Las Ventas Cruzadas
Una de las estrategias más utilizadas por las grandes empresas es la de las ventas cruzadas o cross selling. Consiste en vender al cliente algún producto o servicio complementario al que ha adquirido.
No se trata de forzar al cliente a que compre más cosas de las que tenía pensado, porque aunque consiguiésemos convencerlo, quizás a posteriori se sienta un poco engañado, sino de “facilitarle” las cosas, ofrecérselo o ponérselo en bandeja, pero sin que se sienta presionado a realizar esa compra a mayores.
Por ejemplo, en algunos hipermercados sitúan al lado de los espaguetis la cuchara adecuada para su manejo, de manera que cuando el cliente vaya a comprar la pasta, es posible que se le pase por la cabeza la adquisición del utensilio.
En otros casos, las empresas utilizan los sistemas informáticos para conocer los hábitos de compra de sus clientes, e incluso su “momento vital” (si se ha casado, si ha tenido un hijo…), y a partir de dicha información realizan sugerencias u ofertas “personalizadas” para dichos clientes.
Las entidades financieras también son practicantes habituales de este sistema, ofreciendo a sus clientes diversos productos que les pueden ser de interés, en base al conocimiento que tienen de sus cuentas.
Si se aplica bien es un buen método para incrementar las ventas aumentando el importe que compra cada cliente, en vez de buscar nuevos clientes, que es más difícil y más caro.
Es un sistema que se puede aplicar en empresas muy diversas, basándonos en una aplicación informática o simplemente utilizando el sentido común y observando a nuestros clientes y las preguntas que nos hacen.
Por ejemplo, Pepe observa que en su agencia de viajes, además de contratarle el vuelo y el hotel, muchos clientes le preguntan por la posibilidad de alquilar un vehículo en su destino, así que realiza un convenio con una empresa de renting y proporciona ese servicio como un valor añadido.
Por su parte, María ve como muchos de los clientes de su tienda de ropa le preguntan cómo combinar las prendas y acerca de qué complementos le pueden ir bien, así que decide colocarla ya combinada, y lanza una línea de collares, pendientes, pulseras y bolsos, que ubica estratégicamente por su boutique, de manera que aumenta sus ventas en más de un 20%.
Juanjo tiene una pequeña empresa de seguridad. Su fuerte siempre ha sido la venta de alarmas, pero ahora con el auge de Internet ha potenciado mucho un pack en el que además instala unas web-cam en la estancia vigilada (viviendas, empresas), de manera que su dueño puede controlarla desde un ordenador con conexión a la Red. De manera que sus clientes están más satisfechos, y él ha incrementado sus ventas más de un 10%.
En cualquier caso, es importante recalcar, como se ve en los ejemplos, que se consigue un aumento de las ventas, pero no sólo no se presiona al cliente para lograrlo, sino que éste probablemente esté más satisfecho con el servicio que se le ha prestado.
(Articuloz SC #898117)
Con esta herramienta se maximiza el valor de una relación vendedor-cliente ya existente y se aumenta el valor del ticket de compra MediformPlus, la asesoría especializada en gestión estratégica de boticas, aconseja esta técnica
Elaborar una pagina Web para nuestro negocio, nos puede incrementar las ventas en época de crisis.
La razón principal por la que los vendedores no están logrando sus metas de ventas es porque dedican mucho tiempo a actividades que no son productivas y que sólo los hace perder el tiempo. Con el simple hecho de duplicar la cantidad de tiempo que inviertes en prospectar, duplicar la cantidad de tiempo que dedicas a sacar citas o duplicar el número de presentaciones de todos los días, ya con eso podrás duplicar tus ingresos.
El Siglo XXI ha tarido una Guerra Comercial donde si se desea continuar con exito se deberá gestionar Cambios. Aquí alguno de los cambios más importantes.
Cuando de ventas se trata, la dificultad para encontrar potenciales clientes - y vender de manera efectiva por los beneficios del producto o servicio - sólo se puede comparar con la dificultad de cerrar una venta. Es un proceso desafiante, y la perseverancia da sus frutos, pero las sugerencias a continuación también resultan muy útiles para lograr sus objetivos de ventas.
Las presentaciones orales son una herramienta que debe temer por sobre todas las cosas la capacidad de transmitir el conocimiento a las personas que nos escuchan, y esta transmisión deberá ser lo más efectivas, para ello se cuentan con programas específicos que nos facilitan la elaboración de dichas láminas, brindando diferentes matices en cuanto al estilo, tamaño color, movimiento, etc pero sin una adecuada planificación de la presentación que debemos realizar no podemos cumplir c
Internet facilita la venta de artículos mediante los portales de anuncios clasificados.
Tradicionalmente las quejas de clientes en las empresas han dado una flojera tremenda: nadie quiere oírlas, nadie se quiere hacer responsable y es un tema que exaspera hasta al más paciente.
Cada empresa cuenta con una máquina de etiquetado diferente, esto depende de la botella que se desee etiquetar, antes de comprar una máquina tan grande e importante, es necesario tomar en
Hay que reconocerlo, además de un lógico deseo de mejorar, nos mueve la envidia, los deseos de ser mejor que el vecino, el compañero o el amigo. Esto da lugar a situaciones que, analizadas desde la fría perspectiva de los números resultan, cuando menos, curiosas.
He comentado ya en alguna ocasión que en muchos casos se produce una deficiente comprensión del mensaje que pretendemos transmitir, por diversos motivos, que en algunos casos serán achacables a nosotros mismos, en otros a nuestro interlocutor, y en ocasiones puede ser que el medio a través del cual se transmite el mensaje no sea el más adecuado.
Todos tenemos de vez en cuando una idea (que consideramos) genial. Es evidente que hay personas más creativas que otras, igual que hay gente que dibuja bien porque tiene ese don, y otros no lo tenemos. Sin embargo, la creatividad depende de otros factores, se puede “cultivar”, y existen diversas técnicas de generación de ideas.
La crisis trae consigo grandes dosis de nerviosismo y cambios de criterio por doquier. Las ventas no se concretan, las cuentas no salen, y la búsqueda de soluciones lleva en muchos casos a trabajar de un modo inadecuado. Hoy voy a hablar de una palabra un poco engañosa, la multitarea.
Las empresas punteras destacan por la búsqueda de la excelencia en todos los detalles...
Uno de los gurús de la gestión empresarial, Stephen Covey, autor del best-seller Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, dice una frase perfectamente aplicable a la situación actual: “siempre hay que tratar a los empleados exactamente como queremos que ellos traten a nuestros mejores clientes". Y es que por mucha palabrería y mucho management de salón que queramos aplicar, si los empleados están desmotivados, desanimados o malhumorados, ¿cómo van a atender bien a los clientes?
Vivimos tiempos difíciles, y todas las ventas son buenas, todos los clientes son valiosos para las empresas y apreciados por éstas. ¿O no?
Decía un compañero mío, que era responsable de marketing, una frase que siempre me pareció –como mínimo- un poco extraña. “El caso es que hablen de nosotros, aunque sea mal”.
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