Mas Allá De La Automatización Del Pronóstico 3Ra Parte " Pronósticos Con El Modelamiento Top Down"
¿Que es un Pronostico Top Down?
Muchas organizaciones manejan múltiples niveles de agregación y requieren pronósticos consistentes en todos los niveles. Por ejemplo una empresa de bebidas podría necesitar un pronóstico de ventas totales, pero también un pronóstico por marca, por segmento de cliente, por presentación y por SKU.
Cuando se preparan pronósticos por jerarquías, usted debe tener clara su estrategia de consolidación, un enfoque es aplicar métodos de pronóstico estadísticos directamente a las historias de demanda de nivel más bajo y construir todos los pronósticos de nivel de grupo sumando los pronósticos de nivel inferior -esto se conoce como un pronóstico Bottom Up. Un enfoque alternativo es usar métodos de pronóstico estadísticos sobre datos más agregados y luego aplicar un esquema de asignación para generar los pronósticos de nivel inferior – Esto se conoce como un pronóstico Top Down.
Ilustremos este enfoque con un ejemplo:
Modelo Base
Bottom Up
Top Down
6 Pack
70
70
84
12 Pack
30
30
36
Latas
120
100
120
La columna de Modelo base contiene los pronósticos aplicando un método de pronóstico estadístico de forma independiente para cada nivel jerárquico. Así en nuestro ejemplo, si usted pronosticara la demanda de la presentación de 6 paq el pronóstico seria igual a 70, de igual forma si pronosticara la demanda de 12 paq el pronóstico seria igual a 30 y si usted pronosticara la demanda de latas totales el pronostico seria igual a 120. Note que los pronósticos totales no son iguales a la suma de 6 paq y 12 paq cuando los tres sets de datos son pronosticados independientemente usando su propia historia.
En el enfoque Bottom Up los pronósticos del modelo base son usados para los datos de nivel de SKU (6 paq y 12 paq) y los pronósticos a nivel de grupo (Latas) son calculados como una suma. En el enfoque Top Down El pronostico del modelo Base es usado a nivel de grupo y los pronósticos de nivel de SKU son ajustados proporcionalmente de modo que la suma sea igual a lo que se esta pronosticando a nivel de grupo.
¿Cuando la aplicación de un modelo Top Down puede mejorar los resultados del pronostico?
La decisión de utilizar un modelo Top Down o un Bottom Up a menudo depende de dos cuestiones importantes.
1. Las unidades de niveles inferiores (SKUs) requieren distintos modelos estadísticos?
Esto sería el caso si las fuerzas de mercado que forman ventas en el nivel inferior son diferentes. Mercados diferentes, publicidad diferente, promoción, y distribución diferente. Si las manzanas y naranjas tienen mercados claramente diferentes, entonces probablemente será mejor pronosticarlos separadamente.
Si no, entonces hay a menudo una alternativa al pronosticar Top Down, Siempre y cuando los datos de nivel inferior sean estadísticamente similares, este modelo de pronóstico generalmente ofrecerá mejores resultados ya que presenta las siguientes características:
A. Hay un mayor volumen de datos.
B. Hay menos "ruido" (variación aleatoria) en los datos agregados que podrían sesgar los pronósticos.
C. Los datos agregados a menudo presentan una estructura más pronunciada, donde es más fácil reconocer los patrones y pronosticarlos.
2. ¿Existe suficiente información estadística en el nivel más bajo para construir un modelo basado sólo en las ventas?
Muchas organizaciones que necesitan generar pronósticos al nivel mas bajo descubren que en los niveles más bajos no hay la información suficiente para generar una estructura estadística adecuada. En estos casos no hay más remedio que generar los pronósticos no con modelos estadísticos, sino mediante el uso de un sistema de asignación Top Down.
Por ejemplo.
Figura 1
Figura 2
La figura 1 muestra las ventas mensuales de una marca de jarabe para la tos. La Figura 2 muestra las ventas mensuales para un SKU. La empresa asigna un único número a cada SKU por la combinación de sabor y tamaño de botella que produce.
Considere los dos gráficos. Observe que en el nivel de marca hay una estructura de datos más definida, el patrón estacional es evidente, hay menos ruido y también se tiene más de tres años de historia de la demanda en la marca, mientras que a nivel de SKU sólo se cuenta con la historia de los últimos 10 meses.
En este ejemplo, . El jarabe para la tos es claramente un producto estacional pero la falta de historia a nivel de SKU no permite construir un modelo de pronóstico con estas características, por consiguiente un modelo bottom-up ofrece un rendimiento de pronostico muy pobre. Por otro lado, un enfoque Top Down le permite capturar la estructura estacional que existe en el nivel de grupo y pronosticar el SKU por medio de un ajuste proporcional.
Con esto finalizamos esta serie en la cual hemos revisado los pros y los contras de la automatización de los Pronósticos y como por medio de alternativas como el modelamiento de eventos y modelamiento Top Down pueden ayudarnos a mejorar los resultados del pronostico.
Para mayor información sobre este tema, o temas relacionados por favor contáctenos a informacion@mind.com.co o Forecast PRO
Hacer una pregunta
Tags del Artículo:
estrategia
,demanda
,pronosticos
,produccion
,forescast pro
,clientes
,ventas
,pronosticar
En mi experiencia puedo decir que hay dos tipos de pronósticos: Los cualitativos basados en el juicio e intuición de las personas y los cuantitativos que son basados en modelos matemáticos y estadísticos. En el presente artículo nos referiremos a los segundos ya que son un referente común para muchas disciplinas...
El ERP y el ELT ya no son opciones sino obligaciones de las empresas que quieran seguir sobreviviendo en un mercado tan competitivo como el de la mayor crisis económica
Mientras somos niños o jóvenes estudiantes podemos vivir en la comodidad de nuestro hogar con lo que nos dan, pero luego crecemos y es cuando necesitamos nuestro espacio propio.
Ser millonario suena fantástico, ¿Quién no quiere ser millonario? Pero ¿para que quieres ser millonario? Muchas personas no son millonarias pero llevan una calidad de vida muy buena, muchas veces mejor que la de un millonario.
Introducción a los tipos de plantas de cogeneración de energía eléctrica y térmica.
La innovación debe ser una cualidad nata de los nuevos empresarios, el que no se encuentre innovando está destinado a morir. Sin embargo muchas personas las cuales ya tienen varios años de tener su empresa consolidada consideran la innovación como algo innecesario, pues creen que conservando todo igual las cosas seguirán funcionando bien.
La unión hace la fuerza. Esta es una de las frases que deberíamos de considerar más seguido al momento de hacer negocios. Las pequeñas empresas tienen las falsas ideas o creencias de que al momento de crear una empresa o empezar en el mundo de los negocios, todo el mundo es su enemigo.
El plan de negocios es un documento escrito, que permite responder a cinco preguntas esenciales que todo empresario o inversionista desea resolver...
De todo lo que hacemos en nuestra empresa, la comunicación con los clientes debe de ser lo más importante e imprescindible para lograr obtener el éxito; ya que si el cliente está satisfecho con nuestros servicios, siempre nos será fiel y volverá a nuestras puertas...
En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.
El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.
Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.
Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.
Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.
Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...
La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...
Agregue un nuevo comentario
