Cierra Más Ventas Planeando Tus Visitas
¿Por qué los grandes maestros de las ventas cierran 25% más ventas que el resto de la fuerza de venta? ¿Que los hace tan especiales y diferentes a los demás vendedores? Bueno, las razones son varias pero, una muy importante es que no desperdician una oportunidad cuando la ven frente a sus ojos.
Las oportunidades que tienes como vendedor para obtener citas con las personas que toman las decisiones de compra son escasas y de vital importancia para que puedas cerrar mas ventas. Los grandes cerradores de ventas lo saben. Entienden que noventa por ciento de las visitas de ventas se pierden por falta de planeación ya que innumerables vendedores piensan que la experiencia y la improvisación son substitutos de la planeación.
Por esta razón si quieres tener éxito deberás hacerte responsable y planear cuidadosamente cada una de las reuniones con los tomadores de decisiones, desde tu primera cita hasta el cierre.
Los vendedores maestros y los grandes cerradores de ventas jamás desperdician una visita de ventas, siempre tienen un plan antes de llevarlo a cabo. No es raro verlos planear y practicar durante tres horas para una presentación de ventas de 15 minutos que los puede conducir a un jugoso pedido.
Para estos vendedores exitosos la preparación de una visita de ventas es como la verificación del plan de vuelo de un piloto ó la preparación de un juego importante para un entrenador de futbol profesional. Los pilotos nunca pasan por alto la verificación de la aeronave antes del despegue o el aterrizaje a pesar de haberlo hecho miles de veces con anterioridad. Los pilotos saben que si omiten un pequeño detalle en el proceso pueden perder el avión. Así mismo, los entrenadores profesionales saben que el más mínimo error puede llevarlos a perder el juego. Tu caso como vendedor no deja de ser menos dramático ya que si cometes un error durante tu presentación este puede llevarte a perder el pedido y los cuasi-pedidos no pagan comisiones.
Cierra Más Ventas Utilizando Una Lista de Verificación
Si quieres tener éxito planeando tus citas para cerrar más ventas tu lista de verificación deberá incluir:
1. El objetivo de la visita de ventas por escrito. ¿Qué quieres lograr?
2. El análisis de las preguntas que vas a hacer.
3. Algo que mostrar de mucho valor y alto impacto emocional.
4. Las preocupaciones y objeciones anticipadas que esperas de tu cliente y tu plan de ataque para cubrirlas eficazmente.
5. Las principales fortalezas de tu producto, servicio y empresa frente a tus principales competidores, así como la historia de credibilidad de tu empresa.
6. Los beneficios significativos para tu cliente y los problemas específicos que estos resuelven.
7. Una estimación en cuanto al valor en dinero que tu cliente obtiene como ahorro o ganancia sobre la inversión en tu producto o servicio.
8. Las estrategias para manejar las posibles objeciones y eliminar las preocupaciones de tu cliente.
9. Las estrategias de cierre que pretendas realizar.
10. Las sorpresas que puedas esperar y una estrategia de contención (Plan B)
Aquí es importante recordar el ser flexible y adaptarte a los posibles cambios. Si después de sesenta segundos de presentación tu cliente quiere comprar. Olvídate del resto de la presentación y levanta el pedido. Si el cliente quiere hacer negocios contigo pero de manera distinta a la planeada se flexible y ajústate al cambio.
Recuerda los grandes cerradores siguen dos simples reglas:
1. Jamás realizan una visita de ventas con un tomador de decisiones sin un plan por escrito.
2. Jamás entregan una cotización a alguien que no sea la persona quien toma la decisión de compra sin haber realizado una presentación cuidadosamente planeada con esta persona.
¿Ya estas preparado para cerrar más ventas? ¿Qué esperas? Planea tu próxima visita de ventas y cierra más ventas.
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