El Análisis Abc

Posteado: 16/04/2009 |Comentarios: 0 | Vistas: 4,013 |

Una herramienta muy útil en la gestión empresarial es el análisis ABC, descrito por el economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto (aunque nació en París, al ser hijo de un noble exiliado).

Tal y como fue enunciado por él, cobra actualidad ahora ya que lo aplicaba a la sociología, observando que aproximadamente el 20% de la población poseía el 80% de la riqueza, y el 80% restante únicamente poseía el 20%.

Aunque evidentemente son porcentajes aproximados, este principio del 80-20 que se puede utilizar  en análisis muy diversos, y en la práctica se cumple razonablemente en muchos de ellos.

Por ejemplo, si se analiza la facturación de una empresa, y se ordenan los clientes de mayor a menor facturación, se puede observar que aproximadamente el 80% de las ventas proceden del 20% de los clientes (repito que son cifras aproximadas, que variarán según las empresas, el sector al que pertenezcan, etcétera, lo importante de este análisis es hacer ver que una gran parte del volumen de las ventas depende de pocos clientes, y que por el contrario muchos clientes aportan poco en importe).

Esto tiene varias implicaciones, en primer lugar, que la empresa deberá hacer un mayor esfuerzo comercial con sus clientes importantes, con los “A”, ya que de ellos depende la facturación (posteriormente analizaré el tema del beneficio).

Pero en relación a esto, también debemos tener especial cuidado en que nuestras ventas no dependan en exceso de un número reducido de clientes, ya que si alguno se nos va, nos ocasionará un gran perjuicio (es decir, no es lo mismo que el 80% de nuestras ventas dependan de veinte clientes o de tres solamente).

Al análisis anterior, habría que añadirle el ABC aplicado al beneficio, según el cual aproximadamente el 80% de nuestros beneficios los obtenemos de un grupo reducido de clientes, que no tienen por qué coincidir con los de más ventas.

En mi experiencia, en muchas ocasiones sucede que el que es considerado como la empresa como un gran cliente, porque compra mucho, ocasiona incluso pérdidas, por los buenos precios que negocia y las atenciones que requiere, que suponen mayores costes. Otro aspecto que habría que considerar es, no obstante, que por el volumen de ventas que se consigan con él pueda interesar venderle, para cubrir una parte de nuestros costes fijos.

También puede ser interesante ver la evolución de los clientes en esos escalones, es decir, cómo un cliente A ha pasado a ser B (y por qué), o viceversa.

Por otra parte, podríamos aplicar el principio 80-20 por producto o por línea de producto. En muchos casos, la empresa cuenta con una gran variedad de productos, y sin embargo el 80% del volumen de ventas (o de beneficios) depende de unas pocas referencias.

El método ABC podría también ser aplicado en la gestión de un almacén, según el volumen, el importe total o la rotación de los artículos, unos requerirán mayores controles que otros, así que para unos se pueden establecer controles semanales, para otros cada quince días y para los menos importantes cada mes, por ejemplo.

También puede ser empleado en el análisis de costes. Con la crisis que vivimos hoy en día la mayoría de las empresas examinan sus costes exhaustivamente, pero estudian todos los costes de la misma manera.

Si los observasen bajo la óptica del ABC, empezarían por los costes más relevantes, ya que una mejora en ellos será mucho más significativa. Por  ejemplo, si los costes de las materias primas son un 60% de mi producto, si consigo ahorrar un 5% de los mismos habré ahorrado un 3% del total; sin embargo, si los costes de teléfono son un 1% de los costes totales, aunque los eliminase por completo, el ahorro sería menor.

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