El Ciberdiagnosta En La Industria Farmaceutica

La estructura de los mercados farmacéuticos actuales  tiende a concentrar esfuerzos para integrar a distribuidores, oficinas de farmacias, vendedores  y estos a su vez con los clientes finales, por lo que es necesario analizar estos cambios en el sector Farmacéutico y aplicar estrategias que generen ventajas competitivas a la industria farmacéutica.

La generación de estrategias en este campo especializado promueve la implementación de planes estratégicos para frenar los movimientos del competidor a nivel estructural y proponer soluciones que permitan resultados efectivos.

Así mismo, la innovación, la flexibilidad y el incremento de la productividad son de vital importancia para mantener la ventaja competitiva de la organización mediante la generación y aplicación constante de estrategias farmacéuticas.

La industria Farmacéutica en Bolivia fue y será puntal de una gran economía, mediante iniciativas, y en algunos casos enlatados de un marketing farmacéutico importado, que promueve condiciones para una metodología de trabajo, acorde a la dinámica económica nacional.

Considero que hombres de talento como el Sr. Herman Ostertag, el Ing. Gunther Van Landwust, bolivianos de nacimiento deben ser nombrados impulsores de las bases de esta especialidad en nuestras estructuras farmacéuticas bolivianas.

La comercialización de los productos farmacéuticos desarrollada en el Libro de mi Autoría MARKETIG FARMACEUTICO ESTRATEGICO es el resultado de 10 años de investigación, integrándome a empresas farmacéuticas nacionales y extrajeras desde las bases estratégicas, como es la fuerza de ventas y los mandos medios, terreno fértil para conocer la estructura básica de la comercialización de los productos farmacéuticos, organizando posteriormente sistemas de distribución de precisión empresarial, altamente competitivas, aplicando precisamente el Marketing Farmacéutico Estratégico del Futuro.

Las empresas farmacéuticas que trabajan en Bolivia, tanto los laboratorios nacionales como los procedentes de multinacionales compiten día a día por conquistar las prescripciones del médico Boliviano y en este interés deben afrontar retos estratégicos en un mercado deprimido por su economía.

El Médico, el farmacéutico y el paciente ambulatorio son el punto de partida para un Marketing Farmacéutico Estratégico de carácter relevante, que pueda ser integrado a nuestros laboratorios nacionales, como un medio defensivo que permita detener el embate de las multinacionales. Una definición apropiada para esta súper especialidad es que El MARKETING FARMACEUTICO ESTRATEGICO es un proceso fármaco dinámico en el cual intervienen médicos, farmacéuticos y pacientes como parte de un mecanismo de oferta y demanda de productos farmacéuticos.

En este proceso se practican TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS dirigidas a la satisfacción de las NECESIDADES INTEGRALES  PRESCRIPTIVAS del médico y/o farmacéutico con respecto a la problemática patológica del paciente.

Producto Farmacéutico, Precio, distribución y Comunicación son las variables que no pueden estar ausentes a la hora de planear estrategias dirigidas a la comercialización de los productos farmacéuticos y constituir así, las bases de la nueva economía farmacéutica del futuro.

El producto farmacéutico, también denominado fármaco o en algunos países medicamento o medicación el cual debe tener un perfil farmacológico adecuado, citamos: El precio que el paciente puede soportar en su economía individual, la forma en que este producto llegará al paciente y la comunicación de las características, ventajas y beneficios que les proporcionará a la tríada médico, farmacéutico y paciente, elementos que sustentan una prescripción y dispensación de la medicación adecuada.

EL CIBERDIAGNOSTA  a través de una aplicación selectiva propone al  profesional farmacéutico una forma de dispensación rápida a través de la selección de un síntoma que manifiesta el cliente que busca ayuda en la farmacia. A continuación el programa le muestra una selección de productos adecuados para el síntoma, de esta forma el farmacéutico podrá elegir el producto farmacéutico de acuerdo a las necesidades terapéuticas farmacológicas.

La aplicación mostrará demás las contraindicaciones del producto elegido y fármacos contraindicados con el fármaco propuesto si la hubiera  para que el farmacéutico pueda preguntar al cliente si  está siendo tratado con la sugerencia propuesta por el CiberDiagnosta en su versión farmacéutica.

El propósito de esta herramienta es proponer la dispensación farmacéutica en base a síntomas comunes. En el caso de que el sistema determine por los antecedentes del  paciente manifestados al farmacéutico en el momento de su concurrir a la farmacia,  lo orientará al profesional médico seleccionado por especialidad.

El sistema cuenta con formatos maestros de Fármacos, Síntomas y Patologías así como de contraindicaciones, interacciones y descripción sintética de patologías, herramienta de gran utilidad para las diferentes especialidades.

¿POR QUÉ SE CONSIDERA AL MARKETING FARMACEUTICO UNA SUPER ESPECIALIDAD?

Por que en ella las disciplinas son múltiples integradas, muy estrechamente como:

PSICOLOGIA, FARMACOLOGIA, ORATORIA, INFORMÁTICA, INVESTIGACIÓN OPERATIVA para luego desarrollar otros campos como: caracterología, perfil psicológico médico y paciente, el medio social profesional en el que se desenvuelve, la forma en la cual se le hará llegar la información científica y las características especificas de una promoción estratégica.

Es también una filosofía de la empresa farmacéutica y un conjunto de técnicas y actividades dirigidas a satisfacer las necesidades del médico y del farmacéutico.

