Oferta De Valor

Posteado: 20/03/2012 |Comentarios: 0 | Vistas: 50 |

I.- La Oferta de Valor

 

Podemos y es nuestro trabajo como vendedores, conocer de manera detallada las diferencias, fortalezas y debilidades de nuestros productos y marcas ante la oferta comercial de nuestros competidores, sin embargo, si no contamos con el "know how" para presentar, argumentar y vender nuestras ventajas, beneficios y diferencias, de poco valen nuestras fortalezas y diferencias en el proceso de la venta.

La oferta de valor responde muchas preguntas, pero quizá la más importante en temas comerciales es ¿Por qué me han de comprar y preferir a mí y no a la competencia?

En prácticamente todos los segmentos y como consecuencia de los mercados altamente globalizados y competidos en que vivimos, y aún si tu empresa comercializa productos de "Top" tecnología y alta especialidad, es común coexistir con al menos un par de competidores, más aún en mercados de productos de bajo perfil, productos de consumo y commodities.

 

II.- ¿Cuál es el objetivo al presentar mi oferta de valor (Oferta comercial)? Simplemente hacerme irresistible ante el cliente y preparar el cierre.

¿Cómo lo logro? Con un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, confeccionando en la medida de lo posible un traje a su medida, superando expectativas, llevando al cliente a nuevos niveles de desempeño, subiendo la escalera, haciendo en consecuencia difícil que la competencia me pueda igualar, marcando diferencia entre nosotros y los demás.

  III.- ¿Qué argumentos presentar?

Lo más común y corriente y normalmente más corriente que común, es sustentar nuestra oferta comercial en base a precio y condiciones crediticias, eso solo se recomienda cuando tu liderazgo en costos es insuperable y puedes arrollar a tu competencia, aunque a mediano y largo plazo te darás cuenta que solo destruiste valor (eso será tema de otro artículo).

Lo recomendable es sustentar la oferta con argumentos más sólidos, argumentos del tipo: Argumentos clave:Si tu oferta contempla argumentos, frases y números que beneficien al cliente y/o prospecto con:

  • Incrementos en producción
  • Disminución de reproceso
  • Reducción en costos
  • Mejoras
  • Crecimiento
  • Mayor Eficiencia
  • Disminución en etapas de proceso
  • Reducción de tiempos de fabricación
  • Agreguen valor a sus productos y marcas

"Tendrás mejores posibilidades de logar la venta" y facilitaras tu cierre, al dejar "la mesa puesta".  VI.- Conclusión:

La oferta de valor es una etapa decisiva en el proceso de la venta, dependiendo de lo bien que se prepare, argumente y presente ante el cliente se incrementan notablemente las posibilidades de alcanzar la venta.

La oferta de valor transforma nuestras fortalezas, ventajas y diferencias en beneficios para el cliente. Un hecho de las ventas es que una buena oferta de valor facilita enormemente el cierre.

Yo he tenido casos en los que el cierre de ventas luego de una excelente oferta de valor sustentada en los argumentos antes mencionados se concreta básicamente a recoger el pedido.

Te invitamos a conocer y participar de nuestro entrenamiento "El Cerrador Experto" The Closer. Entrenamiento en el cual se revisa en su totalidad el proceso de la venta, iniciando con la definición y perfil del cliente ideal, detectando mejorables y puntos ciegos en la actividad profesional.

En el desarrollo del training tienes la oportunidad de evaluar tu dominio del proceso, revisamos a detalle conceptos, practicamos y evaluamos tu capacidad para sustentar y formular ofertas de valor, proporcionándote lo último en elementos de PNL y Coaching para mejorar tu desempeño comercial.

¡Contáctanos, será un privilegio apoyar tu desarrollo profesional!

Firma Carlos Ortiz

Tu Business Coach

Hacer una pregunta

Pregunta
200 Caracteres que restan
Puntear artículo
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 0 voto(s)
    Comentar
    Imprimir
    Re-Publicar
    Fuente del Artículo: http://www.articuloz.com/ventas-articulos/oferta-de-valor-5758047.html

    Agregue un nuevo comentario

    Salvador Figueros

    El Telemarketing puede ser un perfecto aliado para tu pequeño negocio si conoces sus características y empiezas a utilizarlo con sentido.

    por: Salvador Figuerosl Negocios> Pequeños Negociosl 07/07/2010 lVistas: 172

    10 consejos prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de ventas

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 12
    Norma Beatríz Turco

    Si tienes pensando iniciar con un emprendimiento online o ya lo tienes y deseas conocer buenas Estrategias para atraer clientes aquí podrás hacerlo. Las siguientes estrategias pueden ser realmente útiles, pero es necesario que conozcas a profundidad sobre cada una de ellas antes de planificarlas y ejecutarlas.

    por: Norma Beatríz Turcol Negocios> Ventasl 13/05/2014
    David Millán

    Gracias a las ventas por Internet podrás estar tan solo a un clic de tus clientes de manera rápida y eficaz. Cuando se crea un negocio online, el principal objetivo es conseguir sacar el máximo partido a tu tienda virtual y generar el mayor número de ventas posibles entre las visitas que reciba tu sitio web.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 03/04/2014
    David Millán

    A la hora de montar un negocio online, muchas personas se pueden preguntar que vender por Internet, y la verdad es que las opciones y posibilidades a tu alcance son verdaderamente extensas.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 28/03/2014
    David Millán

    Cada vez hay más personas acostumbradas a realizar sus compras a través de Internet, por este motivo crear un tienda online para la venta de productos por Internet es una estupenda idea de negocio.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 28/03/2014
    David Millán

    Para la venta de productos en línea no basta sólo con crear una página web, en la venta de los productos/servicios de un negocio entran en juego muchos factores, como por ejemplo una atractiva presentación de los productos a los clientes potenciales.

    por: David Millánl Negocios> Ventasl 27/03/2014 lVistas: 12

    Técnicas de Cierre: Conocerás cuáles son los elementos más comunes para identificar los momentos adecuados para hacer el cierre de ventas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 185

    Manejo de Objeciones: Podrás saber cuáles son las objeciones más comúnes en el proceso de ventas y cómo superarlas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 312
    Box del Autor
    Categorías
    Quantcast