Cómo Hacer Un Plan Estratégico Y De Marketing Para El Estudio De Arquitectura
Si aún no lo sabes te lo digo yo: es fundamental en un negocio (y un estudio de arquitectura lo es ¿o no?) saber dónde estamos, a dónde quiero llegar a corto, medio y largo plazo, con qué medios técnicos, humanos y económicos cuento y qué estrategias de marketing voy a implementar para conseguir estos objetivos. Vamos a ver los pasos necesarios para realizar un plan estrátegio y de marketing:
- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
1.1 Análisis D.A.F.O: Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades respecto a... Dirección Servicios Ofrecidos, Mercado, Personal y Otros Recursos.
1.2 Criterios de selección de estudios por clientes privados. - OBJETIVOS
2.1 Definición y Requisitos
2.2 Cuantificación: Anual, Plan estratégico (3 años) y Segmentación por tipo de clientes.
2.3 Seguimiento de los Objetivos - ESTRATEGIAS
3.1 Servicios
3.2 Mercados / Topología de clientes - objetivo
3.3 Diferenciación
3.4 Comunicación. Imagen
3.5 Precio - PLAN DE ACCIÓN
4.1 Los servicios: ¿Ampliar la gama o especilización?, ¿mejorar la calidad técnica, el servicio ofrecido o ambos?
4.2 Mercados / Clientes objetivos- Area comercial
- Ficha cliente
- Análisis de la competencia
- Control de posibles encargos
- Servicios
- Precios
- Imagen
- Otros
- Reponsable
- Plazos
- Presupuestos, Recursos
- Medidas correctoras si no se han tomado las medidas previstas
- PLAN DE MARKETING
- Redacción por parte de todo el estudio (objetivos, estrategias, y plan de acción)
- Revisión y mejora cuando proceda de las propuestas por el ponente.
Hablaremos a partir de aquí de 3 tipos de Planes de Marketing, entre los posibles de ser llevados a cabo por estudios / empresas unipersonales o pequeñas empresas, relacionadas con la arquitectura y la construcción, extraidos del libro de "Marketing para Arquitectos" de Corian:
- El Plan de Contactos.
- El Plan "Pasivo".
- El Plan "Activo".
1 – El Plan de "Contactos"
Este no es un método. Es, básica e históricamente, la forma en que la mayoría de los profesionales de la construcción consiguió y consigue la mayoría de los "encargos de trabajo". Es la forma en que el 90% de los profesionales independientes y pymes esperan resolver su economía: actual y futura.
5 Puntos básicos para optimizar "su plan" de contactos:
- Mejorar SU mensaje.
- "Explorar" y "explotar" su cadena de Contactos.
- Tener una propuesta clara de Honorarios.
- Mejorar su relación con los Clientes actuales.
- Recuperar / "Recontactar" a sus "viejos clientes".
2 - El Plan Pasivo
Cuando pregunto a mis compañeros y alumnos de mis cursos: ¿alguien hizo algo de marketing alguna vez"?
Siempre hay alguien que dice que hizo algo. Cuando le doy lugar a que lo cuente, la mayoría de las veces alguno de los participantes comenta que, hace unos años, consiguió una base de datos, escribió e imprimió unas cartas, y las envió a dicha base, ofreciendo sus "servicios de arquitectura y construcción", no le suena esto parecido a más de lo mismo de lo que podrían ofrecer usted y los profesionales?
Mejor aún, cuando pregunto a qué cantidad de personas, entidades ó empresas se lo enviaron, y que resultados obtuvieron, las respuestas son:
Tipo 1) -"No nos sirvió para nada; se lo enviamos "como a 20 empresas y no tuvimos resultados". Por lo cual, qué cantidad de clientes logrados sería el 2% o el 3% de 20? : es menor a cero.
Tipo 2) -"Obtuvimos pocos resultados"; hace como diez años le enviamos una comunicación ofreciendo nuestros servicios de "Diseño de Consultorios Médicos" a una base que conseguimos de 1.000 profesionales de la salud, y sólo respondieron dos, de los cuáles uno era miembro del directorio de un importante sanatorio, y nos contrataron para una ampliación de 500 m2 en un terreno lindero al mencionado sanatorio".
Al preguntarles cuanto habían invertido en la redacción, impresión y envío de las cartas, me dijeron algo así como 1.000€.-; al preguntar cuánto habían facturado en honorarios, la respuesta fue -"más de 30.000€".
Pregunta: ¿invertir 1.000€.- y facturar como respuesta a ello 30.000€.- ¡NO ES UN RESULTADO IMPRESIONANTE! ¿Dónde están los "pocos resultados?.
Al preguntarles qué les habían contestado los otros 998 profesionales de la salud cuando los llamaron por teléfono para verificar si dicha carta les había llegado y qué pensaban respecto de su oferta de servicios, la respuesta fue: -"no los llamamos".
