Proceso De Satisfacción, Lealtad Y Fidelidad De Clientes

Muchos de los equipos de proyecto de CRM se dedican a investigar temas de software y tecnología, olvidando que CRM realmente se trata de una estrategia de negocios de una forma de conducir las operaciones con un foco especial en las relaciones con el cliente. Veamos algunas consideraciones que, creo son importantes...

El problema surge cuando a través del tiempo comienza a evidenciarse que el proyecto no ha logrado los resultados y que las áreas funcionales no han "adoptado" los componentes de la iniciativa de CRM en su trabajo del día a día...

administrando un portafolio de productos y servicios de alta implicación que le exige aplicar procesos de venta relacional, a través de metodologías muy bien estructuradas...

CRM es tal vez uno de esos términos raros que se han puesto de moda en los últimos años y que se presta para múltiples interpretaciones, pasando por una concepción como estrategia de negocios hasta un programa de computador para administrar clientes. Así mismo, a nivel ejecutivo se ha convertido en un tema de obligada conversación en foros, seminarios y hasta a nivel informal en almuerzos y demás reuniones...

Evolución de Contactos, Evolución de Prospectos y Evolución de Clientes. Vamos a desarrollar una serie de artículos, este es el primero de esa serie, para ilustrar este concepto y la forma de aplicarlo, con el objetivo de lograr implementaciones prácticas de CRM (recuerde que CRM no es solo tecnología, es una estrategia de negocios orientada a centrar a la organización en el cliente)...

Implementar una estrategia de CRM en una organización implica trabajar en cuatro frentes que son: Personas, Procesos, Datos y Herramientas. En ocasiones la complejidad del negocio, su cultura o simplemente su "desorden" no permiten que este sea un camino fácil para quienes se embarcan en la travesía de CRM...

Hemos tenido la oportunidad de utilizar los análisis desarrollados por ISM y son muy completos, ya que incluyen cerca de 217 criterios de evaluación para cada una de las soluciones de software. Los resultados de los mejores productos son publicados en la primavera de USA y este año han salido los resultados esta semana. Veamos que dice ISM con respecto a las soluciones de CRM...

Según la teoría, los clientes que han comprado recientemente responden mucho mejor a las iniciativas de marketing que aquellos que no lo han hecho recientemente. Compradores frecuentes también responden de una forma más positiva que los que no lo son y finalmente aquellos que gastan una mayor cantidad de dinero son más sensibles a los mensajes y estrategias de la organización...

Hoy en día con la recesión, los clientes se están guiando más que nunca por los precios. Si usted no logra demostrar que el valor económico ofrecido es realmente el valor que los clientes captan, no les dejara más opción que buscar otras alternativas...

Las pymes mexicanas mueven entre el 40 y el 50 % del PIB nacional y dan trabajo a más del 90% de los empleados mexicanos pero encuentran problemas de financiación

Los usuarios de Internet solo son el 25% de la población mundial, y los medios de comunicación ya cambiaron nuestra cultura, empresa y nuestras vidas. Para los próximos años no solo se espera el incremento de usuarios, también el avance de las formas de estar en línea.

Hoy en día la renta de oficinas tradicionales resulta muy costosa. Ante ello, desde hace una década empezó a surgir un concepto innovador relacionado con el alquiler de oficinas de orden virtual.

Hoy en día la renta de oficinas físicas tradicionales está perdiendo influencia en el segmento de los negocios, frente a las oficinas virtuales en renta que permiten mayor flexibilidad en los horarios y reducciones en los gastos de oficina para los empresarios.

Hoy en día existen alternativas que les permiten a las PyME´s iniciar operaciones a la brevedad, sin invertir mucho capital en infraestructura. Las oficinas en alquiler representan una muy buena opción.

Hoy en día la focalización de los corporativos y las grandes inversiones iniciales requeridas para que los empresarios puedan iniciar operaciones.

La Ergonomía aplicada al entorno laboral se encarga de corregir las conductas y actividades, con la finalidad de adecuar los puestos de trabajo operativamente. Optimizando de tal forma su seguridad y confort y logrando, por ende, una consecuente productividad en el trabajo.

Como contratar a un buen contratista, que preguntas hay que hacerles y donde hay que buscar.

En el libro Designing The Customer-Centric Organization (en Inglés) del autor Jay R. Galbraith usted encontrará un marco metodológico muy ineteresante para trabajar en los elementos fundamentales para diseñar una organización que realmente ubique al cliente como el eje centralo de la operación. Desarrollar la capacidad para ser una organización que eniende a sus clientes y que actúa de forma àgil y eficiente para desarrollar lealtad y fidelidad en ellos, es el principal objetivo de este libro.

El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.

Si bien la Planeación Estratégica hace parte del funcionamiento de la Gestión en las Empresas, el surgimiento de los Planes de Cuentas Claves (KAM - Key Account Management) no ha tenido un análisis riguroso que le dé la importancia dentro de la Planeación empresarial de las organizaciones.

Una de las mayores promesas de los sistemas de información tipo CRM (Customer Relationship Management) consiste en generar mayor productividad en el grupo comercial o en el canal de contacto directo con el cliente, especialmente la Fuerza de Ventas. Lamentablemente uno de los problemas más complejos en las implementaciones de CRM, especialmente en el componente de SFA (Sales Force Automation), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.

El pronóstico por analogías es una técnica bastante útil para pronosticar productos nuevos en base a los patrones de demanda de productos ya existentes. Esta técnica es fácil de aplicar y puede ser usada para productos con o sin demanda histórica. Debido a su baja complejidad la técnica puede ser aplicada ya sea con hojas de cálculo como Excel o con software de tipo comercial como Forecast Pro.

Implementar una Estrategia en Ventas que sea Efectiva y que genere altos niveles de Producción, debe ser el objetivo principal en la Estructura Comercial de su Negocio.

Para desarrollar una Metodología que sea efectiva a la hora de implementar estrategias comerciales, es Importante e Imperativo contar con las herramientas necesarias que permitan un óptimo desarrollo de la Productividad Comercial de su Empresa. D.O.S.A.R (Diagnostic, Objetives, Strategy, Actions, Results) es una herramienta aplicada para establecer las Acciones y Estrategias para el desarrollo de una Metodología de Venta Consultiva...

La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc. Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento...