El Análisis Abc

Posteado: 16/04/2009 |Comentarios: 0 | Vistas: 4,006 |

Una herramienta muy útil en la gestión empresarial es el análisis ABC, descrito por el economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto (aunque nació en París, al ser hijo de un noble exiliado).

Tal y como fue enunciado por él, cobra actualidad ahora ya que lo aplicaba a la sociología, observando que aproximadamente el 20% de la población poseía el 80% de la riqueza, y el 80% restante únicamente poseía el 20%.

Aunque evidentemente son porcentajes aproximados, este principio del 80-20 que se puede utilizar  en análisis muy diversos, y en la práctica se cumple razonablemente en muchos de ellos.

Por ejemplo, si se analiza la facturación de una empresa, y se ordenan los clientes de mayor a menor facturación, se puede observar que aproximadamente el 80% de las ventas proceden del 20% de los clientes (repito que son cifras aproximadas, que variarán según las empresas, el sector al que pertenezcan, etcétera, lo importante de este análisis es hacer ver que una gran parte del volumen de las ventas depende de pocos clientes, y que por el contrario muchos clientes aportan poco en importe).

Esto tiene varias implicaciones, en primer lugar, que la empresa deberá hacer un mayor esfuerzo comercial con sus clientes importantes, con los “A”, ya que de ellos depende la facturación (posteriormente analizaré el tema del beneficio).

Pero en relación a esto, también debemos tener especial cuidado en que nuestras ventas no dependan en exceso de un número reducido de clientes, ya que si alguno se nos va, nos ocasionará un gran perjuicio (es decir, no es lo mismo que el 80% de nuestras ventas dependan de veinte clientes o de tres solamente).

Al análisis anterior, habría que añadirle el ABC aplicado al beneficio, según el cual aproximadamente el 80% de nuestros beneficios los obtenemos de un grupo reducido de clientes, que no tienen por qué coincidir con los de más ventas.

En mi experiencia, en muchas ocasiones sucede que el que es considerado como la empresa como un gran cliente, porque compra mucho, ocasiona incluso pérdidas, por los buenos precios que negocia y las atenciones que requiere, que suponen mayores costes. Otro aspecto que habría que considerar es, no obstante, que por el volumen de ventas que se consigan con él pueda interesar venderle, para cubrir una parte de nuestros costes fijos.

También puede ser interesante ver la evolución de los clientes en esos escalones, es decir, cómo un cliente A ha pasado a ser B (y por qué), o viceversa.

Por otra parte, podríamos aplicar el principio 80-20 por producto o por línea de producto. En muchos casos, la empresa cuenta con una gran variedad de productos, y sin embargo el 80% del volumen de ventas (o de beneficios) depende de unas pocas referencias.

El método ABC podría también ser aplicado en la gestión de un almacén, según el volumen, el importe total o la rotación de los artículos, unos requerirán mayores controles que otros, así que para unos se pueden establecer controles semanales, para otros cada quince días y para los menos importantes cada mes, por ejemplo.

También puede ser empleado en el análisis de costes. Con la crisis que vivimos hoy en día la mayoría de las empresas examinan sus costes exhaustivamente, pero estudian todos los costes de la misma manera.

Si los observasen bajo la óptica del ABC, empezarían por los costes más relevantes, ya que una mejora en ellos será mucho más significativa. Por  ejemplo, si los costes de las materias primas son un 60% de mi producto, si consigo ahorrar un 5% de los mismos habré ahorrado un 3% del total; sin embargo, si los costes de teléfono son un 1% de los costes totales, aunque los eliminase por completo, el ahorro sería menor.

Hacer una pregunta

Pregunta
200 Caracteres que restan
Puntear artículo
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 3 voto(s)
    Comentar
    Imprimir
    Re-Publicar
    Fuente del Artículo: http://www.articuloz.com/negocios-articulos/el-analisis-abc-870077.html

    Agregue un nuevo comentario

    Vivimos tiempos difíciles, y todas las ventas son buenas, todos los clientes son valiosos para las empresas y apreciados por éstas. ¿O no?