Indudablemente están inmersas en el estudio disciplinas contables, Estadísticas, Computacionales, Investigación Operativa (que facilitaran la toma de decisiones basándose en el estudio de técnicas aplicadas al ámbito empresarial o administrativo, tomando en cuenta los factores básicos como son:

Definición del objetivo, análisis de la información, elaboración de un modelo que identifique a la situación, y finalmente el planteamiento de los resultados y control de los mismos.)

Finalmente la econometría (Combinación de técnicas matemáticas y estadísticas y representa numéricamente las relaciones económicas) ¿Cuál es la orientación de la empresa llamada FARMACIA?

Esta orientada a la demanda que puede ser potencialmente elevada, es decir se produce de acuerdo al mercado farmacéutico y sus necesidades Orientación a una organización comercial eficiente que absorba y distribuya la producción de la empresa a través de la venta.

Fase de orientación al consumidor (orientación al marketing) En este caso la demanda del producto farmacéutico "x" se encuentra saturada, el objetivo de este tipo de orientación es satisfacer las necesidades del médico, a través de productos especialmente dirigidos.

¿Existe el marketing farmacéutico en la empresa como función fundamental? En las empresas farmacéuticas bolivianas, se puede decir que tanto la importación como la fabricación de los productos es orientada a la demanda que de ellos existe.

El CiberDiagnosta  complementa el marketing farmacéutico a través de sistemas informáticos con la oportuna selección de productos farmacéuticos  realizada por nombre de la substancia activa (monodrogas) y acción farmacoterapéutica.

Con un click en uno de los fármacos seleccionados se podrá determinar las contraindicaciones del mismo con la finalidad de interactuar con el cliente en el caso de que el cliente tenga tratamientos actuales que en algún caso obstaculicen la dispensación del fármaco seleccionado, el cual a su vez podrá ser cambiado por el sistema con solo un click.

El sistema cuenta con una aplicación para prescripciones médicas en las cuales no se hubiera considerado que el paciente es alérgico  a ciertos antibióticos y con solo un click este producto será sustituido por otro que no sea por ejemplo un derivado penicilanico.

Se podrán incluir otros datos específicos de acuerdo a las necesidades de las instituciones de salud, Droguerías, Distribuidoras etc.

El software “CiberDiagnosta” podrá funcionar en varias terminales (Redes)

Los datos del programa serán actualizados permanentemente.

PILARES FUNDAMENTALES DEL MARKETING FARMACÉUTICO: Los pilares clásicos son tres:

Necesidades Deseos y demandas del médico, farmacéutico y paciente ambulatorio. Las necesidades del profesional médico, están circunscritas al estado en el que se siente la carencia de algunos satisfactores básicos, así podemos establecer que el profesional médico necesita de ciertos productos farmacéuticos que estén relacionados con su especialidad, y fundamentalmente con el tipo de pacientes con los que trata a diario, según el estrato social en el que se desenvuelve, y en ellos también están inmersos ciertos estados psicológicos como son el estado de pertenencia, seguridad, estimación, es decir elementos que pueden contribuir a sentimientos de propios de la condición humana. Los deseos del profesional médico son los satisfactores específicos, en este caso los productos farmacéuticos para la satisfacción de las necesidades que se plantean en la prescripción de un producto al paciente final y la dispensación en las oficinas de farmacia.

Los deseos del profesional médico son modelados de acuerdo a las escuelas en las cuales fue instrumentada su formación profesional, o finalmente por las fuerzas emergentes de su estatus profesional, así evitará prescribir productos que sean un riego para el paciente a pesar de un bajo costo pero dudosa eficacia y procedencia.

Las demandas existentes en el mercado farmacéutico estarán dadas por los productos farmacéuticos especificas que estén respaldados por la capacidad y voluntad de adquirirlos, aún que el precio sea elevado estos estarán respaldados por el poder adquisitivo y a la inversa cuando este factor no exista estos productos de alto costo serán relegados a un segundo plano para ciertos estratos sociales.

En nuestro medio es el médico en primera instancia quién prescribe un producto específico para una determinada patología, pero es frecuente que muchas personas soliciten al farmacéutico la dispensación de un sintomático, el farmacéutico; a quién se canalizan los esfuerzos promocionales por parte de algunos laboratorios audaces, mientras los laboratorios conservadores dirigen sus esfuerzos a los médicos.

¿Cuales son las estrategias prescriptivas de los médicos a la hora de recetar un producto farmacéutico)?

¿Cómo se clasificaran los productos que puedan ser prescritos específicamente por el profesional médico y cuales será los productos que puedan ser dispensados  por los farmacéuticos?

La realidad es que en nuestro país las condiciones económicas no facilitan a que el paciente acuda al médico como primera elección para que sea él quien le prescriba un medicamento, En un gran porcentaje los pacientes acuden a las oficinas de farmacias por variadas razones como costo y rapidez, sin comprender que si bien pueden solucionar sus enfermedades en forma inmediata, existen patologías que pueden ser enmascaradas y cuya manifestación posterior puede ser peligrosa.

Desde las consideraciones estrategias y postulados de PHILIP KOTLER considerado autoridad mundial en su campo, hasta Atmetlla como especialista, Dra. Frías en Europa, como investigadora del tema específico, se plantean en el CIBERDIAGNOSTA un modelo adecuado a la economía farmacéutica hispana, donde la oferta y la demanda son muy diferentes a los grandes mercados internacionales, por lo cual la Industria Nacional, Importadores, Farmacias y el mismo paciente ambulatorio deben estar sometidos a políticas de comercialización muy particulares con estrategias sectoriales diversas.