Un Modelo De Empresa, Un Modelo De País

Hace unos meses cuando empezamos a definir para donde orientarnos, Enrique (nuestro consultor) nos enfrento con una decisión muy importante y difícil, optar por 2 modelos de empresa muy distintos:

* de desarrollos a medida, tipo software factory, donde lo principal pasa por conseguir clientes que quieran desarrollar proyectos a medida, y venderles horas/hombre, esto puede ser con modalidad proyecto manejado (llave en mano) o no (también conocido como body-shopping);
* de productos de software, donde la empresa se dedica a la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio en los cuales el software marque una diferencia, una vez identificada esta oportunidad (la cual requiere de un profundo análisis tanto económico como técnico, de competencia, demanda, requerimientos, etc) se desarrolla el producto, para lo cual hace falta una fuerte inversión, se realiza el lanzamiento del producto, y entonces, si todo sale de acuerdo a lo planificado la idea es que se le vende a los clientes un producto con un alto valor agregado, donde las horas/hombre de desarrollo pasan a ser secundarias.

Por lo tendencioso que debe sonar lo que escribí, se habrán dado cuenta que finalmente decidimos ir por el modelo de productos de software, mi idea es contar un poco mas porque optamos por este camino.

Primero cabe aclarar que nuestra idea inicial era sin duda el empezar a buscar clientes para hacer desarrollos a medida, lo cual es casi el primer paso natural, de hecho la mayoría de las empresas siguen este modelo, inicialmente hicimos algo en ese sentido. Una vez que empezamos a cuestionarios para donde ir, empezamos a notar ciertas cosas que si bien no son terribles ni terminantes, son desventajas del modelo de desarrollo a medida:

* altísima competencia tanto nacional como internacional, agravado por el hecho de que en Argentina en los últimos años los sueldos subieron mucho, y ya no es lo mismo a la hora de competir a nivel internacional donde los precios de desarrollo ya son casi un commodity, la rentabilidad de este tipo de empresas es menor;
* presión de bajar los costos de hora/hombre para poder competir;
* mucha rotación de personal cuando la empresa empieza a crecer, en parte por la presión de no poder pagar bien para poder competir, y en parte porque por lo general los proyectos empiezan a no ser todos tan "cómodos" o "felices" para todos, y los que van cayendo en ese tipo de proyectos empiezan a buscar alternativas;
* en general, la mayoría de las cosas que pasan en este tipo de empresas cuando empiezan a crecer, todos los que pasamos por una las sufrimos, están dadas básicamente porque en este modelo de empresa, las ganancias están basadas en lo que le puedan "sacar" al ya famoso hora/hombre, y en los países con monedas devaluadas también tratando de aprovechar el tipo de cambio;

Insisto, estas son solo algunas desventajas, no quiere decir que a pesar de esto no se pueda llevar adelante un modelo de ese tipo, de hecho esta lleno y conozco algunas empresas en las que además de ir muy bien, son un muy buen lugar donde trabajar.

Por el otro lado, el modelo de productos de software también tiene sus desventajas:

* fuerte inversión para llevar adelante el desarrollo inicial, ya que hasta que no hay producto, no hay nada para vender y empezar a tener ingresos, esta inversión no solo esta dada en tiempo sino también en plata;
* mucho riesgo dado que hasta que realmente no se empieza a tener éxito, lo cual puede llevar no menos de un año, no se tiene certeza de que se pueda recuperar la inversión y empezar a ser rentable, y cuando hablo de certeza creo que me equivoco, lo que pasa es que se tiene menos incertidumbre, menos riesgo;

Es claro que seria tonto pensar que habiendo tantas empresa que se dedican al desarrollo a medida, no haya una ventaja importante para estas, la gran ventaja es que en el corto plazo son empresas rentables, diría que son rentables casi desde el día cero, no requieren una gran inversión con riesgo a largo plazo, pero el crecimiento empieza a complicarse por la estructura que se va formando, la cual hay que mantener y a la vez seguir compitiendo, luego el día a día de la empresa empieza a alejarse cada vez mas del ideal que uno tenia cuando la empezó, llegando al punto donde ya no es algo del todo agradable.

En el modelo de desarrollo de productos lo que se vende al cliente no son las horas/hombre para desarrollar sus ideas, lo que se vende al cliente es la idea plasmada en un producto, esto tiene un altísimo valor agregado que lleva justamente a tener una alta rentabilidad y a no depender del valor de la hora/hombre para competir o ser rentables, esto también nos lleva a un modelo de empresa donde se puede cuidar mucho mas a las personas que participan de el y formar un grupo de trabajo muy interesante, altamente capaz y de mucha calidad, diría que es un circulo "feliz", claro que para iniciar ese circulo hay que trabajar mucho.

Una reflexión sobre cambios en los modelos:

* una empresa ya establecida que su modelo fue únicamente el desarrollo a medida, es una empresa que cuando quiera cambiar ese modelo se va a encontrar con que no puede, por la estructura formada y la necesidad de mantenerla, un cambio de modelo es muy complicado;
* una empresa basada en un modelo de desarrollo de productos, que llegado el caso después de un tiempo de inversión necesite parte de auto financiación, y lo realice mediante algún esquema desarrollo a medida, es una empresa puede entrar y salir rápidamente de ese modelo temporal, si se tienen objetivos claros, un cambio temporal de modelo es simple;

Termino haciendo una analogía que fue muy importante en esta decisión:

* el desarrollo a medida, va muy de la mano con la idea de un país exportador de materias primas, en nuestro caso de materia prima muy buena;
* el desarrollo de productos, es como un modelo de país donde se utilizan las materias primas para exportar productos con un alto valor agregado;

es claro que estos últimos países compran las materias primas a los primeros, estos a su vez les compran los productos terminados, y esta mas que claro quien termina perdiendo con esto ... 1+1=10.

Y digo: "la verdad que si voy a hacer una empresa, quiero pensar en un modelo de país donde en vez de exportar lana, hagamos los sweaters".

Esta es simplemente un breve resumen a hoy de lo que es mi visión de porque decidimos llevar a delante este modelo de empresa, espero que les haya sido interesante y que me puedan aportar sus comentario para evolucionar estas ideas.

Roberto Gluck
roberto.gluck@gmail.com

Un modelo de Empresa, Un modelo de País
http://robertogluck.blogspot.com/2008/03/un-modelo-de-empresa-un-modelo-de-pais.html