La Razón Para Tener Un Sistema De Ventas
Se necesitan vender las cosas, de otra forma la empresa no podría existir, por lo cual las ventas se pueden considerar como la actividad más importante dentro de una empresa. No en vano en los empleos, los agentes de ventas son los que mas se llevan parte del pastel y no es para menos, sin venta no hay alma en el negocio.
La gran pregunta es ¿cómo vender? Podríamos pensar que solo es un don para ciertas personas, hay quienes de niños venden desde lápices, calcomanías en su escuela denotando quizás que esa capacidad es limitada a ciertas personas. Así mismo hay quienes juran que no nacieron para las ventas y se niegan rotundamente a involucrarse en actividades de ventas, limitando su desarrollo personal, limitando su capacidad para vender sus habilidades y los productos que de su creatividad pueden surgir.
Hay un principio por ahí, muy cierto que dice que la venta es la semilla de todo espíritu empresarial, así que saber vender es siempre y será importante.
Otro principio básico sobre las ventas es el no depender de un vendedor estrella y en cambio depender de un buen sistema de ventas.
Un sistema de ventas no es algo mas que lineamientos en los cuales se basaran sus vendedores para diagnosticar el problema real de su potencial cliente, para crear soluciones y para lograr su satisfacción total. Un sistema de ventas entre otras cosas le permitirá:
- Entrenar a personas sin experiencia en ventas.
- Le permitirá de manera sistemática y homogénea ofrecer sus productos a sus clientes.
- Permitirá de forma metódica entablar una comunicación con su cliente potencial, para entender sus necesidades.
- Le permitirá apalancarse para no depender de una persona sino de varias para hacer una fuerza real de ventas para su empresa.
El método.
El método consiste en dos aspectos importantes, el primero son los guiones, es decir lo que usted y sus vendedores van a decir al momento de contactar a un cliente, al momento de diagnosticar sus necesidades y para ofrecerle soluciones. Los guiones pueden verse como los libretos que usan los actores en una obra de teatro, la idea es que dichos guiones sean aprendidos como si fueran una oración, un dogma por su fuerza de ventas. El segundo aspecto es un sistema para diagnosticar el problema de nuestro cliente y para plantearle una solución a su problema.
Guión para lograr una cita con el cliente.
El primer objetivo es entablar una comunicación inicial con el cliente potencial y lograr una cita. Observe el siguiente ejemplo:
-Señor Martínez, buenas tardes, habla José Pérez de la empresa "Ahorre dinero con energía verde S.A."
¿Conoce usted las novedades tecnológicas para ahorrar dinero en su empresa con el uso de celdas solares?
-¿Cuales novedades?
-Esa es la razón por la cual le llamo, ¿podría tener un momento de su tiempo para explicarle?
El producto a vender curiosamente no son las tecnologías de celdas solares, sino la promesa de ahorrar dinero con tecnologías verdes. La clave aquí es el “Ahorro de dinero”.
La pregunta "¿Conoce usted las novedades tecnológicas para ahorrar dinero en su empresa con el uso de celdas solares?" es importante, consideremos el siguiente aspecto: la disonancia cognitiva que provoca, es decir, al momento de escucharla, su cliente potencial se creará una imagen mental, se dirá a si mismo que quizás haya algo que no conoce para ahorrar dinero en su empresa, su cliente probablemente en el pasado escuchó sobre tecnologías de celdas solares pero no tiene la imagen completa en su mente de como podría ahorrar dinero con ello. Eso ocasiona un compromiso emocional de su cliente potencial hacia la propuesta de concertar una cita.
La disonancia cognitiva es importante para captar la atención de un cliente. Siguiendo este mecanismo la probabilidad de que le den una cita es demasiado alta.
Guión para presentar su empresa y para diagnosticar necesidades.
