D.o.s.a.r : Una Metodología Efectiva Para La Venta Consultiva
El éxito en las ventas se mide el logro de los resultados, es decir por el cumplimiento de las metas. Las ventas profesionales cada vez tienen más componentes de Ciencia y menos de Arte. Esto hace necesario la implementación de procesos y metodologías que garanticen el logro de los resultados. Las metodologías de venta consultiva son un mecanismo necesario y útil en procesos de venta compleja. En Mind de Colombia hemos desarrollado la Metodología D.O.S.A.R, como una herramienta para ayudar a las organizaciones en el incremento de su Productividad Comercial.
D.O.S.A.R. (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es un marco de "Pensamiento – Acción" flexible, que le brinda los elementos claves al vendedor profesional para iniciar, evolucionar y cerrar negocios. Se asimila a lo que se conoce como procesos de Venta Consultiva, sin tener la rigidez de otros tipos de metodologías de ventas. En una primera instancia se realiza un Diagnóstico donde se analizará la situación actual del cliente y de las condiciones bajo las cuales se puede desarrollar un negocio; La definición de los Objetivos es indispensable si quiere llegar a cerrar un negocio; Establecer una Estrategia determinará el Plan de Acciones para el cumplimiento de los objetivos y finalmente el análisis de los Resultados permitirá realizar un balance del Plan de Acciones y los ajustes correspondientes a la Estrategia implementada durante el proceso.
- DIAGNÓSTICO
El diagnóstico de la situación actual del cliente y de las condiciones para el desarrollo de un negocio, le permitirá establecer la estructura integral del Plan de Trabajo, la cual lo orientará para identificar las necesidades y situación actual del Cliente. Utilizamos una metodología que llamamos la Matriz de Preguntas 3×3. Es un conjunto de 3 elementos claves que hay que conocer del cliente, cada uno de ellos compuesto de 3 preguntas:
1. ¿Cuál es la Necesidad Actual del Cliente?
- ¿Qué la Genera?
- ¿Cuál es el Grado de Urgencia?
- ¿Cuál es su Impacto?
2. ¿Cuál es la Situación Actual del Cliente?
- ¿Cuál es el Comportamiento Actual de su Negocio?
- ¿Cuál es su Capacidad de Compra?
- ¿Cómo es su Proceso de Evaluación, Decisión y Compra?
3. ¿Cuál es Mi Posición Competitiva Inicial?
- ¿Poseo una Solución Competitiva para la necesidad del Cliente?
- ¿Cómo me Percibe el Cliente?
- ¿Contra Qué o Quién estoy Compitiendo?
La implementación de este módulo de Preguntas Claves para el Análisis del Potencial de cada Cuenta, le ayudará a determinar cuáles son las necesidades en la actualidad de sus Clientes y qué factores influyen en el comportamiento de su Negocio frente a los procesos de inversión del Cliente. Siempre es necesario conocer en detalle cual es la posición inicial para el desarrollo de un potencial negocio.
- OBJETIVO
La definición de los Objetivos debe ser uno de los pilares fundamentales para el desarrollo de las estrategias de su Negocio. A la hora de establecer los Objetivos se deben tener en cuenta 5 condiciones para su elaboración, lo cual se conoce como las características S.M.A.R.T.:
- Específico (Specific): Resultados y beneficios esperados cuando se ejecuta la Estrategia.
- Medible (Measurable): Deben ser cuantitativos y estar sujetos a un límite determinado de tiempo.
- Alcanzable (Achivable): Se debe establecer en un período de tiempo más corto del que se emplea para conseguir el objetivo.
- Realista (Realistic): Se caracteriza por ser práctico y de fácil ejecución.
- Tiempo (Time Framed): Relacione un período de tiempo para cada objetivo.
Establezca estos parámetros para la definición de los Objetivos, y determine claramente cuales son aquellos elementos que le permitirán construir la Estrategia Comercial para el cierre de un negocio.
- ESTRATEGIA: No es otra cosa que las forma como se logrará el Objetivo.
La Estrategia es una descripción de la forma como usted espera lograr el objetivo propuesto, los planes de acción y las prioridades en la asignación de los recursos, los cuales permitirán enfrentar de una mejor manera los cambios que se presenten en el entorno del desarrollo de cada negocio. Para lograr cumplir con los Objetivos establecidos usted debe:
- Conocer sus Fortalezas y Debilidades.
- Interpretar el plan del oponente (¿a qué nos enfrentamos?).
- Identificar las condiciones externas a las cuales se está enfrentando.
