Introducción Al Modelo De Gestión De Cuentas Claves

Posteado: 15/03/2011 |Comentarios: 0 | Vistas: 692 |

Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión Empresarial, la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso, que le permita posicionarse dentro de la Planeación Estratégica de las organizaciones. Por otra parte, es notable el aumento significativo que están teniendo las Cuentas Claves al interior de las empresas. Existe la necesidad de comprender los beneficios que le puede traer a los procesos y metodologías de su Empresa.

image1 KAM Introducción al Modelo de Gestión de Cuentas ClavesEste documento describe las mejores prácticas para la Planeación de Cuentas Claves. La fase de investigación expone los beneficios de la Planeación y establece un marco para la aplicación de Cuentas Claves en su Negocio. Además se describe en detalle lo que comprende un Plan de Cuentas Claves y señala algunas deficiencias a la hora de implementar estas metodologías.

Una deficiente implementación en los procesos de Mercadeo,  es una contribución a los bajos índices de progreso y desarrollo de una empresa. La efectividad en los procesos y en la implementación de estrategias de negocio, son la base para el surgimiento de Clientes más frecuentes, rentables y fieles, lo cual exige una planeación efectiva de Mercadeo. Las Cuentas Claves son los Clientes más importantes para la gestión y planeación de las organizaciones. Debido a la falta de documentos enfocados en esta área del mercadeo, poco se sabe acerca de la manera en que las empresas planifican las relaciones con sus principales Clientes. Esta investigación tiene como objetivo llenar un vacío considerable en la ilustración de la Planeación de Cuentas Cleves para las Empresas.

Definición de una Cuenta Clave

¿Qué es una Cuenta Clave? Muchas compañías todavía confunden el término de "Clientes Claves" con el de "Grandes Clientes". La matriz de Clientes Claves de una organización debe estar determinada bajo dos perspectivas:

1). La capacidad de su empresa en atraer la atención del  Cliente

2). La percepción que el Cliente tiene de su Negocio.

Esta última es muy importante tenerla en cuenta, por el grado de éxito que un Plan de Cuentas Clave (KAM) podría tener, dependiendo del tipo de relación que tenga el Cliente con su Empresa.

La rentabilidad del Cliente, el crecimiento potencial y su relación con el entorno social, pueden ser factores que influyan en la atracción de este con su Negocio. Estudios de mercadeo encontraron tres tipos de factores que inciden en atracción del Cliente:

 

  • Los que involucran la rentabilidad de su empresa
  • Los que implican la oportunidad de que el Cliente se involucre con su negocio
  • Los que implican un riesgo en la reducción del volumen de producción

 

 

La "Matriz del Portafolio de Clientes", es una herramienta que permite identificar las Cuentas Claves de su negocio. La figura 1 ilustra cómo identificar una Cuenta Clave:

Figura 1

Figura1 KAMb Introducción al Modelo de Gestión de Cuentas Claves

Una vez se identifican las Cuentas Claves (Key Account Management), se realiza una planificación para la implementación de los recursos. El enfoque y el papel que juegan los Planes de Cuentas Claves en la jerarquía de Planeación empresarial, determinará el éxito y la consecución de resultados para su Negocio.

Estudios han demostrado que las mejores prácticas empresariales radican en desarrollo de acciones a largo plazo, en conjunto con las Cuentas Claves de los Clientes. Sólo con la colaboración de los Clientes, se puede lograr una Planeación Eficaz, lo que garantiza una mejor implementación de los recursos en la Plan Estratégico Organizacional.

En la siguiente entrega analizaremos la Perspectiva académica de la Planeación de Cuentas Claves, y su relación con la Planeación Estratégica de las Organizaciones.

El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado "Key Account Planning: Benefits, Barriers and Best Practice" de Lynette Ryals y Beth Rogers, del Journal of Strategic Marketing, Volume 15, Numbers 2-3, May 2007, pp209-222.

