Mercadeo + Crm + Sfa = Productividad Comercial
Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio. La creación de un Plan de Trabajo inicia estableciendo las acciones que el personal del área de Mercadeo de su organización empleará para analizar la información relacionada con el consumidor, en términos de transacción y mercadeo. Estos datos simplificarán la elaboración de campañas de mercadeo, los cuales se ingresarán dentro de un sistema de CRM.
Una Iniciativa Global de CRM para su organización, implica grandes cambios a nivel de Procesos de Negocio, Cultura Empresarial, Administración de la Información e Implementación de Herramientas Tecnológicas. Este es un proceso complejo y de largo alcance, pero puede brindar muchos beneficios a su organización.
Con la utilización de este sistema práctico e innovador, se integrarán los módulos de Ventas y de Mercadeo, y así facilitará el acceso a la información. El sistema CRM, le brindará a su Fuerza de Ventas de forma automática y al instante el perfil de cada Cliente. El resultado: Sus vendedores tienen el acceso en tiempo real a la información, que se puede aprovechar en cada visita que estos hagan a sus Clientes.
Supongamos que un Cliente responde bien a una campaña de Mercadeo realizada por su Empresa y su vendedor genera una nueva Venta, el registro de esta se ingresa mediante la entrada de pedidos en su sistema CRM. Su equipo de mercadeo tendrá de inmediato el reporte generado por el vendedor en el sistema. Este proceso es fundamental en la creación de Estrategias que el equipo de mercadeo puede aprovechar para la ejecución de nuevas campañas.
- Beneficie a su Empresa: Tecnología + CRM
La tecnología juega un papel importante en el flujo de información oportuna en su Empresa. Si bien ha habido avances significativos de los sistemas de CRM, tanto en Mercadeo como en Ventas, los avances más importantes se han realizado en la Administración de la Relación con los Clientes. La Información es analizada y estructura de tal manera que se optimizan las Estrategias de Mercadeo y las Campañas en Ventas, lo que permite brindar un mejor servicio a los Clientes.
Se han implementado Estrategias y Modelos de sistema de CRM para diferentes sectores de la industria, para determinar el volumen total de Clientes con mejor perfil de comprador/prospecto. Es decir, el uso de un sistema de CRM no sólo permite optimizar los canales de información, sino que también identifica los prospectos de Clientes para su negocio. Esta Información proporciona los datos del Cliente para crear modelos altamente predictivos de compra.
Para que la Productividad Comercial de su Empresa garantice el logro y éxito de los resultados, se debe contar con un sistema de CRM que se convierta en el administrador clave de los procesos de Ventas y Mercadeo de su organización.
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El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado "Marketing + Sales + CRM = Big Impact" que aparece en el portal destinationcrm.com.
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Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
El uso de las garantías dentro de las empresas no sólo tiene como finalidad aumentar la satisfacción de los clientes, si no, también el inducir confianza en los nuevos consumidores. La confianza es en muchas ocasiones uno de los factores clave para la compra de un producto o servicio, jugando este un papel decisivo para ciertos productos y en menor medida para otros.
En la mayoría de las capacitaciones de ventas, incluyendo literatura sobre este tema, lo más discutido y supuestamente el diferenciador clave es el cierre que le apliques al cliente. Inclusive nosotros como consultores de negocios hemos hablado de diferentes cierres y de cómo lograr que un cliente compre más. Sin embargo, el artículo de hoy viene enfocado a aclarar por que estos cierres no siempre funcionan.
Muchas veces aún nos seguimos impresionando de los comentarios de muchos futuros emprendedores al decir, tengo una gran idea de negocio y lo único que tengo que hacer es ponerla en marcha y luego será un éxito, sin embargo, este plan tiene un fallo impresionante, y es que la idea no se ha vendido.
Muchas personas al iniciar la organización de bodas buscan ahorrar principalmente en invitaciones de bodas
Existen diferntes tipos de papel en función del tamaño y el grosos. Cada país posee si propio sistema de clasificación del papel pero existe un estandard internacional. ¿Lo conoces? Te enseñamos la diferencias entre distintos tipos de papeles.
El contacto inicial es el primer paso de una venta y la atención al cliente, ya sea ventas de productos o de servicios varios, y es una de las partes más cruciales que determinara cual será el resultado al final. Así que si usted es un empresario o un ejecutivo de ventas, esta información será muy importante para usted... Y mejorara sus prospectivas de atención al cliente.
Siempre me he preguntado que si la actitud mental positiva ¿es el camino hacia el éxito? y desde que comencé a trabajar en el campo profesional, hace más de 15 años, he visto a muchas personas con diferentes actitudes ir y venir, y muchas veces he visto a algunos triunfar y a otros ser derrotados.
Romper el hielo es una de las cosas mas difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de como romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño mas, ignorando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.
Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...
La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...
En el análisis anterior de Segmentos de Clientes, encontramos que las grandes diferencias surgieron en el Segmento de Compras Recientes – con tasas de respuesta que van desde aproximadamente el 2% al 18%. Tanto la Frecuencia de compra como el Monto de compra mostraron pequeñas diferencias con respecto a las tasas de respuesta. Mediante el análisis del modelo RFM, Stan debe observar diferencias aún más grandes en la tasa de respuesta, que le permitirán determinar con mayor precisión...
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