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 477
    Mind De Colombia

    Es la verdadera historia de una empresa de telecomunicaciones que creo que se ha esmerado enormemente en el arte de Maltratar a sus Clientes. Han pasado de Administrar las Relaciones con el Cliente (creo que esta fase se la debieron haber saltado rápidamente) a una habilidad impresionante para maltratar y molestar a sus abonados de una forma realmente impresionante...

    por: Mind De Colombial Negocios> Empresasl 23/06/2010 lVistas: 183
    Mind De Colombia

    En las ventas de alta implicación o ventas de bienes y servicios complejos, los compradores cada vez son más conocedores y utilizan procesos cada día más sofisticados de evaluación, selección y contratación de los bienes y servicios que necesitan sus empresas. Esto hace que un vendedor que utilice técnicas de cierre bajo presión sea detectado a kilómetros...

    por: Mind De Colombial Negocios> Ventasl 28/06/2010 lVistas: 1,164
    Roberto

    La atracción de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, así como la conversión de visitas en ventas, NO dependen de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y efectivamente.

    por: Robertol Negocios> Negocios Desde El Hogarl 18/06/2007 lVistas: 1,864 lComentarios: 1
    Bettina Langerfeldt

    ¿Quieres ayudar a otros, sabes cómo hacerlo, has ofrecido tus servicios, pero no obtienes la repuesta que esperabas? Es altamente probable que estés fallando al nivel de la publicidad de tus productos y servicios. Conoce dos escenarios diferentes de mercadotecnia y aprende 3 poderosas lecciones sobre cómo publicitar tu sitio de membresía en forma efectiva y fácil.

    por: Bettina Langerfeldtl Negocios> Negocios En Líneal 27/08/2013 lVistas: 31
    Mind De Colombia

    Cuando hablamos de tecnología de CRM, muchas veces queremos automatizar hasta el más mínimo detalle. La experiencia muestra que lo perfecto es enemigo de lo práctico, y en CRM no es la excepción...

    por: Mind De Colombial Negocios> Servicio Al Clientel 25/06/2010 lVistas: 61
    Fernando Amaro

    Cuando un emprendedor pone en marcha su negocio, ha de contar con una serie de variables necesarias para que el producto o servicio que está ofreciendo llegue al cliente.

    por: Fernando Amarol Internet> Marketing En Internetl 23/02/2013 lVistas: 14
    Énfasis Logística Mexico

    Una reunión coordinada y bien planteada para tratar temas del sistema planeación de ventas y operaciones en las empresas puede resultar clave para agilizar el proceso de productividad y alcanzar el nivel de servicio deseado, además ayudará a establecer puentes de comunicación y de empatía entre las áreas involucradas. Por lo tanto, hay que tener en consideración cuánto tiempo se les va a dedicar, quiénes las van a integrar y qué temas se desarrollarán.

    por: Énfasis Logística Mexicol Negocios> Planificación Estratégical 28/08/2012 lVistas: 178

    El Programa de Acceso a la Competitividad y el Crédito (PACC) de la Sepyme es una buena solución para estas empresas. Este sistema de apoyo tiene como objetivo colaborar en la elaboración de diagnósticos y la resolución de sus problemáticas, reintegrando hasta el 60% de los gastos relacionados a la consultoría para mejorar la performance de las PyMEs Esta es una gran oportunidad para las PyMEs para mejorar su performance e incrementar su rentabilidad.

    por: Pablo Abraml Negocios> Oportunidad De Negociosl 05/10/2010 lVistas: 208

    Las señales de seguridad advierten de posibles riesgos en los lugares de trabajo y permiten a las personas en caso de emergencia, por eso es imprescindible contar con ellas e instalarlas en lugares apropiados

    por: esschneiderl Negociosl 02/09/2014
    Emmanuel

    Debemos comunicar claramente una diferencia por la cual los prospectos nos ubiquen perfectamente y entiendan en qué somos diferentes de la competencia.

    por: Emmanuell Negociosl 19/08/2014
    Emmanuel

    "Falle al menos 9,000 tiros en mi carrera. Perdí casi 300 juegos. 26 veces, me confiaron la victoria del equipo disparé y fallé. Fallé una y otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo éxito" Michael Jordan.