3 – Su Plan de Marketing Activo
Recordemos a quiénes nos dirigiremos ahora: a aquellos que Aún no lo conocen.
Por su condición anterior de "DESCONOCIDO" para ellos, debe llegar a una gran cantidad de personas, entidades ó empresas (recuerde el % de respuesta de acciones de marketing), a través de una serie de pasos sucesivos a través de los cuales deberá ir obteniendo los siguientes logros:
- Llamarles la Atención.
- Generarles el Interés.
- Despertarles el Deseo.
- Provocarles la acción de Compra / Contratación.
A estos potenciales clientes, desde un primer momento, les deberá demostrar su Compentencia Diferenciada, es decir, que usted NO PUEDE (no debe) presentarse ante ellos como "Arquitecto que hace Proyectos y Dirección de Obras", ó "Empresa constructora que se dedica a Obras Civiles e Industriales" (hay otro tipo de Obras?).
¿Por qué? Porque seguramente cada una de dichas personas, entidades ó empresas tiene ó conoce uno (tal vez varios) arquitectos ó empresas constructoras "amigos" ó conocidos que también hacen "Proyectos y Dirección de Obras". Y si "ya tienen uno" (o varios) que hacen "lo mismo" que usted ó su empresa dice que hace, para qué querrían a otro, encima, desconocido?
La respuesta podría ser para nada. Pero le sugiero que trabajes sobre otra respuesta: Para presentarse Distinto. Para hacerlo Diferente.
La COMPETENCIA DIFERENCIADA de un profesional de la construcción no puede darse por:
• "Ser el más barato", sería la ventaja más precaria (si precaria), con la que un profesional se podría presentar: cuánto podría sostener esta ventaja a lo largo de los años? Cómo se ve profesionalmente bajo la calificación de potenciales clientes como el más barato?
• "Ofrecer un buen servicio al cliente"
¿Cómo presentarse diferenciadamente?
Recuerde que los potenciales clientes a los cuales usted quiere llegar NO LO CONOCEN; entonces, a manera de recomendación, salga de su lado de su escritorio ó tablero, y póngase del lado de un potencial cliente, y hágase la "pregunta del millón": ¿Qué podría necesitar este grupo de personas, entidades ó empresas que yo / mi estudio / mi empresa tenga para ofrecerle?
Le propongo dos formas de presentarse diferenciadamente:
- Ofreciendo Especialidades únicas
- Ofreciendo Servicios especializados a sus colegas
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Un par de semanas atrás tuve una consultoría con un par clientes y una cosa que me preguntaron fue dónde conseguir un diseñador, cómo habría que establecer una página web etc ...
La mayoría de nosotros ha oído hablar o ha hablado de twitter, facebook, linkedin, etc. Sí son redes sociales que hoy en día están revolucionando internet. ¿por qué? Porque han abierto el camino a la participación del usuario, que está detrás de la pantalla.
Esta semana pasada estuve leyendo el informe sobre el estado de la profesión del arquitecto, que edita todo los años en Octubre el Consejo Superior de Colegios de Arquitectos de España. La lectura del documento es muy reveladora, acerca de los problemas que nos afectan, o mejor dicho, que pensamos que nos afectan, ya que se trata de los resultados de una encuesta realizada sobre un muestreo de la profesión.
Desde estas líneas quiero hacerte llegar las técnicas que describo en mi curso de crear páginas web sin conocimientos programación y que creo que es importante tener en cuenta a la hora de tener una página web para nuestra empresa o negocio online:
Con objeto de precisar el alcance y contenido conceptual de lo que es y significa la pluridisciplina y función del Project Management es conveniente comenzar con una definición de términos. La palabra inglesa-americana "management" tiene un significado más amplio que gestión, su traducción nos centraría más en una dirección, con liderazgo ejecutivo, que optimizando, de forma eficiente, los limitados recursos que se tienen, asegura la consecución de los Objetivos marcados.
Hoy vamos a continuar con la tercera semana del plan personal de éxito Blogging - plan que podría ser seguido y ejecutado en tan sólo 30 días y que tanto los bloggers nuevos, intermedios e incluso los experimentados pueden obtener un gran valor del mismo.
El punto de vista de la originalidad y de los aficionados - "me gusta". En su rebelión contra la infraestructura existente, la juventud puede aportar luz a nuevas ideas y combinaciones. El conocimiento de la teoría no siempre es malo - El testimonio de los Beatles y de cómo sus "armonías fuera de la norma", cambió la música para siempre. Por desgracia, en la corriente principal de las cosas, la falta de conocimientos sobre los fundamentos de las artes fomenta la creación...
Hoy vamos a continuar con la tercera semana del plan personal de éxito Blogging - plan que podría ser seguido y ejecutado en tan sólo 30 días y que tanto los bloggers nuevos, intermedios e incluso los experimentados pueden obtener un gran valor del mismo.
