Los Impagados, Algunos Conceptos Olvidados

LOS IMPAGADOS , algunos conceptos olvidados ¡Cuantas veces recuerdo que hay que considerar que una venta es un regalo que hacemos, mientras no se cobra…….! ¡Un regalo!, pero que nos ocupa mucho tiempo, mucho……….. Estamos atravesando, fruto de la crisis global de mercados, un momento para las empresas, en que vender no es lo importante (yo creo que nunca lo ha sido……….!nunca!!!!)…………….. “COBRAR” es lo necesario, y no siempre lo alcanzable. Cobrar es lo vital, ………………….lo que nos asegura nuestra continuidad……. Lo que asegura nuestra navegabilidad. ¿CUANTO CUESTA LA MOROSIDAD? Al margen del propio impacto del cobro del nominal de nuestra venta, podemos, debemos y exijo con contundencia que recordemos a modo síntesis, los siguientes conceptos: • Gastos financieros • Iniciales por el impagado, y sus comisiones • Nueva gestión de cobro, intereses y comisiones si corresponden • Coste administrativo y de gestión interno • Telefonía, ocupación de personal administrativo, posibilidad de necesidad de desplazamientos, con doble concepto, su coste directo y su coste de oportunidad y algo importante:......posiblemente a partir de ahora comprará a un competidor nuestro • Coste de oportunidad (aquello que dejamos de hacer por estar inmersos en este tema. • Profesionales independientes contratados (medidas preventivas (cobertura del riesgo adquirido), abogado, Procurador, empresas de recobro • Posible pérdida de credibilidad financiera en el mercado, por deterioro de nuestros índices, e incluso con más claridad si quedaran visibles por nuestro funcionamiento, nuestras tensiones financieras. • Posible incremento de los costes bancarios, y posible demanda adicional, por parte de la banca, de cuentas de compensación, reguladoras del riesgo vivo • Posible tendencia a la reducción de nuestra capacidad de endeudamiento y negociación futura CUANDO LA VENTA ES UN ERROR La gestión empresarial, no se reduce quizás a disciplina, ni a conocimiento, ni a equipos entrenados, ni a destreza, ni a cooperación de las personas, sino que a veces necesita ser iniciada y dirigida desde la visión global de la aventura, y a veces, ………hoy en dia bastantes veces, una venta decidida es un error. Un error cuando distrayendo tiempo de nuestro equipo, después no logra cobrarse en tiempo y forma………”Siempre………. en tiempo y forma”. (y entiendo lo grave de mi afirmación) NINGUN CLIENTE INCUMPLE JAMAS UN PAGO Salvo los profesionales de la morosidad y algún que otro “jeta”, habitualmente mi creencia es que ningún cliente devuelve jamás un efecto o un pagaré:…………… siempre nos lo devuelve sus circunstancias. Sus circunstancias profesionales, empresariales y personales Y esas circunstancias son las que tenemos que analizar y decidir como ponderar y acometer. Con frialdad, a veces….con dureza Olvidarnos de la persona y de sus promesas futuras, y analizar el riesgo a adquirir desde el punto de vista financiero y tesorero. ¿TENER DINERO O GANAR DINERO? Siempre,……. en mis cursos, y ponencias, a mi pregunta, ¿Qué es más importante “tener dinero” ó “ganar dinero”?, suelen haber siempre muchas dudas, e incluso se llega a apostar claramente por “ganar dinero” y afirmar con esta alternativa que “tener dinero” no es importante. Bajo mi punto de vista, y los que me conocen ya saben de mi “neurosis” que alcanza cotas enfermizas…….”Tener es lo importante……”…. Ya sabeis la famosa canción de Beatles “All you need is Cash”….(Todo lo que necesitas es liquidez) (la canción original es “all you need is love”…..)  MEJOR NEGOCIAR CON FINAL MALO Antes que un excelente juicio. Yo así lo prefiero. Hoy en día parece que la justicia está ralentizándose en su capacidad de ejecución de justicia, y las demoras, las inversiones en tiempo “nos comen”… Propongo que tú y tu equipo, gestioneis la peor negociación posible antes que acudir a los Tribunales. (dentro de lo normal, amigo, ……..dentro de lo normal) Pondéralo y verás como es así…….. “pondéralo” LOS TRES SECRETOS DE LA GESTION DE COBROS • Gestionar la entrada de riesgos o Estudiar el mejorar la cobertura de riesgos de nuestros CLIENTES, sistematizando y protocolizando la gestión del riesgo de cobro, entendido éste en sus diferentes fases:  Establecer proceso de decisión de la aceptación de riesgos en los pedidos recibidos  Ponderar el basarnos en terceros (compañias aseguradoras) para afianzar la calidad de nuestras ventas  Recordar que el riesgo de un cliente, existe desde el momento en que le ofrecemos nuestros productos, hasta 5 días después (por ejemplo) de haber ingresado el pagaré en nuestra cuenta corriente del Banco ( ¿podría venir devuelto?) • Ser implacables con la calidad documental o Hacer especial énfasis en la calidad documental de nuestras relaciones con clientes : pedidos, contratos, albaranes, etc, perfectamente formalizados o Situar con claridad en nuestros procesos, que no es lo mismo, un recibo girado, que un pagaré o que un confirming • Un último secreto básico : anticipación, anticipación y anticipación o Elevar a un arte propio, y con mayúsculas, el SEGUIMIENTO del riesgo y la ANTICIPACION de medidas a tomar LOS MALDITOS OBJETIVOS Siempre doy como más difícil e importante en cuanto los objetivos comerciales y de negocio, la decisión de decir que NO a una venta, a algo, a una idea que hay que abandonar porque no es un negocio en si mismo. Y suele ser lo más difícil, quizás lo más complicado. Y recordemos que nuestra empresa, nue