    por: Emmanuell Negociosl 30/07/2014 lVistas: 14
    Emmanuel

    Conoce los 7 mitos del CRM y aprovecha al máximo esta herramienta. El CRM más exitoso no es el que te proporciona más estadísticas es el que provee información valiosa y maximiza el esfuerzo de los usuarios, lo anterior sí se traduce en: más ventas y fidelización de clientes.

    por: Emmanuell Negociosl 16/07/2014 lVistas: 18

    Si estás buscando el empleado ideal, es esencial organizar una entrevista de personal exitosa. Te damos algunos consejos para conseguirlo

    por: mariarusl Negociosl 18/06/2014

    Consejos para importar desde China. En este artículo hablamos de las particularidades del gran país asiático para realizar las importaciones que necesita tu emprendimiento.

    por: martinl Negociosl 16/05/2014

    La semana pasada, el Sistema Complementario de Administración de Divisas (SICAD), convocó a una subasta, para las empresas importadoras de electrodomésticos.

    por: Luisl Negociosl 05/05/2014 lVistas: 16

    En la CE existen más de 20 millones de pequeñas y medianas empresa lo que significa que son en total el 99 % de todas las empresas y por lo tanto prácticamente el motor para el crecimiento económico de la CE. Por lo tanto más de un empresario se pregunta de lo que hace la CE para apoyar este tipo de empresas que en gran parte están formados por albañiles, trabajadores sociales y autónomos.

    por: Maria Jimenezl Negociosl 02/05/2014

    Hay que reconocerlo, además de un lógico deseo de mejorar, nos mueve la envidia, los deseos de ser mejor que el vecino, el compañero o el amigo. Esto da lugar a situaciones que, analizadas desde la fría perspectiva de los números resultan, cuando menos, curiosas.

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Noticias & Sociedad> Economíal 31/07/2009 lVistas: 116

    He comentado ya en alguna ocasión que en muchos casos se produce una deficiente comprensión del mensaje que pretendemos transmitir, por diversos motivos, que en algunos casos serán achacables a nosotros mismos, en otros a nuestro interlocutor, y en ocasiones puede ser que el medio a través del cual se transmite el mensaje no sea el más adecuado.

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 412 lComentarios: 1

    Todos tenemos de vez en cuando una idea (que consideramos) genial. Es evidente que hay personas más creativas que otras, igual que hay gente que dibuja bien porque tiene ese don, y otros no lo tenemos. Sin embargo, la creatividad depende de otros factores, se puede “cultivar”, y existen diversas técnicas de generación de ideas.

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 218

    La crisis trae consigo grandes dosis de nerviosismo y cambios de criterio por doquier. Las ventas no se concretan, las cuentas no salen, y la búsqueda de soluciones lleva en muchos casos a trabajar de un modo inadecuado. Hoy voy a hablar de una palabra un poco engañosa, la multitarea.

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 155

    Las empresas punteras destacan por la búsqueda de la excelencia en todos los detalles...

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 71

    Uno de los gurús de la gestión empresarial, Stephen Covey, autor del best-seller Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, dice una frase perfectamente aplicable a la situación actual: “siempre hay que tratar a los empleados exactamente como queremos que ellos traten a nuestros mejores clientes". Y es que por mucha palabrería y mucho management de salón que queramos aplicar, si los empleados están desmotivados, desanimados o malhumorados, ¿cómo van a atender bien a los clientes?

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 179

    Vivimos tiempos difíciles, y todas las ventas son buenas, todos los clientes son valiosos para las empresas y apreciados por éstas. ¿O no?

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negociosl 31/07/2009 lVistas: 477

    Decía un compañero mío, que era responsable de marketing, una frase que siempre me pareció –como mínimo- un poco extraña. “El caso es que hablen de nosotros, aunque sea mal”.

    por: Pablo Rodríguez Barreirol Negocios> Marcasl 31/07/2009 lVistas: 198
    Box del Autor
    Categorías
    Quantcast