Generando Nuevos Clientes Sin Forzar La Venta
Ahora que estoy celebrando mi aniversario 30 como vendedor, consultor y capacitador, me estoy dando cuenta progresivamente de algo que puede ser muy importante para mi pero sobretodo también para ti y para tu negocio.
Cuando has hecho algo por mucho tiempo, normalmente uno tiende a querer seguir haciéndolo, con esperanza que en el futuro haya "algo diferente."
Bueno, si te consideras un verdadero vendedor (o vendedora), quien vende a como de lugar y para quien lo único que importa es cerrar la venta, quiero decirte que a la mejor vas a necesitar encontrarte otro trabajo muy pronto.
El mundo está tan impactado con la situación económica y queriendo salir de ella, que más bien se encuentran inmóviles, desesperados por una respuesta (que no va a llegar automáticamente, por supuesto), temerosos de realizar cualquier movimiento, y menos de comprar algo en forma presionada.
Hay muchas cosas que hacer, acciones a realizar y actitudes a tomar, para encontrar a esos prospectos (y hay muchos allá afuera todavía, créeme) que desean trabajar contigo y disfrutar de los beneficios y ventajas de tus productos y servicios...
Sin embargo, la venta por presión no es una de ellas.
Verás, lo último que alguien necesita ahora mismo es un desesperado vendedor llamándole o visitándole repentinamente y diciéndoles que necesitan y deben adquirir su producto o servicio porque "es el mejor momento." ¿Y por qué es el momento? Porque el nombre del supuesto cliente era el siguiente en tu listado de prospectos. Incluso, aun si verdaderamente tienen una necesidad de lo que vendes, su mente se encuentra en otro lado, preocupados por múltiples causas que no tienen que ver con lo que les ofreces.
Así, ¿qué puedes hacer? ¿Dejar de vender tu servicio o producto? ¿Cambiar de profesión? Por supuesto que no. Lo que sí necesitas hacer, sin embargo, es hacerlo diferentemente.
Aquí tienes algunas ideas:
1. Re-identifica y re-clasifica tus listados de prospectos
Muchos vendedores tienen listas de prospectos y clientes a quienes le tratan de vender (muchas veces por la única razón de que están en su lista o son conocidos suyos y no porque sus circunstancias o necesidades justifiquen el intento de la venta). Yo te recomiendo que revises tus listados y encuentres a la gente con la que puedes conectarte vía los múltiples canales sociales (tanto digitales como físicos). El punto es que se trata del primer paso hacia desarrollar una verdadera relación que pueda resultar en un negocio más adelante. Primero relación, luego venta.
¿Es un camino más largo? Definitivamente. ¿Es más productivo? Sin lugar a dudas. Recuerda que cuando todas las cosas son iguales, la gente prefiere hacer negocio con quien conoce. Y cuando las cosas no son iguales, la gente preferirá las más de las veces hacer negocio con quien conoce.
¿Te conocen tus prospectos? ¿Se acuerdan de tí? ¿Los conoces tú?
Herramientas digitales: Facebook, Twitter, Contacto Continuo, Ning.
2. Nunca vuelvas a usar el témino "cerrar la venta"
"Cerrar" es una palabra de la vieja escuela de ventas, que no tiene nada que ver con la generación de negocios continuos (que no sólo una venta) basada en la relación y en el desarrollo de confianza. Incluso, esta frase ha desarrollado una connotación definitivamente negativa.
Los vendedores que entre sí hablan de haber finalmente "cerrado una venta" lo hacen con una semi-sonrisa cínica, pues saben que han tenido que utilizar una serie de tácticas más o menos manipuladoras para conseguir el negocio.
Propongo, como desde hace mucho lo hago en mis seminarios, conferencias y en este mismo boletín, que te vuelvas más experto en el desarrollo de relaciones y menos presionador en el cierre.
Ofrece tantos beneficios y tanto valor agregado que tus prospectos no tengan más remedio que comprarte tarde o temprano.
3. Desarrolla tus prospectos de la misma forma que un jardinero cuida su jardín
Necesitas cuidar, atender y desarrollar a tus prospectos y no forzarlos. En esta era de múltiples canales de información disponible, la venta tradicional es como poner una semilla en el suelo y luego demandar que te entregue frutos de acuerdo a tus necesidades, más que dejar que crezca y lo haga en su propio tiempo.
Esta es otra razón para tener muchos más prospectos y clientes potenciales que los que tienes ahora, pues cada uno tendrá ciclos de compra y momentos de decisión diferentes.
4. Olvídate de vender
Hoy en día, ya no se trata de vender. Se trata de desarrollo. Desarrollo de relaciones. Desarrollo de confianza. Desarrollo de negocios. Desarrollo de desconocidos en conocidos, en amigos, en clientes, en referidores, en entusiastas fans...
Así que hoy, a 30 años de haber iniciado mi actividad profesional, y mientras me doy cuenta de todo lo que me falta por crecer y cambiar, me siento aun más emocionado acerca del futuro próximo y lejano. ¿Por qué? Bueno, porque en lo personal ya desde hace mucho tiempo me he alejado de la venta presionadora, porque tengo más bien muchos amigos por clientes y que creo verdaderamente que la gran mayoría de mis clientes pueden sentir que lo son sin que se les haya presionado (si es así contigo, te agradeceré un par de líneas comentando este punto).
Ultimadamente, "vender" sin presión, en términos de lo que los clientes quieren y necesitan, en su horario y agenda, respetando sus ciclos de compra (y no compra), puede ser que no te haga cumplir alguna que otra cuota de tu compañía a corto plazo. Pero, siempre, en el mediano y largo plazo, será mejor, mucho mejor, saber que tienes clientes-amigos y amigos-clientes.
Por tanto, aquí estoy brindando contigo por un mejor futuro para todos y porque sigamos desarrollando nuestra relación con el famoso ganar-ganar, de modo que nos permita a todos salir con mejores perspectivas.
ACERCA DEL AUTOR
Jorge Pinkus es director del Centro Integral de Soluciones para Ventas, Motivación y Productividad: JorgePinkus.com, así como del Sistema Profesional ContactoContinuo.com.
IMPORTANTE: TIENES AUTORIZACIÓN DE REPRODUCIR Y/O REENVIAR ESTE ARTÍCULO, SIEMPRE Y CUANDO LO HAGAS EN SU TOTALIDAD Y EL PÁRRAFO ACERCA DEL AUTOR APAREZCA IGUALMENTE.
Hacer una pregunta
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Sobre este mercados comenta raulflores.wordpress.co m , que se llama así por la forma de imponer tu producto o compañía a todo aquel que se acerque a menos de un metro cuadrado de ti, sean estos familiares, amigos, gente en los supermercados, el chofer del taxi, en fin toda persona que se atraviese en tu camino califica para presentarle tu producto o negocio
Se dice, que el funcionamiento básico de los negocios multinivel, consiste en "vender" el producto o servicio a los consumidores finales; para luego, proponerles que se incorporen como distribuidores independientes (también puede funcionar al revés).
Se hja escrito que el Mercadeo de atracción es una técnica de mercadeo diseñada para enseñarle a un potencial consumidor qué es lo que tu producto o servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de que él lo compre.
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