Gestionar El Equipo De Ventas: La Clave Para Alcanzar Los Objetivos De Ventas

Posteado: 18/03/2011 |Comentarios: 0 | Vistas: 350 |

A la hora de gestionar y liderar un equipo de ventas, son muchos los Jefes de Equipo o Gerentes de Venta que se equivocan en que es lo que deben gestionar, o medir. Piensan erróneamente que los datos que debemos medir y analizar son los datos referentes a Ventas, cuando sin embargo, no son las ventas lo que debemos medir principalmente.

Nadie puede medir algo que no ha sucedido, sin embargo si es posible para los Jefes de Equipo, Jefes de Ventas, Gerentes, medir las actividades de nuestros vendedores. El numero de contactos a "puerta fría", el numero de llamadas, el numero de entrevistas de venta, el numero de cierres de ventas, estos si son elementos de la actividad de ventas que se pueden medir.

Este es el secreto del éxito de la gestión de un equipo de ventas, medir su actividad , no sus ventas. Pongamos un ejemplo.

Si usted pregunta uno por uno a cada vendedor de su equipo cuales serán las ventas de la semana próxima y tienen un objetivo de 5 ventas, es muy probable que la mayoría le indique un numero de ventas de 5 o superior a 5. A nadie le gusta reconocer ante el líder que no va a ser capaz de cumplir su objetivo.

Por el contrario, si usted tiene un histórico de actividades donde conozca que la media de resultados de sus "Vendedores Competentes" es de 25 llamadas al día para Concertación de Entrevistas, para conseguir 5 entrevistas de venta , y de 5 entrevistas obtendrán una venta, usted debe focalizarse en que sus vendedores llamen diariamente a 25 personas, y comienza a tener una base solida para conseguir ventas. Una correcta Prospección, es la llave hacia el camino que hemos de recorrer inevitablemente para alcanzar el Cierre. Por supuesto debe focalizarse a continuación en que realicen sus entrevistas de venta, y así sucesivamente. Por fin tiene algo solido en lo que basar su gestión de ventas, y no solo en expectativas, suposiciones, o intenciones.

Es posible que su equipo prefiera que le gestione en base a ventas. Las ventas son fáciles de disimular o argumentar, mientras que las actividades no se pueden disimular, maquillar o justificar, "son las que son". Argumentos como.... Lo cerraré la próxima semana........ Fui pero no estaba...........No encontré ningún cliente......El pecio es elevado.......... son difíciles de argumentar si nos centramos en la gestión de actividades. Un precio "elevado", es "elevado" para todos los vendedores o al menos para la mayoría. Cuando la mayoría lo vende, el precio no es "elevado", simplemente es una disculpa del vendedor.

Los objetivos de los vendedores deben fijarse en función de actividades, no solo de ventas. Al igual que los objetivos de ventas, los objetivos de actividad deben ser aceptados como alcanzables y realistas por cada vendedor. Si un vendedor acepta como posible y alcanzable realizar 25 llamadas de prospección al día, debe realizarlas. Si un vendedor acepta como posibles y alcanzables 5 entrevistas al día, debe realizarlas. Los vendedores deben asumir la responsabilidad de cumplir sus objetivos, no solo de vetas sino de actividad. El cumplimiento de los objetivos de actividad, es la mayor garantía de cumplimiento del objetivo de ventas.

Si su equipo de ventas alcanza el objetivo de actividad, no se preocupe por su objetivo de ventas: Las Ventas llegarán.

La "presión" de un objetivo de actividad, ofrece siempre mejores resultados que una "presión" por ventas. Imagínese el ejemplo de antes. Desde hoy cuenta con un equipo de 5 vendedores, que realizan 125 contactos diarios, 25 entrevistas de venta, y lo mejor de todo 5 VENTAS ¡al día!.........Quien no consigue así sus objetivos de Venta? . Y no ha necesitado la "presión" del objetivo de ventas, tan solo la "presión" personal y propia de cada vendedor, haciéndose responsable del cumplimiento de su actividad.

 

La clave del éxito en este tipo de gestión, se encuentra en el reporte diario de la actividad de cada vendedor. Este reporte no debe contener tan solo los números de contactos, entrevistas y ventas. Debe contener nombres y teléfonos de contacto de los clientes, junto a información valiosa como: posibilidades de venta, producto ofertado, etc. De esta forma el Jefe de Equipo, Jefe de Ventas, o Gerente podrá realizar no solo un seguimiento de la actividad y ventas, sino una previsión de ventas, y una actualización de los diferentes ratios de actividad/resultado.

Desde hoy , podemos incidir en aquellas actividades que mejor resultados aportan a cada vendedor, tratando de potenciarlas, y podemos actuar para corregir aquellas actividades que peores resultados aportan al vendedor, dedicando el tiempo necesario a Cursos de Ventas o su formación o en esas actividades concretas, lo que en breve se traducirá en mejores resultados de venta.

