Aprovechar La Crisis Para Redefinir La Empresa: El Plan De Negocio
La situación de crisis que vivimos actualmente aboca a muchos negocios al cierre. En muchos casos se ha pasado de un mercado en el que se vendía de todo y en grandes cantidades (inmobiliario, automóviles, electrodomésticos, etcétera) a la desaparición casi total de los compradores. Y en el pequeño comercio ocurre tres cuartos de lo mismo.
¿Es momento de redefinir el negocio?
En la práctica, sucede en muchos casos que se monta una empresa sin definir previamente un Plan de Negocio, y por lo tanto, sin conocer de una manera adecuada ni los propios fundamentos de la empresa, ni del mercado, ni de la competencia, cómo se financiará, como se promocionará, qué previsiones de flujos de tesorería tendrá, etcétera.
Mucho más grave es sin duda que negocios con varios años de rodaje continúan sin establecer dicho Plan de Negocio y van tirando, mejor o peor, sin saber muy bien a dónde van, por qué ganan lo que ganan, por qué están teniendo menos beneficios últimamente (¿será culpa de la crisis?), o si dentro de dos años deberían seguir con ese negocio o no.
La orientación que el empresario le quiera dar a su negocio puede ser un elemento clave, sobre todo en esta época de crisis. Por ejemplo, en el caso de la hostelería, los empresarios del sector se quejan de que ha bajado el consumo, pero, ¿han empeorado todos por igual? Por supuesto que no, unos han empeorado un poco, otros incluso han tenido que cerrar, y sin embargo, algunos han mejorado sus cifras.
¿Por qué tienen éxito estos últimos? ¿Por la situación del local? ¿Por la atención al cliente? ¿Porque ponen gratuitamente unos pinchos muy sabrosos? ¿Porque tienen una relación calidad precio excelente? ¿Por un ambiente agradable? ¿Por...?
Estas preguntas, que pueden parecer triviales, no lo son. Como se decía anteriormente, el Plan de Negocio debe responder a éstas y otras cuestiones, y realizar un análisis DAFO (definir los Puntos Fuertes y Débiles de la Empresa, las Amenazas y Oportunidades), y por lo tanto conocer el mercado y la competencia.
Pongamos como ejemplo el mercado inmobiliario. Hasta hace relativamente poco se vendía todo lo que se construía, casi cualquiera se podía meter a promotor, era un mercado en el que la demanda era superior a la oferta, a pesar de que ésta era muy alta (parte de la demanda tenía un componente claramente especulativo). Sin embargo, ahora la demanda ha caído en picado, prácticamente lo único que se construye es lo que estaba ya en marcha, y apenas se inician obras nuevas.
En esta situación, imaginemos que en una ciudad de tamaño medio se vendían anualmente 1.000 viviendas, y nuestro promotor vendía 100, así que tenía una cuota de mercado del 10%. Si la demanda ha caído hasta 150 viviendas, este empresario tiene dos opciones, o cambia de negocio o trata de incrementar su cuota de mercado, para que la caída global del mercado le afecte a él como empresa lo menos posible.
Sin duda, esto es difícil de conseguir, pero una condición necesaria, aunque pueda no ser suficiente, es conocer su propia empresa, el mercado, la competencia, es decir, tener un Plan de Negocio claramente definido y actualizado.
Consideremos por último el caso de un mercado maduro como el del automóvil, en EE.UU. Tradicionalmente estuvo dominado por las grandes firmas norteamericanas, General Motors, Chrysler y Ford, hoy de actualidad por la apurada situación que están viviendo.
El de General Motors es un caso especialmente significativo de falta de adaptación al mercado, ya que durante muchos años ha sido la mayor empresa automovilística del mundo (recientemente superada por Toyota).
Con la actual crisis ha perdido la mayor parte de su valor en Bolsa, pero éste no es el problema, sino la paulatina pérdida de mercado que ha ido sufriendo al no haber sabido adaptar sus productos a las demandas de los clientes, que requerían vehículos más pequeños y ecológicos, y de menor consumo, y que ha derivado en una acuciante falta de liquidez que ha llevado a la empresa a solicitar la ayuda del Gobierno.
¿Tenía General Motors un Plan de Negocio? Sin duda. ¿Estaba adaptado y actualizado según la evolución del mercado? Parece que no.
Hacer una pregunta
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En ocasiones, cambios en el mercado o en la clientela nos obligan a repensar nuestro negocio. Sin embargo, lo ideal es anticiparse, realizar un Plan de Negocio y un análisis de nuestros factores diferenciales antes de que nos veamos obligados, porque entonces podría ser demasiado tarde.
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Mientras somos niños o jóvenes estudiantes podemos vivir en la comodidad de nuestro hogar con lo que nos dan, pero luego crecemos y es cuando necesitamos nuestro espacio propio.
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La unión hace la fuerza. Esta es una de las frases que deberíamos de considerar más seguido al momento de hacer negocios. Las pequeñas empresas tienen las falsas ideas o creencias de que al momento de crear una empresa o empezar en el mundo de los negocios, todo el mundo es su enemigo.
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De todo lo que hacemos en nuestra empresa, la comunicación con los clientes debe de ser lo más importante e imprescindible para lograr obtener el éxito; ya que si el cliente está satisfecho con nuestros servicios, siempre nos será fiel y volverá a nuestras puertas...
Hay que reconocerlo, además de un lógico deseo de mejorar, nos mueve la envidia, los deseos de ser mejor que el vecino, el compañero o el amigo. Esto da lugar a situaciones que, analizadas desde la fría perspectiva de los números resultan, cuando menos, curiosas.
He comentado ya en alguna ocasión que en muchos casos se produce una deficiente comprensión del mensaje que pretendemos transmitir, por diversos motivos, que en algunos casos serán achacables a nosotros mismos, en otros a nuestro interlocutor, y en ocasiones puede ser que el medio a través del cual se transmite el mensaje no sea el más adecuado.
Todos tenemos de vez en cuando una idea (que consideramos) genial. Es evidente que hay personas más creativas que otras, igual que hay gente que dibuja bien porque tiene ese don, y otros no lo tenemos. Sin embargo, la creatividad depende de otros factores, se puede “cultivar”, y existen diversas técnicas de generación de ideas.
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Las empresas punteras destacan por la búsqueda de la excelencia en todos los detalles...
Uno de los gurús de la gestión empresarial, Stephen Covey, autor del best-seller Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, dice una frase perfectamente aplicable a la situación actual: “siempre hay que tratar a los empleados exactamente como queremos que ellos traten a nuestros mejores clientes". Y es que por mucha palabrería y mucho management de salón que queramos aplicar, si los empleados están desmotivados, desanimados o malhumorados, ¿cómo van a atender bien a los clientes?
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