Las personas no nacen con reconocimiento de la Arquitectura. A menos que usted ya ha logrado el aplauso generalizado, puede haber encontrado una cierta actitud de los clientes e incluso las empresas de construcción. Básicamente, los que se beneficiarían de su habilidad no parecen entenderlo. Hay formas de crear conocimiento y aprecio por sus servicios y competencias. En este artículo se discute la naturaleza del problema y cómo los arquitectos lo han resuelto con éxito.
Recopilación de consejos útiles para gestionar una fan page en Facebook. Técnicas sencillas para utilizar la red social como forma de marketing online.
para proyectarnos en una pagina web no tan solo necesitamos lindos colores o lindos productos,Uno de los factores mas olvidados por los webmaster en general son las técnicas de marketing en internet,hoy veremos estas técnicas que pueden provocar una explosión de ventas para tu negocio en internet.
Si la información tuviera un pensamiento diría algo como "Nos encargamos de que su negocio sea encontrado en Internet" Pero, aunque la información hace su trabajo, es necesario que una gestión optima de esta para que la información se encuentre en los mejores lugares de los motores de búsquedas.
Abecés me hago la siguiente imagen: 100 alumnos estudiando secretos de posicionamiento en los motores de búsquedas. El profesor es genial, los alumnos muy receptivos y todos se ponen en practica.
Algunas recomendaciones para las empresas si deciden usar la red social Pinteres como medio para publicitar su negocio.
Una serie de consejos sobre como debemos afrontar las quejas que los usuarios pueden remitirnos a través de las redes sociales.
La mejor solución para que un pequeño negocio sobreviva es crear pagina web e intentar crecer a través del comercio online, que da también la oportunidad de poder internacionalizar la empresa y así poder hacer frente a la fuerte competencia a la que se enfrentan
Si están buscando una forma de ganar experiencia vendiendo online le sugiero que habran una cuenta en ebay. Una de las ventajas es que tendrán millones de clientes potenciales que pueden estar interesados en sus productos.
Hoy vamos a continuar con la tercera semana del plan personal de éxito Blogging - plan que podría ser seguido y ejecutado en tan sólo 30 días y que tanto los bloggers nuevos, intermedios e incluso los experimentados pueden obtener un gran valor del mismo.
Me pueden ayudar si me dejo. Con estos principios, ahora puede mejorar su presentación en aquellas partes que creen que podría beneficiarse de ella. ¿Cómo cree que es mejor exactamente que comprendan sus clientes potenciales un tema demasiado complejo para publicar en un sitio web?.
El punto de vista de la originalidad y de los aficionados - "me gusta". En su rebelión contra la infraestructura existente, la juventud puede aportar luz a nuevas ideas y combinaciones. El conocimiento de la teoría no siempre es malo - El testimonio de los Beatles y de cómo sus "armonías fuera de la norma", cambió la música para siempre. Por desgracia, en la corriente principal de las cosas, la falta de conocimientos sobre los fundamentos de las artes fomenta la creación...
Hoy vamos a continuar con la tercera semana del plan personal de éxito Blogging - plan que podría ser seguido y ejecutado en tan sólo 30 días y que tanto los bloggers nuevos, intermedios e incluso los experimentados pueden obtener un gran valor del mismo.
Las personas no nacen con reconocimiento de la Arquitectura. A menos que usted ya ha logrado el aplauso generalizado, puede haber encontrado una cierta actitud de los clientes e incluso las empresas de construcción. Básicamente, los que se beneficiarían de su habilidad no parecen entenderlo. Hay formas de crear conocimiento y aprecio por sus servicios y competencias. En este artículo se discute la naturaleza del problema y cómo los arquitectos lo han resuelto con éxito.
Con objeto de precisar el alcance y contenido conceptual de lo que es y significa la pluridisciplina y función del Project Management es conveniente comenzar con una definición de términos. La palabra inglesa-americana "management" tiene un significado más amplio que gestión, su traducción nos centraría más en una dirección, con liderazgo ejecutivo, que optimizando, de forma eficiente, los limitados recursos que se tienen, asegura la consecución de los Objetivos marcados.
La rehabilitación de edificios de viviendas, hoteles, oficinas, naves industriales y edificios singulares adquiere cada vez un mayor peso en el sector de la construcción y en las políticas estatales, autonómicas y municipales. Las empresas de PM son el mejor garante para llevar a cabo estas intervenciones sin desviaciones de coste y tiempo.
Fernando Vazquez redactor de la Sección "Monumentp al Pm desconocido" del Blog Lider de Proyecto escribe este interesante artículo sobre la administración del tiempo en el Proyecto. En una ocasión me invitaron a participar en un curso sobre liderazgo en el que los instructores serían el director de capacitación para Latinoamérica y el director de capacitación para Europa, África y el Este medio dentro de nuestra compañía. Ellos eran de nacionalidad mexicana e inglesa respectivamente.
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