Paso 4 Para La Venta - Cierre

Posteado: 04/01/2012 |Comentarios: 0 | Vistas: 92 |

Muchas veces, sobre todo si llevas poco tiempo trabajando como vendedor o cuando ese día la actitud no es tu mayor aliada, parece que el cierre se te resiste.

Conoces y aplicas la teoría de forma perfecta pero aun así no es suficiente, no terminas de convencer.

Sabemos que cada uno de los 5 pasos que conforman nuestro sistema de ventas aporta algo único a la conversación.

La introducción, genera una relación de confianza y empatía con el cliente, la presentación pone nuestro producto en sus manos y la breve historia, se encarga de aportar motivos para la firma pero, ¿de qué se encarga el cierre?

OBJETIVO DE UN BUEN CIERRE

Si lo piensas de esta forma, hasta el momento lo único que has hecho es informar.

La persona sabe cómo te llamas, de dónde vienes y qué haces por la zona pero una vez está convencida, ¿cuál es el siguiente paso?

Y me dirás, apuntarla. A fin de cuentas es nuestra misión día a día y por lo que luchamos. Totalmente de acuerdo.

El cierre nos permite enlazar la información ofrecida con algo todavía más importante, laacción. Guiar a nuestro cliente hasta el momento de la firma, tomar la decisión por esa persona, dar el paso.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN CIERRE

Utiliza siempre las palabras adecuadas: ¿Contrato o solicitud?, ¿número de cuenta o banco con el que trabajas? Depende en gran medida de las palabras que utilices el asustar o no a tu posible cliente. A fin de cuentas vienen a significar lo mismo, pero la percepción y eso es lo que importa, cambia por completo.

Da la venta por cerrada: Asume desde el primer momento que la venta está cerrada y actúa con total naturalidad en tus palabras, todos los vecinos se están sumando a la campaña.

Mantén una confianza aplastante: Confianza, es el factor principal de nuestro cierre. No podrás guiar a tu cliente hasta el momento de la firma si tu confianza en el producto, en ti mismo o en ambas cosas está por los suelos.

LA ESTRATEGIA DEL VASO DE AGUA

Todo esto suena bien pero ya que sé como pueden ser los momentos de inseguridad en la venta, aquí va una estrategia que a mí siempre me ha dado resultado.

Si bien es verdad que utilizarla no garantiza el éxito, en un 90 % de las veces te permite pasar a casa de la persona y entonces, ya todo depende de ti.

Tu nuevo objetivo es conseguir sacar algo de todo cierre.

Cuando pidas el punto de apoyo después de explicar la solicitud, no te conformes con eso, pide también un vaso de agua, un refresco o algo de comer. Puede parecer no hay diferencia pero en la mayoría de las ocasiones, de forma inconsciente la persona te invita a pasar y es entonces, cuando dentro de su casa, las cosas son muy diferentes.

En un próximo artículo, hablaré sobre cómo explicar la solicitud de forma correcta pero por el momento, he preferido conformarme con esta pequeña introducción al cierre.

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