D.o.s.a.r : Una Metodología Efectiva Para La Venta Consultiva

Posteado: 25/02/2011 |Comentarios: 0 | Vistas: 359 |

El éxito en las ventas se mide el logro de los resultados, es decir por el cumplimiento de las metas. Las ventas profesionales cada vez tienen más componentes de Ciencia y menos de Arte. Esto hace necesario la implementación de procesos y metodologías que garanticen el logro de los resultados. Las metodologías de venta consultiva son un mecanismo necesario y útil en procesos de venta compleja. En Mind de Colombia hemos desarrollado la Metodología D.O.S.A.R, como una herramienta para ayudar a las organizaciones en el incremento de su Productividad Comercial.

D.O.S.A.R. (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es un marco de "Pensamiento – Acción" flexible, que le brinda los elementos claves al vendedor profesional para iniciar, evolucionar y cerrar negocios. Se asimila a lo que se conoce como procesos de Venta Consultiva, sin tener la rigidez de otros tipos de metodologías de ventas. En una primera instancia se realiza un Diagnóstico donde se analizará la situación actual del cliente y de las condiciones bajo las cuales se puede desarrollar un negocio; La definición de los Objetivos es indispensable si quiere llegar a cerrar un negocio; Establecer una Estrategia determinará el Plan de Acciones para el cumplimiento de los objetivos y finalmente el análisis de los Resultados permitirá realizar un balance del Plan de Acciones y los ajustes correspondientes a la Estrategia implementada durante el proceso.

image dosar D.O.S.A.R : Una Metodología Efectiva para la Venta Consultiva

  • DIAGNÓSTICO

El diagnóstico de la situación actual del cliente y de las condiciones para el desarrollo de un negocio, le permitirá establecer la estructura integral del Plan de Trabajo, la cual lo orientará para identificar las necesidades y situación actual del Cliente. Utilizamos una metodología que llamamos la Matriz de Preguntas 3×3. Es un conjunto de 3 elementos claves que hay que conocer del cliente, cada uno de ellos compuesto de 3 preguntas:

1. ¿Cuál es la Necesidad Actual del Cliente?

  • ¿Qué la Genera?
  • ¿Cuál es el Grado de Urgencia?
  • ¿Cuál es su Impacto?

2. ¿Cuál es la Situación Actual del Cliente?

  • ¿Cuál es el Comportamiento Actual de su Negocio?
  • ¿Cuál es su Capacidad de Compra?
  • ¿Cómo es su Proceso de Evaluación, Decisión y Compra?

3. ¿Cuál es Mi Posición Competitiva Inicial?

  • ¿Poseo una Solución Competitiva para la necesidad del Cliente?
  • ¿Cómo me Percibe el Cliente?
  • ¿Contra Qué o Quién estoy Compitiendo?

La implementación de este módulo de Preguntas Claves para el Análisis del Potencial de cada Cuenta, le ayudará a determinar cuáles son las necesidades en la actualidad de sus Clientes y qué factores influyen en el comportamiento de su Negocio frente a los procesos de inversión del Cliente. Siempre es necesario conocer en detalle cual es la posición inicial para el desarrollo de un potencial negocio.

  • OBJETIVO

La definición de los Objetivos debe ser uno de los pilares fundamentales para el desarrollo de las estrategias de su Negocio. A la hora de establecer los Objetivos se deben tener en cuenta 5 condiciones para su elaboración, lo cual se conoce como las características S.M.A.R.T.:

  • Específico (Specific): Resultados y beneficios esperados cuando se ejecuta la Estrategia.
  • Medible (Measurable): Deben ser cuantitativos y estar sujetos a un límite determinado de tiempo.
  • Alcanzable (Achivable): Se debe establecer en un período de tiempo más corto del que se emplea para conseguir el objetivo.
  • Realista (Realistic): Se caracteriza por ser práctico y de fácil ejecución.
  • Tiempo (Time Framed): Relacione un período de tiempo para cada objetivo.

Establezca estos parámetros para la definición de los Objetivos, y determine claramente cuales son aquellos elementos que le permitirán construir la Estrategia Comercial para el cierre de un negocio.

  • ESTRATEGIA: No es otra cosa que las forma como se logrará el Objetivo.

La Estrategia es una descripción de la forma como usted espera lograr el objetivo propuesto, los planes de acción y las prioridades en la asignación de los recursos, los cuales permitirán enfrentar de una mejor manera los cambios que se presenten en el entorno del desarrollo de cada negocio. Para lograr cumplir con los Objetivos establecidos usted debe:

  • Conocer sus Fortalezas y Debilidades.
  • Interpretar el plan del oponente (¿a qué nos enfrentamos?).
  • Identificar las condiciones externas a las cuales se está enfrentando.
  • Tener una orientación del curso que puedan tomar los acontecimientos en el futuro.

Con la integración de estos factores usted podrá identificar los elementos que le ayudaran a constituir las Técnicas de implementación de su Estrategia de Negocio.

  • ACCIONES: Definir un Plan de Acciones Tácticas para llevar a la práctica la Estrategia

El Plan de Acciones Tácticas se debe estructurar mediante la identificación de los Hitos Fundamentales, el cual permitirá establecer las acciones para alcanzarlos y así implementar un cronograma de tareas. Este Plan de Trabajo debe contar con una lista de tareas, fechas de programación, recursos asignados para cada tarea, cronograma de actividades, así como de la implementación de una comunicación clara y efectiva.

