Manejo De Objeciones

Posteado: 20/03/2012 |Comentarios: 0 | Vistas: 312 |

I.- Hechos:

El manejo de objeciones y las técnicas de cierre de ventas marcan la diferencia entre otras muchas cosas entre un "vendedor" y un profesional de las ventas.

Pudimos haber sido muy cuidadosos y efectivos hasta estas instancias, pudimos haber concluido con excelencia las etapas previas del proceso de la venta; sin embargo, es en las últimas tres etapas donde se pone a prueba la capacidad, experiencia, astucia, "tablas" y el talento del profesional de las ventas.

II.- El Proceso de la Venta:

Recordemos que el proceso clásico de la venta se conforma de: 1

  1. Prospección
  2. Contacto Inicial
  3. Entrevista Inicial
  4. Oferta de Valor
  5. Manejo de Objeciones
  6. Cierre de Ventas
  7. Seguimiento y Posventa

III.- ¿Qué es una Objeción?(Del lat. obiectĭo, -ōnis)

Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio.

En lenguaje comercial es aquel o aquellos obstáculos que pueden detener la venta.

IV.- Manejo de Objeciones:

Tipos de Ojbeciones - Manejo de Objeciones

El manejo de objeciones cobra relevancia una vez que el acercamiento con el cliente ha evolucionado convirtiendo a un simple sospechoso en un serio candidato para convertirse en cliente de la firma; es decir, el universo de candidatos se ha filtrado y tengo a la vista potencialmente a un cliente que ya conoce de mi empresa, de mis productos y de mi oferta comercial (Oferta de Valor).

Es en estas instancias en donde el Manejo de Objeciones cobra gran importancia pues marca la diferencia entre resultados promedio y resultados sobresalientes y en algunos casos extraordinarios en la gestión comercial de un profesional.

V.- Manejo Típico de Objeciones: VI.- Dominio y Excelencia en el Manejo de Objeciones:

La única medicina, pócima o receta secreta para dominar el proceso de la venta es la práctica, la observación, la medición y la retroalimentación de mis resultados en cada etapa del proceso.

La venta es el resultado de un proceso y el tener claridad en este precepto es lo que permitirá el desarrollo del vendedor.

Al igual que cualquier proceso y la mayoría de las disciplinas es la observación detallada, su evaluación y la retroalimentación lo que permite la mejora en la actividad profesional.

VII.- Conclusión:

Con la práctica y disciplina requerida, el manejo de objeciones se convierte en parte del background del vendedor profesional, quien desarrolla la habilidad y el talento para echar mano de la técnica o técnicas requeridas en un momento o situación particular, pues aunque las ventas son el resultado de un proceso, cada proceso tiene sus particularidades al contar con el elemento humano, por esa razón las ventas son "Un arte" y es aquí donde el Know How, la experiencia y la capacitación marcan la diferencia.

Te invitamos a conocer y participar de nuestro entrenamiento "El Cerrador Experto" The Closer. Entrenamiento en el cual se revisa en su totalidad el proceso de la venta, iniciando con la definición y perfil del cliente ideal, detectando mejorables y puntos ciegos en la actividad profesional.

En el desarrollo del training tienes la oportunidad de evaluar tu dominio del proceso, revisamos a detalle conceptos, practicamos y evaluamos tu capacidad para el manejo de objeciones y técnicas de cierre, proporcionándote lo último en elementos de PNL y Coaching para mejorar tu desempeño comercial.

¡Contáctanos, será un privilegio apoyar tu desarrollo profesional!

Carlos Ortiz

Tu Business Coach

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    Si tienes pensando iniciar con un emprendimiento online o ya lo tienes y deseas conocer buenas Estrategias para atraer clientes aquí podrás hacerlo. Las siguientes estrategias pueden ser realmente útiles, pero es necesario que conozcas a profundidad sobre cada una de ellas antes de planificarlas y ejecutarlas.

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    David Millán

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