Perspectiva Académica De La Planeación De Cuentas Claves
La Planeación de Cuentas Claves tiene sus raíces en la Planeación Estratégica de Mercadeo y los académicos recomiendan que se realice un enfoque similar con estos dos tipos de Planeación; El hecho de no hacerlo es una de las razones por el cual la implementación, fracasa. La Planeación Estratégica de una organización consiste en la fijación de objetivos, el análisis de las deficiencias, la evaluación estratégica y la formulación e implementación de estrategias.
La Planeación de Mercadeo debe enfocarse en las necesidades de los Clientes futuros y en la competetitividad de la empresa, realizando una evaluación de los procesos que se tienen con el Cliente. Estos procesos implican alianzas tanto internas como externas en las organizaciones.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
En la década de los 90's, un estudio al interior de las empresas sobre la gestión de la Administración de las Relaciones con los Clientes (CRM), arrojó que las relaciones externas de las organizaciones dependerán de la calidad de las relaciones al interior de la misma, haciendo que la importancia radique en la intención estratégica de la planeación y en el componente empresarial de la organización.
Otra corriente de investigación formula que existen tanto beneficios financieros y como no financieros en la implementación de la Planeación Estratégica de Mercadeo. Los beneficios no financieros poseen una mejor comprensión de las necesidades del Cliente y la identificación de nuevas oportunidades de negocio. Aunque algunos investigadores han sugerido que una planeación más acertada se asocia con un mejor rendimiento de los procesos internos de las empresas, otros investigadores han hecho hincapié en la necesidad de adoptar un enfoque de planeación que se ajuste a la cultura de la organización y al entorno empresarial.
Planificación y Gestión de Cuentas Claves
Varios autores formulan que son los gerentes de las organizaciones los que tienen que decidir la estrategia que se debe implementar con la competencia, el desarrollo de las relaciones con los Clientes y la asignación de los recursos. También identifican que estas decisiones requieren un proceso de planeación, de preferencia uno que involucre a los socios de la empresa.
La Matriz del Portafolio de Clientes, es una importante herramienta de Gestión de Ventas, que permite identificar las Cuentas Claves de su negocio. La Planeación de Cuentas Claves requiere una inversión significativa de tiempo, por lo que se deben tener claras las acciones y estrategias a implementar. En la práctica, el uso de la Matriz ha hecho que las empresas replanteen sus percepciones de lo que constituye una Planeación de Cuentas Claves (KAM).
El proceso de planeación es fundamental en el análisis que se haga de la percepción que el cliente tiene de su empresa; es la única manera de identificar el valor agregado que su negocio puede ofrecer con sus productos o servicios. De hecho, los académicos han notado una falta de comprensión por parte de las empresas con los Clientes, que son la razón de ser de las organizaciones.
Además de proporcionar un proceso de adaptación a la Planeación de Cuentas Claves, la investigación sobre la Planeación Estratégica de Mercadeo sugiere algunos direccionadores que son importantes a la hora de la implementación. Estos direccionadores incluyen un grupo de trabajo efectivo, una óptima gerencia administrativa y un clima laboral productivo y competitivo. Asimismo la planeación se puede ver enfrentada a barreras de tipo cultural, cognitivo, financiero y algunas dificultades en la ejecución de los procesos. Por último, la consolidación de los objetivos es importante a la hora de ejecutar las tareas, donde el personal de su empresa tendrá el control sobre su propio rendimiento, y así se contribuirá a la gestión de nuevas Cuentas Claves.
En la siguiente entrega conozca la Metodología de implementación para las fases de trabajo de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management).
El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado "Key Account Planning: Benefits, Barriers and Best Practice" de Lynette Ryals y Beth Rogers, del Journal of Strategic Marketing, Volume 15, Numbers 2-3, May 2007, pp209-222.
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Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
El uso de las garantías dentro de las empresas no sólo tiene como finalidad aumentar la satisfacción de los clientes, si no, también el inducir confianza en los nuevos consumidores. La confianza es en muchas ocasiones uno de los factores clave para la compra de un producto o servicio, jugando este un papel decisivo para ciertos productos y en menor medida para otros.
En la mayoría de las capacitaciones de ventas, incluyendo literatura sobre este tema, lo más discutido y supuestamente el diferenciador clave es el cierre que le apliques al cliente. Inclusive nosotros como consultores de negocios hemos hablado de diferentes cierres y de cómo lograr que un cliente compre más. Sin embargo, el artículo de hoy viene enfocado a aclarar por que estos cierres no siempre funcionan.
Muchas veces aún nos seguimos impresionando de los comentarios de muchos futuros emprendedores al decir, tengo una gran idea de negocio y lo único que tengo que hacer es ponerla en marcha y luego será un éxito, sin embargo, este plan tiene un fallo impresionante, y es que la idea no se ha vendido.
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Existen diferntes tipos de papel en función del tamaño y el grosos. Cada país posee si propio sistema de clasificación del papel pero existe un estandard internacional. ¿Lo conoces? Te enseñamos la diferencias entre distintos tipos de papeles.
El contacto inicial es el primer paso de una venta y la atención al cliente, ya sea ventas de productos o de servicios varios, y es una de las partes más cruciales que determinara cual será el resultado al final. Así que si usted es un empresario o un ejecutivo de ventas, esta información será muy importante para usted... Y mejorara sus prospectivas de atención al cliente.
Siempre me he preguntado que si la actitud mental positiva ¿es el camino hacia el éxito? y desde que comencé a trabajar en el campo profesional, hace más de 15 años, he visto a muchas personas con diferentes actitudes ir y venir, y muchas veces he visto a algunos triunfar y a otros ser derrotados.
Romper el hielo es una de las cosas mas difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de como romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño mas, ignorando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
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La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...
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