Estrategias Para Un Comercio Electrónico En Internet
A la hora de plantearse una estrategia de Comercio Electrónico a través de Internet, las empresas deben evaluar cuidadosamente su situación con respecto a los canales de distribución existentes, para evitar problemas y conflictos entre canales.
En este sentido podemos señalar tres estrategias diferentes:
- Dar soporte a los distribuidores habituales: El servidor Web de la empresa proporcionará a sus distribuidores información actualizada sobre las características de los productos, dará a conocer las modificaciones en la lista de precios, etc., pero sin llegar a competir directamente con ellos, sin llegar a vender directamente.
- Complementar los canales existentes. Para ello la empresa puede vender directamente a través del servidor Web de la empresa. Esta estrategia es un tanto arriesgada si no se planifica detalladamente, ya que puede plantear posibles conflictos con los distribuidores tradicionales, sobre todo si se aplican distintas tarifas en precios. Es lo ocurre con las líneas aéreas como Iberia, que a través de su Web, sus clientes pueden directamente reservar o comprar los billetes, planteando de este modo una situación conflictiva en su relación con las agencias de viajes.
- Vender directamente al consumidor final. Se deja de recurrir a los canales de distribución habituales, convirtiéndose así en una estrategia que puede reportar una serie de beneficios a la empresa, pero que no está exenta de riesgos. Tal es el caso de la empresa Dell, que ha orientado toda su estrategia hacia la venta directa a través de Internet.
Al eliminar los intermediarios, se reducen los costes del producto final y se aceleran los procesos comerciales. Además, la empresa mantiene un contacto directo con sus clientes, obteniendo de este modo información de primera mano sobre sus necesidades y sus quejas.
También hay que tener en cuenta que la empresa puede mejorar la gestión de stocks implantando un sistema de fabricación bajo demanda, activado por los pedidos que se reciben directamente desde los clientes. También cabe la posibilidad de distribuir directamente 'productos digitales' a través de Internet, productos que se reducen a 'bits' y, por lo tanto, no es necesario un soporte físico para su entrega al cliente. En la actualidad existen múltiples ejemplos de empresas que distribuyen directamente productos y servicios digitales vía Internet: música, libros electrónicos, entradas para espectáculos y eventos deportivos, software, viajes, servicios financieros, juegos, etc.
Por otra parte, en Internet también se da la figura de los intermediarios virtuales, cada vez con más peso dentro del sector del comercio electrónico. Estos portales tienen como labor recopilar, procesar e interpretar gran cantidad de información sobre el mercado y los distintos productos de los fabricantes, y ofrecer toda esta información en Internet.
Su mayor arma es la información y la plasman en sitios de referencia a los que acuden los usuarios de la red para buscar asesoramiento y un listado completo sobre los productos que están buscando, y acceder a estudios comparativos entre productos de distintos fabricantes. Los intermediarios virtuales no venden directamente los productos aunque sí pueden pasar los pedidos que reciben directamente al fabricante o al vendedor, cobrando una comisión por su intermediación en cada operación de venta.
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