La elaboración acertada de este Plan de Acciones permitirá establecer las directrices a seguir para la ejecución de la Estrategia y el logro de los Objetivos planteados.

  • RESULTADOS: Análisis de los Resultados y ajustes a la Estrategia y al Plan Táctico

Una vez se han ejecutado las Tareas correspondientes del Plan de Acciones, se procede a realizar un análisis de los resultados  y ajustes a la implementación de la Estrategia, así como del Plan Táctico.

El análisis de los resultados permitirá establecer el estado del cumplimiento de los Objetivos, el cual se puede determinar a partir del manejo de una escala de calificación de los objetivos. Asimismo se realizará un análisis del cumplimiento de los Hitos del Plan de Acciones Tácticas. Por último se efectúa una revisión y ajustes a la Estrategia y Táctica con base en una actualización del Diagnóstico.

El desarrollo permanente de nuevas Metodologías y de prácticas Organizacionales, hace que cada vez las Empresas estén expuestas a nuevas tendencias, prácticas y herramientas de productividad. Es por esto queD.O.S.A.R. se convierte en una oportunidad para que su Empresa implemente una Metodología Efectiva en la creación de Estrategias para el desarrollo óptimo de la Productividad Comercial de su Negocio. Recuerde que las Ventas es una profesión y como tal tiene un alto componente de ARTE, pero cada vez es necesario incluirle más CIENCIA para lograr los objetivos de negocio. Nuestra recomendación es implementar D.O.S.A.R.haciendo uso de un sistema de SFA (Sales Force Automation) o de Automatización de la Fuerza de Ventas para lograr un mayor impacto en los resultados.

Para conocer más detalles sobre la forma como se puede aplicar en la práctica una Metodología comoD.O.S.A.R. lo invitamos a visitar nuestro sitio www.cumpliendolacuota.com para que conozca la historia de Mario, un exitoso Vendedor Profesional.

 

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    Mind De Colombia

    Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.

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    Todo Gadget

    ¿Estás cansado de comprar en sitios de anuncios clasificados y tener que cerrar el trato en persona? ¿Has pagado alguna compra y no te ha llegado el producto? Cada vez más usuarios desconfían de este tipo de servicios porque aunque la mayoría son gratuitos la calidad o seguridad son bajas. Cuando nos dedicamos a comprar productos por internet debemos pagar con sistemas seguros como Paypal.

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    Emmanuel

    El filósofo griego Sócrates, solía decir que una palabra es suficiente para hacer o deshacer la fortuna de un hombre. Analiza los temas que vas a abordar con tus prospectos.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 13/08/2014
    Emmanuel

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    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 06/08/2014 lVistas: 11

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    por: Contenidos7l Negocios> Ventasl 30/07/2014
    Emmanuel

    Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

    por: Emmanuell Negocios> Ventasl 23/07/2014 lVistas: 22
    Sofia Cruz

    Con el pasado del tiempo, se ha vuelto más y más difícil tener el éxito empresarial, debido a los constantes cambios en las tendencias de negocios. Y, si no observa e implementa los métodos de invitar la victoria, el fracaso será inevitable. Por eso propongo estos pocos consejos para acelerar sus ventas.

    por: Sofia Cruzl Negocios> Ventasl 17/07/2014 lVistas: 15

    ¡Advertencia! Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".

    por: leobenijesl Negocios> Ventasl 14/07/2014 lVistas: 20

    El compromiso y la participación de la alta gerencia tienen que ser explícitos y visibles. Muchos gerentes envían señales diciendo que darán apoyo a la calidad aunque esto signifique que cancelará todos los cursos destinados a elevar la calidad. Otros piensan que el problema de la calidad es de los trabajadores, desgraciadamente al cancelar cursos y no otorgar incentivos para los empleados provoca un gran descontento por parte del trabajador hacia la propia empresa.

    por: juan vargasl Negocios> Ventasl 01/06/2014
    Mind De Colombia

    En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.

    por: Mind De Colombial Marketing> Notas de Prensal 15/03/2011 lVistas: 76
    Mind De Colombia

    El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 188
    Mind De Colombia

    Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 15/03/2011 lVistas: 690
    Mind De Colombia

    Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 368
    Mind De Colombia

    El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 15/03/2011 lVistas: 673
    Mind De Colombia

    Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 156
    Mind De Colombia

    La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...

    por: Mind De Colombial Negocios> Oportunidad De Negociosl 03/02/2011 lVistas: 314
    Mind De Colombia

    En el análisis anterior de Segmentos de Clientes, encontramos que las grandes diferencias surgieron en el Segmento de Compras Recientes – con tasas de respuesta que van desde aproximadamente el 2% al 18%. Tanto la Frecuencia de compra como el Monto de compra mostraron pequeñas diferencias con respecto a las tasas de respuesta. Mediante el análisis del modelo RFM, Stan debe observar diferencias aún más grandes en la tasa de respuesta, que le permitirán determinar con mayor precisión...

    por: Mind De Colombial Negociosl 03/02/2011 lVistas: 655
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