Una vez en la entrevista con su cliente potencial, el primer paso es recordar la razón por la cual se hizo dicha cita, para lo cual es necesario repetir lo que se dijo en el guión para concertar una cita.
a) "Señor Martínez, recuerda usted la primera vez que hablamos, le mencionaba de novedades tecnológicas para ahorrar dinero y energía?" Bueno me gustaría platicarle de esas novedades y así mismo mostrarle mecanismos asombrosos que mi compañía ha desarrollado para ayudarle a ahorrar dinero a través del uso de tecnología de celdas solares.
b) Déjeme comentarle la razón por la cual existe mi empresa, Hemos encontrado clientes como usted preocupados por los altos costos de energía eléctrica, hemos encontrado frustración por los altos desembolsos que las empresas tienen que erogar al respecto, esto definitivamente no ayuda a nuestras empresas a ser competitivas señor Martínez. Como dato le puedo decir que el costo de la energía eléctrica en este país es alto, en comparación con China, el costo de la energía para una empresa es 60% menor que en México. Esto resulta en una frustración enorme porque esto causa que nuestras empresas sean menos competitivas. “
En el primer guión para concertar la cita, explicamos que era importante la frase clave, en este caso "ahorro de energía". Es importante no olvidarla porque una vez que menciona el motivo de la cita, lo que se hace es comunicar la razón de ser de nuestra empresa enfocándonos en las potenciales frustraciones que nuestro cliente pudiera tener, todo esto relacionándolo con nuestra frase clave. Tomemos en cuenta algo, que todo problema implica una frustración, y todo problema presente implica un futuro mejor, y ese futuro mejor son las soluciones de nuestra empresa a los problemas de nuestro cliente.
Por eso el segundo paso en este guión (b) es mostrarle a nuestro cliente el problema existente y entablar un entendimiento sobre su frustración y de que estamos dispuestos ayudarle.
Una vez hecho esto el siguiente paso es explicarle al cliente sobre nuestros mecanismos para ahorrar costos por energía eléctrica (frase clave) a través del uso de tecnología solar, para ello se sugiere crear un procedimiento para diagnosticar los problemas reales de nuestro cliente dependiendo de la oferta de nuestra empresa, el cual a su vez nos dará pauta para crear soluciones para sus problemas. Dicho procedimiento puede ser algo muy sencillo como un cuestionario planteando preguntas relacionadas con su servicio, para obtener más detalles sobre la problemática.
“Sr. Martínez nosotros en "Ahorre dinero con energía verde S.A." Tenemos un método para evaluar sus necesidades en este rubro, nuestros técnicos expertos han desarrollado las mejores soluciones para que empresas como la de usted tengan a amplias opciones para ahorrar dinero en consumo de energía eléctrica. Para evaluar sus necesidades y hacer un diagnostico sin costo le propongo contestar el siguiente cuestionario, este seria el primer paso para poder asistirle y proponerle soluciones, todo esto sin costo alguno. Una vez que se recabe esta información, será evaluada por nuestros expertos para ensamblar la mejor propuesta de acuerdo a sus necesidades. Posteriormente se le hará entrega de un reporte financiero y técnico de cómo usted podría ahorrar dinero implementando nuestras tecnologías. Si algunas de nuestras soluciones le parecen pertinentes, estaremos atentos a ello para profundizar en la propuesta y si no al menos estaremos iniciando un entendimiento de sus necesidades, estaremos muy contentos de atenderle en el futuro.”
El siguiente paso es obtener la información necesaria para realizar una propuesta de acuerdo a su servicio, y hacer énfasis en la promesa de volver y entregar la información de diagnostico con posibles soluciones al respecto, y obviamente el acuerdo de volverse a reunir en el futuro próximo para discutir dichas propuestas.
Presentación de soluciones.
Lo más sencillo del método es presentar las soluciones, si lo anterior se hizo bien el 90% de oportunidad existe para que se concrete la venta. La mayoría de los vendedores piensan que vender es el cierre y es precisamente lo opuesto, es apertura, es conocer a su cliente para generar opciones de negocios, el generar opciones de negocios se hace en la sección anterior. El trabajo ahora es mas sencillo y consiste en guiar al cliente en el diagnostico de su problemática y en las soluciones posibles para dichos problemas. Ahora usted está listo para ofrecerle soluciones novedosas a su cliente, en otras palabras, su cliente conociéndolo a usted será parte del grupo exclusivo de empresas capaces de generar ahorros en consumo de energía.
“Sr. Martínez de estas opciones, ¿cuál es la opción que a usted más le ajusta?” En este punto hay que esperar una respuesta del cliente, definitivamente puede ser variada puede ser desde un si, o un no, o quizás entre en una fase de negociación, pero lo interesante de todo esto es que el método funciona independientemente de lo que venda ya que el método por si mismo hace el 90% del trabajo el otro 10% dependiendo de la naturaleza del servicio y del cliente implica negociación. Confíe en su servicio y en la calidad de su producto. Felices ventas.
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