o seguridad son bajas. Cuando nos dedicamos a comprar productos por internet debemos pagar con sistemas seguros como Paypal.

    por: Todo Gadgetl Negocios> Ventasl 11/09/2014 lVistas: 22
    Emmanuel

    El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 13/08/2014
    Emmanuel

    10 consejos prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de ventas

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014 lVistas: 17

    Utilidad y ventajas de utilizar productos en acero inoxidable en su industria alimentaria.

    por: Contenidos7l Negocios> Ventasl 30/07/2014
    Emmanuel

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 29
    Sofia Cruz

    Con el pasado del tiempo, se ha vuelto más y más difícil tener el éxito empresarial, debido a los constantes cambios en las tendencias de negocios. Y, si no observa e implementa los métodos de invitar la victoria, el fracaso será inevitable. Por eso propongo estos pocos consejos para acelerar sus ventas.

    por: Sofia Cruzl Negocios> Ventasl 17/07/2014 lVistas: 20

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 23

    El compromiso y la participación de la alta gerencia tienen que ser explícitos y visibles. Muchos gerentes envían señales diciendo que darán apoyo a la calidad aunque esto signifique que cancelará todos los cursos destinados a elevar la calidad. Otros piensan que el problema de la calidad es de los trabajadores, desgraciadamente al cancelar cursos y no otorgar incentivos para los empleados provoca un gran descontento por parte del trabajador hacia la propia empresa.

    por: juan vargasl Negocios> Ventasl 01/06/2014
    Mind De Colombia

    En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.

    por: Mind De Colombial Marketing> Notas de Prensal 15/03/2011 lVistas: 76
    Mind De Colombia

    El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 196
    Mind De Colombia

    Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 15/03/2011 lVistas: 695
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    Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 371
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    El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 15/03/2011 lVistas: 694
    Mind De Colombia

    Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 159
    Mind De Colombia

    Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 25/02/2011 lVistas: 370
    Mind De Colombia

    La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...

    por: Mind De Colombial Negocios> Oportunidad De Negociosl 03/02/2011 lVistas: 323
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