¿Cómo Hacer Para Vender Más Y Cobrar Mejor?
MEMORÁNDUM CONFIDENCIAL # 026... EXCLUSIVO PARA LA GERENCIA
¿CÓMO HACER PARA VENDER MÁS Y COBRAR MEJOR?
Como Usted sabe por experiencia, la "estabilidad del mercado", es un concepto que tiene que dejarse de lado. En la economía global de hoy, LA CRISIS ES UN ESTADO PERMANENTE Y CONTINUO, y en esa nueva economía, la caida ó el repunte de una empresa, país ó la bolsa, se refleja en otros de inmediato, de ahí que pensar "a mi Empresa o Negocio no le puede ocurrir eso", puede ser con seguridad dolorosamente irreal.
En esta nueva SITUACIÓN DE CAMBIOS CONTINUOS, ejecutar acciones conocidas, como por ejemplo la "tradicional" financiación bancaria para nuestras Operaciones Comerciales, muchas veces no será posible.
La Banca, como siempre, temerosa de situaciones que no controla, opta por convertirse en una "banca exclusiva", dando dinero sólo a quien ya tiene dinero. Naturalmente siempre existen los préstamos limitados para empresas no tan solventes, pero con costos e intereses prohibitivos, lo que no les permite enfrentar a la NUEVA TENDENCIA: reducción constante de precios, gracias a competidores con una mejor estructura de costos
¿Debemos entonces REDUCIRNOS para negociar sólo con personas y/o empresas muy solventes, respetuosos de sus Órdenes de Compra y muy puntuales en sus Pagos?... es probable que sus ingresos no cubran sus gastos y reducir operaciones, no es otra cosa que dejar de crecer… y lo que no crece muere
Adicionalmente puede recurrir a las acciones "tradicionales": Reducir sus Volumenes de Compras y/o Stocks a lo indispensable (¿con postergaciones en las entregas, el enojo de sus clientes, etc.?), Reducir personal al mínimo nivel operativo, quedándose sólo con los más aptos y convenientes a los intereses de su Empresa (VÁLIDO. Pero si lo hace como una POLÍTICA PERMANENTE, ganará mucho al reemplazar peones por alfiles), eliminar obsequios (supone que hoy le va mal… pero ¿gritarlo?), reducir inversión promocional y/o publicitaria (con reducción de sus Ventas y/ó pérdida del mercado que tanto le costó conseguir), Restringir Créditos (con disminución de sus Ventas ya que equivale a reducir el nivel de Servicio a sus Clientes), postergar la adquisición de nuevos Sistemas ó nueva Tecnología (¿Renunciar a reducir costos, mejorar su eficiencia y rentabilidad?),etc
Todo esto y más, son cosas familiares, pero al final de lo único que estamos hablando es de REDUCCIÓN DE COSTOS como objetivo prioritario. Usted así no estaría haciendo que la nueva realidad trabaje a su favor. Entendamos que si bien lo descrito pueden ser medidas malas o buenas, eso NO LE GENERARÁ MÁS INGRESOS. LOS MÁYORES INGRESOS los proveen la razón por la cual Usted tiene su negocio: por VENDER BIEN
ENTENDAMOS TAMBIÉN que si en razón de sus mayores costos – y para no perder, Usted se "viera obligado" a cobrar más que sus competidores – sin un sustento diferencial – ¿Y que pasa SI QUIEN LE COMPRÓ piensa que que le cobró demás (su competencia se lo informará) ó que lo trató mal?. Le expresará SU PROTESTA por tal hecho, no encontrando un mejor modo de protestar: DEJAR DE COMPRARLE y/o POSTERGANDOLE LA FECHA DE PAGO
PARA HACER QUE LA NUEVA REALIDAD FUNCIONE A SU FAVOR Y VENDA MÁS Y COBRE MEJOR, VEAMOS 4 ACCIONES:
1.- Como sabe, los rápidos cambios afectan en mucho mayor medida a los resultados de una Empresa, cuya Organización reune: escasos Talentos, con poca ó ninguna Capacitación Permanente, con gente de bajo Nivel Profesional y/o Técnico ¿Qué espera? – CON GENTE ASÍ, NO SE PUEDE EXIGIR TRIUNFAR EN LA ECONOMÍA DEL SIGLO 21, QUE NO PERDONA LA IMPROVISACIÓN
2.- Como el proceso de cambio en su gente no se hará de un día para otro, es imperativo PROTEGERSE,OPTIMIZANDO su actual Organización. OPTIMIZAR ES Planear e Iincorporar en su gente la Filosofía y la Acción de la Venta Total. VENTA TOTAL es que desde el portero hasta el Gerente General, TODOS justificarán su puesto, siempre y cuando sean útiles para poder servir bien, con eficiencia a cada cliente de su Empresa. Todos y cada uno SABRÁ, PODRÁ y QUERRÁ Vender Bien
3.- SE PROTEGE Y HACE MÁS POTENTE Y EFICIENTE SU NEGOCIO, si desde el portero hasta el Gerente, son parte de una CULTURA DE CAMBIO, donde sus Mandos y SU GENTE trabajen y sean un SÓLO EQUIPO. Como Equipo, todos asumen Auto Disciplinarse en los gastos, en los horarios, para cumplir lo ofrecido, para HACER y seguir un PLAN de TRABAJO… y CUMPLIRLO
4.- SE PROTEGE SU NEGOCIO, si toda su gente siguiendo SU EJEMPLO como Líder, acepta ser AUDAZ, entendiendose como tal, el SABER, ACEPTAR y HACER que en el día a día, se pueda y se deba SUPERARSE A SI MISMOS y por ende a su Competencia... sólo así SU GENTE lo podrá acompañar a vivir y a disfrutar el triunfo hoy, en el duro mundo de las Crisis
AHORA, DE SUS COBRANZAS Y MAS VENTAS YA NO SE PREOCUPE ¡TODOS QUIEREN NEGOCIAR CON LOS EXITOSOS!
Luis Alberto Salardi Martínez (511)997899039 (511)2432234
Facilitador Para el Mayor Desarrollo Humano Comercial
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vender mas y cobrar mejor
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