 

 

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    Carlos

    Se recomienda que la Gerencia de Mercadeo tomen en consideración elementos fundamentes en el servicio al cliente que le permita a la empresa agregar mayor valor a las actividades rutinarias en materia de mercadotecnia.

    por: Carlosl Marketingl 25/11/2009 lVistas: 130
    Carlos

    La gerencia de mercados no ha tomado conciencia sobre la importancia de administrar adecuadamente el servicio al cliente, no ha sabido identificar, administrar y evaluar el servicio invisible, que está representado en todo lo fundamental para desarrollar la cadena de valor en la empresa que constituirá el eje medular y será el instrumento para proporcionar un servicio de alta calidad. E

    por: Carlosl Marketingl 25/11/2009 lVistas: 190

    En muchos negocios el estado de ánimo del empleado influye en la calidad final de producto o servicio, y en todas las empresas el mal humor del personal afecta la productividad. Desde ya que no se puede actuar sobre todo lo que le pasa a una persona, pero por lo menos teneos que esforzarnos en promover un clima laboral agradable y motivar a los empleados.

    por: Pablo Abraml Negociosl 11/11/2011 lVistas: 77

    Para Miguel Carrasco, director general de Least Cost Routing (LCR), ante el actual escenario de dura competencia que vive la telefonía móvil, la fidelización reside en la transparencia de los precios, la calidad del servicio y la atención al cliente.

    por: Recursos de Mercadol Tecnología> Celularesl 11/11/2013 lVistas: 17
    Carlos

    Se sabe, que es más caro traer a un cliente nuevo que mantener al actual, pero nuevamente viene la necesidad, ¿Cómo mantener al cliente actual si no se conoce, se ignoran sus hábitos de compra y la periodicidad de las mismas, peor aún si no se sabe si sus compras con la empresa son marginales o dicha organización representa su gran proveedor?, éstas y otras preguntas deberían ser contestadas para realmente cubrir con las expectativas del cliente.

    por: Carlosl Marketingl 01/05/2009 lVistas: 1,889
    Mind De Colombia

    Es fundamental poder establecer índices de medición que permitan conocer si la estrategia de orientación al cliente está dando los resultados esperados. Lamentablemente, una de las principales fallas es poner en marcha una iniciativa de CRM, sin establecer las métricas orientadas a medir la relación con el cliente. Se implementan proyectos de CRM...

    por: Mind De Colombial Negocios> Servicio Al Clientel 07/07/2010 lVistas: 1,391
    Revista Enfasis

    Las empresas de todos los tamaños enfrentan nuevos retos para sobrevivir y ser exitosas. El ambiente económico de hoy pone cada vez más presión en el inventario y control del stock de las empresas, por lo que los errores en éste deben ser mínimos y, por otra parte, ser un diferenciador ante la competencia, mejoramiento de los costos y las superación de las expectativas de los clientes, además de sortear los márgenes de ganancia que cada día son más bajos.

    por: Revista Enfasisl Negociosl 13/08/2013 lVistas: 37
    Carlos

    Implantar modelos de calidad tiene como objetivo principal que las empresas desarrollen sistemáticamente, productos, bienes y servicios de mejor calidad y cumplan con las necesidades y deseos de los clientes.

    por: Carlosl Negociosl 31/05/2013 lVistas: 28
    Gilver José Querales Tigrera

    La presente investigación tiene como propósito analizar la innovación, creatividad y el pensamiento complejo como herramienta de competitividad en las organizaciones venezolanas enfocadas al turismo. La metodología utilizada en el desarrollo de esta investigación está fundamentada en criterios cualitativos, es decir, en juicios de profesionales y expertos en el área, también del análisis de estudios importantes sobre la Gerencia del Turismo en Venezuela siguiendo lineamientos y adoptando es

    por: Gilver José Querales Tigreral Negocios> Administraciónl 08/07/2010 lVistas: 1,711

    importancia del cambio organizacional para las empresas en situación de crisis o de una mejora en su planeación estratégica para una mejor visión y misión de la empresa.

