¿Necesita Vendedores Altamente Productivos?

Posteado: 07/04/2009 |Comentarios: 0 | Vistas: 449 |
MEMORANDUM CONFIDENCIAL # 003. . . EXCLUSIVO PARA LA GERENCIA

¿NECESITA VENDEDORES ALTAMENTE PRODUCTIVOS?

Como Usted sabe, los Resultado Finales por Ventas, se debe a la diferencia entre el volumen de ventas mensuales/anuales (o el valor unitario de ellas) de malos/regulares vendedores versus Ventas realizadas por los BUENOS VENDEDORES. La diferencia puede ser decenas de miles de dólares, según su rubro de ventas y del potencial de negocios, el punto de venta, la zona o área de negocios confiada a cada Vendedor

Pero más preocupante aún, es la pérdida del favor y la fidelidad de sus clientes debido al manejo inepto o poco inteligente, de un vendedor falto de roce social ó sin la debida capacitación en relaciones humanas, que le permita acciones con sus clientes totalmente ajenas al conflicto. En verdad muchos sinsabores y costosos malos entendidos, son producto de la “ineptitud social” ó del pobre desarrollo de la INTELIGENCIA EMOCIONAL de los vendedores ó por la penosa transmisión de un mal trato social de quienes los dirigen.

Esto último explica también el porqué se “caen” las ventas ó se dan devoluciones, el porque disminuyen los índices de rentabilidad de los vendedores ó el porqué se atrasan las cobranzas. SUS CLIENTES NO COMPRAN ó compran lo menos posible y/o evitan pagar puntualmente a la Empresa que contrata a un mal vendedor y NUNCA LO RECOMENDARÁ BIEN: ¡ASÍ ES COMO LOS CLIENTES PROTESTAN DEL MAL TRATO!

Si duda y es temeroso en aplicar la LEY DE LA SELECCIÓN NATURAL - la cual lo obliga a retener únicamente a los más aptos para su Empresa - y si tarda en deshacerse de sus malos Mandos de Ventas quienes son en realidad los responsables de CONVERTIR EN MALOS a sus Vendedores, esa demora en le costará mucho dinero y será visto como “un Gerente perdedor más”, por permitir ese verdadero TERRORISMO INTERNO a su presente y a su futuro, tal vez temeroso de dar imagen de duro

¿CÓMO SE HACE UN BUEN VENDEDOR? Mediante una hábil e inteligente Supervisión sumada a dar Capacitación Directa y Permanente en el Campo… donde se vende. Así se HACEN LOS BUENOS VENDEDORES y es la diferencia en Productividad, Eficacia y Rentabilidad entre un Buen Equipo y otro

Los Desniveles entre los componentes de su Fuerza de Ventas, no sólo le producen antieconómicas y críticas VENTAS FLUCTUANTES, sino que impiden que su Empresa sirva bien a su mercado. HOY es claro que si la Supervisión no se da directamente en el Campo, se derrocha su potencial humano, al no ejercer con ellos una EDUCACIÓN MEDIANTE LA ACCIÓN. Eso será posible sólo si cada Mando Supervisor tiene UN PLAN DE CAPACITACIÓN Y DESARROLLO de los vendedores que lidera. Este Plan se ejecutará por lo menos en un 70% en el Campo de Ventas: sean este sus Locales, sus Puntos de Venta y/ó en la Visita presencial a sus Clientes, ya que es ahí donde en verdad se juegan los ingresos de su Empresa

PARA QUE UN VENDEDOR SEA EXITOSO Y RENTABLE, EL MANDO DIRECTO DEBERÁ INSTALAR EN ELLOS:

1. ALTA MOTIVACIÓN + ACTITUD POSITIVA + APTITUD + COMPROMISO

2. Un indispensable PLAN DE ACCIÓN diario, semanal, mensual y anual. ¡Lo no planeado no existe!

3. El Deseo y Acción para desarrollar INICIATIVAS que los puedan desarrollar y formar como Líderes

4. El Deseo y Acción para desarrollar la Ciencia y el Arte de la PERSUACIÓN

5. IMITANDO A SU LÍDER: Se comportará 24 horas al día con mucho Tacto, como real Caballero ó Dama

6. El Deseo y Acción de ser PERSEVERANTE, la virtud esencial para obtener logros concretos

7. El Deseo y Acción para desarrollar el Control de sus Emociones, eliminando reacciones no inteligentes

Para todo esto, Ud. necesita Gerentes y Mandos de Ventas capaces de ejercer una Supervisión sabia y hábil, una Supervisión que sepa como Construir y Dirigir LÍDERES. Si no ocurre esto y si por el contrario sus vendedores se ven obligados a enfrentar o tener que soportar a un Mando NO LÍDER, ingenuo y/ó falto de carácter y/ó sin don de mando ó a un jefe opresivo ó peor aun que se descontrole y se altere como respuesta a las presiones diarias, ENTONCES tendrá usted en su Empresa junto a un mal Clima Laboral, Vendedores Insubordinados, Indisciplinados, Desleales, Conflictivos, Desmotivados y SIN RESULTADOS

FINALMENTE, recuerde que por naturaleza LOS BUENOS VENDEDORES SE MULTIPLICAN, si son tratados como “lobos solitarios” antes que como jugadores de equipo, ellos necesitan sentirse como especiales. Esto explica porque se produce el fracaso en los Resultados de Ventas al existir Gerentes ó Mandos Supervisores directos No Lideres y/o sin Roce Social ó sin el Nivel suficiente de Inteligencia Emocional que evite maltratos ó injurias a sus Vendedores, olvidando que ellos son los que producen los Resultados

Luis Alberto Salardi Martínez Facilitador para el Mayor Desarrollo Humano Comercial

(511) 997899039

(511) 2432234

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    por: Luis Alberto Salardi Martínezl Negocios> Managementl 03/04/2009 lVistas: 3,461

    Hoy más que nunca no se puede dar el lujo de poner a vendaer para Usted a cualquier aficionado, la alta competencia lo haría desaparecer del mercado.

    por: Luis Alberto Salardi Martínezl Marketingl 01/04/2009 lVistas: 1,840
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