Enfocarnos a la fijación, seguimiento y cumplimiento de las actividades, junto al acompañamiento en Entrevistas de Venta, y a acciones concretas de formación, es el mejor camino hacia el éxito en nuestro objetivo de Ventas.

 

Alejandro Fariña

V de Ventas

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    Mind De Colombia

    administrando un portafolio de productos y servicios de alta implicación que le exige aplicar procesos de venta relacional, a través de metodologías muy bien estructuradas...

    por: Mind De Colombial Marketingl 25/06/2010 lVistas: 1,535
    mario hector vogel

    Suele decirse habitualmente que un conductor es un constructor de éxitos. Esto, aplicado a las ventas, implica que se deben conocer y tener en cuenta aquellos factores de riesgo que pueden derivar en fracasos, vamos a presentar algunos factores:

    por: mario hector vogell Negocios> Ventasl 30/04/2010 lVistas: 1,381
    Mind De Colombia

    La venta consultiva y colaborativa exige una alto grado de innovación y dinámica. No es viable aplicar permanentemente una misma metodología y esperar ser exitosos consistentemente. Cada venta tiene sus propias características y nuestro trabajo como vendedores es poder entender muy bien el proceso de compra del potencial cliente y aplicar nuestro proceso de venta o metodología...

    por: Mind De Colombial Negocios> Empresasl 28/06/2010 lVistas: 312
    Mind De Colombia

    Los procesos de negocio, la cultura organizacional, los datos y las herramientas que permiten mejoras sustanciales en el Back Office y procesos de apoyo comercial y los mismos elementos para los procesos de Front Office que son aquellos que están de cara al cliente, específicamente en el tema de Ventas...

    por: Mind De Colombial Negocios> Administraciónl 24/06/2010 lVistas: 364
    Mind De Colombia

    El objetivo es como hacer uso adecuado de ellas para lograr ganar productividad, es decir lograr más con igual o menos recursos. Muchas veces me consultan sobre software y herramientas tecnológicas. ERxiste hoy en día una gran variedad de soluciones de todos los tamaños y precios...

    por: Mind De Colombial Tecnología> Softwarel 29/06/2010 lVistas: 419

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    Mind De Colombia

    Como ha venido sucediendo en las últimas décadas, este es uno de esos términos inventados por la industria de la tecnología de la computación y del software en su afán de invadir todos los aspectos de la vida empresarial, lo cual no está mal, pero se debe hacer de forma coherente y organizada. De acuerdo con las definiciones de los gurús de la informática, se define SFA como...

    por: Mind De Colombial Marketingl 24/06/2010 lVistas: 293
    Carlos G. Mikkelsen - Löth

    Capacitación para vendedores PROFESIONALES, puntos importantes a tener en cuenta.

    por: Carlos G. Mikkelsen - Löthl Educaciónl 03/04/2010 lVistas: 385
    Darkblue Consulting

    Comprender la necesidad y metodología de nuestros clientes es la clave para lograr más ventas. Al igual que una partida de ajedrez, poner las piezas en el lugar indicado, en el momento indicado hace la diferencia.

    por: Darkblue Consultingl Marketingl 23/06/2010 lVistas: 485
    Todo Gadget

    ¿Estás cansado de comprar en sitios de anuncios clasificados y tener que cerrar el trato en persona? ¿Has pagado alguna compra y no te ha llegado el producto? Cada vez más usuarios desconfían de este tipo de servicios porque aunque la mayoría son gratuitos la calidad o seguridad son bajas. Cuando nos dedicamos a comprar productos por internet debemos pagar con sistemas seguros como Paypal.

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    Emmanuel

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    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014 lVistas: 11

    Utilidad y ventajas de utilizar productos en acero inoxidable en su industria alimentaria.

    por: Contenidos7l Negocios> Ventasl 30/07/2014
    Emmanuel

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 22
    Sofia Cruz

    Con el pasado del tiempo, se ha vuelto más y más difícil tener el éxito empresarial, debido a los constantes cambios en las tendencias de negocios. Y, si no observa e implementa los métodos de invitar la victoria, el fracaso será inevitable. Por eso propongo estos pocos consejos para acelerar sus ventas.

    por: Sofia Cruzl Negocios> Ventasl 17/07/2014 lVistas: 15

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 20

    El compromiso y la participación de la alta gerencia tienen que ser explícitos y visibles. Muchos gerentes envían señales diciendo que darán apoyo a la calidad aunque esto signifique que cancelará todos los cursos destinados a elevar la calidad. Otros piensan que el problema de la calidad es de los trabajadores, desgraciadamente al cancelar cursos y no otorgar incentivos para los empleados provoca un gran descontento por parte del trabajador hacia la propia empresa.

    por: juan vargasl Negocios> Ventasl 01/06/2014
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