Manejo De Objeciones

Posteado: 20/03/2012 |Comentarios: 0 | Vistas: 321 |

I.- Hechos:

El manejo de objeciones y las técnicas de cierre de ventas marcan la diferencia entre otras muchas cosas entre un "vendedor" y un profesional de las ventas.

Pudimos haber sido muy cuidadosos y efectivos hasta estas instancias, pudimos haber concluido con excelencia las etapas previas del proceso de la venta; sin embargo, es en las últimas tres etapas donde se pone a prueba la capacidad, experiencia, astucia, "tablas" y el talento del profesional de las ventas.

II.- El Proceso de la Venta:

Recordemos que el proceso clásico de la venta se conforma de: 1

  1. Prospección
  2. Contacto Inicial
  3. Entrevista Inicial
  4. Oferta de Valor
  5. Manejo de Objeciones
  6. Cierre de Ventas
  7. Seguimiento y Posventa

III.- ¿Qué es una Objeción?(Del lat. obiectĭo, -ōnis)

Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio.

En lenguaje comercial es aquel o aquellos obstáculos que pueden detener la venta.

IV.- Manejo de Objeciones:

Tipos de Ojbeciones - Manejo de Objeciones

El manejo de objeciones cobra relevancia una vez que el acercamiento con el cliente ha evolucionado convirtiendo a un simple sospechoso en un serio candidato para convertirse en cliente de la firma; es decir, el universo de candidatos se ha filtrado y tengo a la vista potencialmente a un cliente que ya conoce de mi empresa, de mis productos y de mi oferta comercial (Oferta de Valor).

Es en estas instancias en donde el Manejo de Objeciones cobra gran importancia pues marca la diferencia entre resultados promedio y resultados sobresalientes y en algunos casos extraordinarios en la gestión comercial de un profesional.

V.- Manejo Típico de Objeciones: VI.- Dominio y Excelencia en el Manejo de Objeciones:

La única medicina, pócima o receta secreta para dominar el proceso de la venta es la práctica, la observación, la medición y la retroalimentación de mis resultados en cada etapa del proceso.

La venta es el resultado de un proceso y el tener claridad en este precepto es lo que permitirá el desarrollo del vendedor.

Al igual que cualquier proceso y la mayoría de las disciplinas es la observación detallada, su evaluación y la retroalimentación lo que permite la mejora en la actividad profesional.

VII.- Conclusión:

Con la práctica y disciplina requerida, el manejo de objeciones se convierte en parte del background del vendedor profesional, quien desarrolla la habilidad y el talento para echar mano de la técnica o técnicas requeridas en un momento o situación particular, pues aunque las ventas son el resultado de un proceso, cada proceso tiene sus particularidades al contar con el elemento humano, por esa razón las ventas son "Un arte" y es aquí donde el Know How, la experiencia y la capacitación marcan la diferencia.

Te invitamos a conocer y participar de nuestro entrenamiento "El Cerrador Experto" The Closer. Entrenamiento en el cual se revisa en su totalidad el proceso de la venta, iniciando con la definición y perfil del cliente ideal, detectando mejorables y puntos ciegos en la actividad profesional.

En el desarrollo del training tienes la oportunidad de evaluar tu dominio del proceso, revisamos a detalle conceptos, practicamos y evaluamos tu capacidad para el manejo de objeciones y técnicas de cierre, proporcionándote lo último en elementos de PNL y Coaching para mejorar tu desempeño comercial.

¡Contáctanos, será un privilegio apoyar tu desarrollo profesional!

Carlos Ortiz

Tu Business Coach

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    Técnicas de Cierre: Conocerás cuáles son los elementos más comunes para identificar los momentos adecuados para hacer el cierre de ventas.

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    En las ventas de alta implicación o ventas de bienes y servicios complejos, los compradores cada vez son más conocedores y utilizan procesos cada día más sofisticados de evaluación, selección y contratación de los bienes y servicios que necesitan sus empresas. Esto hace que un vendedor que utilice técnicas de cierre bajo presión sea detectado a kilómetros...

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 28/06/2010 lVistas: 1,164

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 18
    Arnu Rodríguez-Ayala

    Aplica el verdadero proceso a seguir para vender más en menor tiempo. Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!

    por: Arnu Rodríguez-Ayalal Negocios> Coaching Empresariall 13/01/2011 lVistas: 315
    Miguel Alejandro Torres

    Una parte importante en la vida diaria es enfrentar el rechazo en diferentes situaciones. Un locutor profesional es también un prestador de servicios independiente. Aquí un punto de vista acerca de como enfrentar el eventual rechazo a nuestro producto o servicio.

    por: Miguel Alejandro Torresl Comunicacionesl 15/04/2012 lVistas: 57
    Todo Gadget

    ¿Estás cansado de comprar en sitios de anuncios clasificados y tener que cerrar el trato en persona? ¿Has pagado alguna compra y no te ha llegado el producto? Cada vez más usuarios desconfían de este tipo de servicios porque aunque la mayoría son gratuitos la calidad o seguridad son bajas. Cuando nos dedicamos a comprar productos por internet debemos pagar con sistemas seguros como Paypal.

    por: Todo Gadgetl Negocios> Ventasl 11/09/2014 lVistas: 14
    Emmanuel

    El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 13/08/2014
    Emmanuel

    10 consejos prácticos que te ayudarán a dar una buena impresión en tu primera cita de ventas

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014 lVistas: 11

    Utilidad y ventajas de utilizar productos en acero inoxidable en su industria alimentaria.

    por: Contenidos7l Negocios> Ventasl 30/07/2014
    Emmanuel

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 21
    Sofia Cruz

    Con el pasado del tiempo, se ha vuelto más y más difícil tener el éxito empresarial, debido a los constantes cambios en las tendencias de negocios. Y, si no observa e implementa los métodos de invitar la victoria, el fracaso será inevitable. Por eso propongo estos pocos consejos para acelerar sus ventas.

    por: Sofia Cruzl Negocios> Ventasl 17/07/2014 lVistas: 15

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 18

    El compromiso y la participación de la alta gerencia tienen que ser explícitos y visibles. Muchos gerentes envían señales diciendo que darán apoyo a la calidad aunque esto signifique que cancelará todos los cursos destinados a elevar la calidad. Otros piensan que el problema de la calidad es de los trabajadores, desgraciadamente al cancelar cursos y no otorgar incentivos para los empleados provoca un gran descontento por parte del trabajador hacia la propia empresa.

    por: juan vargasl Negocios> Ventasl 01/06/2014

    La oferta de valor responde muchas preguntas, pero quizá la más importante en temas comerciales es ¿Por qué me han de comprar y preferir a mí y no a la competencia?

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 53

    Técnicas de Cierre: Conocerás cuáles son los elementos más comunes para identificar los momentos adecuados para hacer el cierre de ventas.

    por: Carlos Ortizl Negocios> Ventasl 20/03/2012 lVistas: 200
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