¿Y, Tú, A Qué Te Dedicas?

Ésta puede ser una pregunta fantástica para empezar una conversación, hacer un poco de Networking y contarle a todo el mundo qué es lo que haces. O, por el contrario, se puede convertir en una auténtica trampa para quienes no han hecho los deberes y no son capaces de explicar con claridad a qué se dedican.

"Bueno, Yo, ehmm,... soy asesor fiscal con 15 años de experiencia. Tengo una oficina en el centro donde trabajan cinco empleados y mi reputación es una de las mejores del sector".

Lo siento pero este tipo de contestación no le interesa a casi nadie. Así es, precisamente, como no debemos presentarnos. Resulta curioso que invirtamos un montón de horas y esfuerzo en lanzar y desarrollar nuestro negocio y, sin embargo, no le dediquemos prácticamente nada de tiempo a redactar uno de los elementos más importantes de nuestra imagen corporativa: Nuestra Presentación.

La respuesta que damos a esta pregunta es más importante de lo que puede parecer a primera vista. En mi opinión, una buena contestación consigue dos objetivos fundamentales:

a.- Transmite seguridad a tu interlocutor. Cuando somos capaces de articular un mensaje claro y sin titubeos, nuestra imagen sale reforzada. Contestaciones que no son específicas, que dan vueltas a conceptos sin concretar o que se alargan en el tiempo sin llegar a ningún sitio pueden ser nuestro peor enemigo. ¿Por qué iba a comprar tus productos o servicios si no soy capaz de entender a qué te dedicas realmente?

b.- Confirma que has realizado tu trabajo correctamente. Si no puedes comunicar tu mensaje de forma que se entienda rápidamente, es muy probable que tú mismo tengas dudas (aunque no seas consciente) y que todavía tengas que trabajar algo más en la definición de tu negocio.

Te recomiendo que hagas el siguiente test: escribe lo que haces (no más de tres o cuatro líneas), elige a unas cuantas personas que no sepan a qué te dedicas y cuéntales lo que has escrito previamente. Cuando hayas terminado, hazles una serie de preguntas concretas sobre lo que les has contado, analiza las respuestas y confirma o no que tu texto era el adecuado. Es muy probable que los resultados te sorprendan y tengas que trabajar, todavía, un poco más en el concepto de tu negocio.

En cualquier caso, este problema es todo un clásico. Lo cierto es que muy pocas compañías, y aquí incluyo grandes y pequeñas,  trabajan como se merece este aspecto de su presentación. Hay veces que, incluso teniendo las cosas claras, no somos capaces de transmitirlo correctamente porque damos por sentadas cosas que nuestro interlocutor no tiene porqué conocer.

No te preocupes, como siempre hay soluciones para todo. Los americanos han bautizado este elemento de nuestra presentación corporativa como el "Elevator Pitch" (Presentación del Ascensor). Te tengo que decir que me parece un título fantástico para una herramienta muy potente. El "Elevator Pitch" no es más que la presentación que harías de tu compañía a un completo desconocido si dispusieses del tiempo que dura un trayecto de ascensor. Es bueno el concepto, ¿no te parece?

Hay una serie de claves que debes conocer si quieres preparar un gran "Elevator Pitch". Es puro sentido común, pero merece la pena que le eches un vistazo y veas como te pueden ayudar en tu presentación:

1.- El Nombre de tu compañía: todo empieza por el nombre. Utilízalo para dar paso a la explicación posterior. Recuerda que, en definitiva, lo que estás haciendo es asociando una serie de características a un nombre comercial, el tuyo.

2.- Qué es tu negocio: aunque después explicarás con más detalle qué es lo que haces, da información que facilite lo que vas a contar en unos segundos. No olvides que decir Qué es no es suficiente (todavía, resulta demasiado ambiguo).

3.- Qué problema solucionas: poco a poco vamos entrando en materia. Esta es una de las partes esenciales en cualquier presentación: qué problema solucionas, qué dolor eliminas, por qué resulta necesario. Se trata de dejar claro qué es lo que motiva a tus clientes a utilizar tu servicio o producto.

4.- A quién se lo solucionas: sí, es el momento de hablar de tu mercado. Cuando dices a quién solucionas el problema, estás definiendo tu mercado. Es decir, le estás diciendo a tu interlocutor con qué tipos de clientes trabajas o quieres trabajar. De esta forma, podrá identificarse como futuro cliente o no. Mejor todavía, podrá identificar a otros como futuros clientes tuyos o no y empezar así una cadena de referencias positivas hacia tu negocio.

5.- Cómo lo solucionas: ahora, es el turno de comentar brevemente cómo haces las cosas. La forma en la que trabajas y solucionas los problemas de tu competencia te ayuda a diferenciarte de los demás, a demostrar porqué eres único y porqué tu solución es más atractiva que la de tu competencia.

Siguiendo estas recomendaciones, serás capaz de escribir tu "Elevator Pitch" de tal forma que todos entiendan qué es lo que haces y cómo puedes ayudarles. A partir de ahí, ya no habrá más balbuceos, sólo tienes que interiorizar de forma natural esta presentación y utilizarla siempre que tengas oportunidad.

Vamos a echarle un vistazo a la presentación del Asesor Fiscal con la que empezaba este blog. Cuando la pasas por la batidora del "Elevator Pitch" podría quedar algo así:

"Protax (nombre) es una Asesoría fiscal (qué es) que ayuda a pequeños compañías (PYMES- a quién se lo soluciona) a olvidarse de todas sus obligaciones fiscales (qué problema soluciona). Utilizamos un sistema de alarmas a través del e-mail donde recordamos a nuestros clientes en qué fecha no tenemos que reunir y qué documentación tienen que preparar (cómo lo hace)."

Como ves, las cosas se pueden decir de muchas maneras, pero no todas transmiten lo mismo. Ten cuidado con lo que dices porque tus resultados dependen de ello. Ahora, es el momento de revisar tu presentación o, si no la has trabajado todavía, de ponerte manos a la obra y escribir algo que cause el impacto que deseas. ¡Ánimo!

Salvador Figueros
www.GorilaMarketing.com