- Tener una orientación del curso que puedan tomar los acontecimientos en el futuro.
Con la integración de estos factores usted podrá identificar los elementos que le ayudaran a constituir las Técnicas de implementación de su Estrategia de Negocio.
- ACCIONES: Definir un Plan de Acciones Tácticas para llevar a la práctica la Estrategia
El Plan de Acciones Tácticas se debe estructurar mediante la identificación de los Hitos Fundamentales, el cual permitirá establecer las acciones para alcanzarlos y así implementar un cronograma de tareas. Este Plan de Trabajo debe contar con una lista de tareas, fechas de programación, recursos asignados para cada tarea, cronograma de actividades, así como de la implementación de una comunicación clara y efectiva.
La elaboración acertada de este Plan de Acciones permitirá establecer las directrices a seguir para la ejecución de la Estrategia y el logro de los Objetivos planteados.
- RESULTADOS: Análisis de los Resultados y ajustes a la Estrategia y al Plan Táctico
Una vez se han ejecutado las Tareas correspondientes del Plan de Acciones, se procede a realizar un análisis de los resultados y ajustes a la implementación de la Estrategia, así como del Plan Táctico.
El análisis de los resultados permitirá establecer el estado del cumplimiento de los Objetivos, el cual se puede determinar a partir del manejo de una escala de calificación de los objetivos. Asimismo se realizará un análisis del cumplimiento de los Hitos del Plan de Acciones Tácticas. Por último se efectúa una revisión y ajustes a la Estrategia y Táctica con base en una actualización del Diagnóstico.
El desarrollo permanente de nuevas Metodologías y de prácticas Organizacionales, hace que cada vez las Empresas estén expuestas a nuevas tendencias, prácticas y herramientas de productividad. Es por esto queD.O.S.A.R. se convierte en una oportunidad para que su Empresa implemente una Metodología Efectiva en la creación de Estrategias para el desarrollo óptimo de la Productividad Comercial de su Negocio. Recuerde que las Ventas es una profesión y como tal tiene un alto componente de ARTE, pero cada vez es necesario incluirle más CIENCIA para lograr los objetivos de negocio. Nuestra recomendación es implementar D.O.S.A.R.haciendo uso de un sistema de SFA (Sales Force Automation) o de Automatización de la Fuerza de Ventas para lograr un mayor impacto en los resultados.
Para conocer más detalles sobre la forma como se puede aplicar en la práctica una Metodología comoD.O.S.A.R. lo invitamos a visitar nuestro sitio www.cumpliendolacuota.com para que conozca la historia de Mario, un exitoso Vendedor Profesional.
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Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
El uso de las garantías dentro de las empresas no sólo tiene como finalidad aumentar la satisfacción de los clientes, si no, también el inducir confianza en los nuevos consumidores. La confianza es en muchas ocasiones uno de los factores clave para la compra de un producto o servicio, jugando este un papel decisivo para ciertos productos y en menor medida para otros.
En la mayoría de las capacitaciones de ventas, incluyendo literatura sobre este tema, lo más discutido y supuestamente el diferenciador clave es el cierre que le apliques al cliente. Inclusive nosotros como consultores de negocios hemos hablado de diferentes cierres y de cómo lograr que un cliente compre más. Sin embargo, el artículo de hoy viene enfocado a aclarar por que estos cierres no siempre funcionan.
Muchas veces aún nos seguimos impresionando de los comentarios de muchos futuros emprendedores al decir, tengo una gran idea de negocio y lo único que tengo que hacer es ponerla en marcha y luego será un éxito, sin embargo, este plan tiene un fallo impresionante, y es que la idea no se ha vendido.
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Existen diferntes tipos de papel en función del tamaño y el grosos. Cada país posee si propio sistema de clasificación del papel pero existe un estandard internacional. ¿Lo conoces? Te enseñamos la diferencias entre distintos tipos de papeles.
El contacto inicial es el primer paso de una venta y la atención al cliente, ya sea ventas de productos o de servicios varios, y es una de las partes más cruciales que determinara cual será el resultado al final. Así que si usted es un empresario o un ejecutivo de ventas, esta información será muy importante para usted... Y mejorara sus prospectivas de atención al cliente.
Siempre me he preguntado que si la actitud mental positiva ¿es el camino hacia el éxito? y desde que comencé a trabajar en el campo profesional, hace más de 15 años, he visto a muchas personas con diferentes actitudes ir y venir, y muchas veces he visto a algunos triunfar y a otros ser derrotados.
Romper el hielo es una de las cosas mas difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de como romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño mas, ignorando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
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Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.
La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...
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