Lo Que La Gente Compra
Lo que la gente compra
Por Guido Rosas
Autor de Liderazgo en Ventas con Calidad Humana
Cuando escucho a la gente decir "yo no sirvo para vender", "vender no es para mí", "vender me da miedo", etc., no puedo evitar sonreír, pues la simple palabra "vender" está estigmatizada.
Vender es el intercambio de un bien o servicio por algo de lo cual recibimos un pago. Pero ese pago no necesariamente sólo es monetario, ya que en la vida también solemos estar vendiendo ideas, proyectos, sueños… Si de la pareja se trata, de una u otra forma buscamos la manera de venderle los beneficios de determinado plan y así logremos el cierre de nuestra negociación. Quienes tienen una carrera universitaria, se presentan en las empresas y buscando empleo venden sus servicios, muestran los que pueden ser los beneficios de la negociación, como lo son los títulos que han obtenido gracias a licenciaturas, maestrías y doctorados.
Por eso, nadie se escapa de vender, y si aprendiésemos cómo negociar, más allá de la palabra que pueda sernos atractiva o no, lograríamos cierres más exitosos en nuestras negociaciones.
A lo largo de más de una década he trabajado con empresas transnacionales y ha sido muy agradable ver en ellas el cambio en el proceso de venta. La gente toma conciencia de que no vende simplemente un producto sino que, asimismo, el cliente compra beneficios.
Invariablemente, cuando compramos un producto es con objeto de obtener de él un satisfactor. Sin embargo, dos diferentes clientes pueden no estar buscando lo misma satisfacción en un mismo producto. Un ejemplo claro es la adquisición de un automóvil de 50 mil dólares. Puede que en un cliente su interés radique en la imagen que de sí mismo logre proyectar ese auto, como lo es evidenciar su buen gusto y su poder de compra e, incluso, lo vea como una vía de encuentro con la mujer de sus sueños. Ahora bien, cabe la posibilidad de que las aspiraciones de otro cliente sean la potencia de la máquina, los instrumentos de seguridad y saber qué tan económico es el costo de los servicios mecánicos, además de significar impresionar a sus amigos. Es decir, ese cliente pretende comprar potencia, poder y seguridad personal, mientras que el otro no. Si el vendedor sólo se dedica a hablar sin parar de todas las bondades de ese auto, sin detenerse en cuál o cuáles de sus características podrán llevarle a la negociación con cada cliente y, por ende, a cerrar la venta, entonces esa negociación podría no ser eficaz.
Para negociar poderosamente debemos comprender que los clientes nunca compran el producto por el producto en sí mismo, sino por lo que para él representa. Es de suma importancia buscar cuáles son los satisfactores que nuestros clientes desean. Por lo tanto, nuestras negociaciones, lejos de sólo estar basadas en hablar y hablar, deben enriquecerse con el arte de escuchar, herramienta en la cual no nos aleccionan desde niños y que, sin embargo, es de gran utilidad para negociar, como bien lo describo en varios de mis libros, especialmente en Autoliderazgo.
Como clientes, compramos satisfactores, emociones y sentimientos, y los productos o servicios nos los dan o no. Quien compra un fondo de ahorro para el retiro, por ejemplo, no compra una póliza firmada, sino la sensación de saberse protegido en su vejez y esto le da tranquilidad. Si alguien compra el teléfono móvil más moderno, no adquiere sólo el teléfono y una forma de comunicación, también compra emociones como el saberse poseedor de lo más novedoso, o la alegría de caminar por la calle escuchando música a través del MP3 que el teléfono tiene integrado, o el gusto de poder tomar fotografías con la cámara integrada en el aparato. Eso mismo pasa con todos los bienes o servicios adquiridos.
En resumen, observa por qué compras, percátate de cuáles son los sentimientos, pensamientos o emociones que te provocan adquirir algo. Aun teniendo el dinero, el que nos enumeren los beneficios de un producto puede no ser suficiente para desear adquirirlo. Pero, si deseo algo profundamente, no cuento con los recursos, y sí veo en ello la posibilidad de satisfacerme, quizá busque la forma de obtener el dinero y entonces compre eso que deseo.
Te invito a reflexionar sobre el tema, a observar y a aprender a dejar de vender basado en presionar a la persona a adquirir algo que no quiere. Es mejor darnos unos minutos para descubrir qué desea el otro y si está dentro de lo que le ofrecemos. Ayudarle a comprar y hacerle sentir satisfecho.
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