    por: glorimar gonzalezl Negocios> Planificación Estratégical 07/11/2014
    Marta Morón Torres

    Utiliza la organizacion para el éxito de tu negocio o área de responsabilidad. Usa los medios a tu alcance y revisa tu sistema de gestión y sus procesos.

    por: Marta Morón Torresl Negocios> Planificación Estratégical 18/06/2014
    Daicy Reyes Martínez

    Los sistemas de gestión de la calidad están diseñados para mejorar continuamente el desempeño de las organizaciones y así operen de forma exitosa, utilizando los principios identificados en la misma. Dichos principios de la gestión de la calidad buscan el desempeño exitoso de la organización considerando las necesidades de todas las partes interesadas

    por: Daicy Reyes Martínezl Negocios> Planificación Estratégical 30/05/2014

    La calidad, sabemos que desde la existencia del hombre, siempre se ha preocupado por el trabajo bien hecho, existen infinidad de conceptos de calidad, que han ido evolucionando con el transcursos de los años, lo han definido como: hacer las cosas bien a la primera, o hacer las cosas bien aun que nadie nos este observando o vigilando, en fin la idea es ir mejorando el producto o servicio que ofertemos y conseguir la plena satisfacción de las expectativas de los clientes tanto internos como extern

    por: ricardol Negocios> Planificación Estratégical 30/05/2014
    David Millán

    La mayor parte de las empresas que se crean diariamente precisan de ayuda económica o financiación para poder ponerse en marcha y funcionar correctamente, de ahí la gran importancia de que existan ayudas para crear una empresa de manera mucho más fácil

    por: David Millánl Negocios> Planificación Estratégical 14/05/2014 lVistas: 27
    Marta Morón Torres

    Aprende cómo saber quién es tu cliente ideal, porqué es importante conocerle bien y cómo cambiará tu negocio cuando consigas atraerle y alejar al resto.

    por: Marta Morón Torresl Negocios> Planificación Estratégical 14/05/2014 lVistas: 18

    La Gestión de la Calidad Total es una estrategia de gestión desarrollada a partir de las prácticas promovidas por los expertos en materia de control de calidad Walter Simeone, el impulsor en Argentinos de los círculos de calidad, también conocidos, en ese país, La TQM está orientada a crear conciencia de calidad en todos los procesos de organización y ha sido ampliamente utilizada en todos los sectores, desde la manufactura a la educación, el gobierno

    por: victor riosl Negocios> Planificación Estratégical 05/05/2014 lVistas: 15

    Una ventaja del enfoque basado en procesos es el control continuo que proporciona sobre los vínculos entre los procesos individuales dentro del sistema de procesos, así como sobre su combinación e interacción.

    por: Pedro Hdezl Negocios> Planificación Estratégical 16/04/2014
    Mind De Colombia

    En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.

    por: Mind De Colombial Marketing> Notas de Prensal 15/03/2011 lVistas: 76
    Mind De Colombia

    El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 190
    Mind De Colombia

    Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 370
    Mind De Colombia

    El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.

    por: Mind De Colombial Negocios> Planificación Estratégical 15/03/2011 lVistas: 686
    Mind De Colombia

    Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 15/03/2011 lVistas: 156
    Mind De Colombia

    Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 25/02/2011 lVistas: 367
    Mind De Colombia

    La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...

    por: Mind De Colombial Negocios> Oportunidad De Negociosl 03/02/2011 lVistas: 320
    Mind De Colombia

    En el análisis anterior de Segmentos de Clientes, encontramos que las grandes diferencias surgieron en el Segmento de Compras Recientes – con tasas de respuesta que van desde aproximadamente el 2% al 18%. Tanto la Frecuencia de compra como el Monto de compra mostraron pequeñas diferencias con respecto a las tasas de respuesta. Mediante el análisis del modelo RFM, Stan debe observar diferencias aún más grandes en la tasa de respuesta, que le permitirán determinar con mayor precisión...

    por: Mind De Colombial Negociosl 03/02/2011 lVistas: 669
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