Usted Es Su Propia "marca"
Durante casi toda mi carrera profesional he trabajado en temas de consultoría, básicamente en servicios profesionales de IT. Mi formación como PMP, experiencia en IT (Desarrollo de SW, ITIL), Calidad (CSSGB, Lean Thinking) y Business (Contador Público y Licenciado en Administración) unida a mi experiencia educativa me centraron en el análisis de la complejidad que implica ser el responsable de un proyecto y en cómo uno debería desenvolverse en un ambiente ambiguo e impredecible, y sin embargo salir exitoso como profesional e individuo.
Mi reciente lectura del libro de Seth Godin "Linchpin: Are you Indispensable ?" me motivó a escribir este artículo sobre la importancia que reviste para cualquier profesional y sobre todo en un gerente de proyecto, el hecho de destacarse a través de un sello personal, algo que mis propias vivencias laborales me lo demostraron.
Tal como lo decía otro libro sobre Marketing Personal, lo opuesto a la noción de "commodity" es la "marca". Todo el mundo puede ver la diferencia entre una bebida cola y "Coca-Cola", o entre una hamburguesa y "Mc Donalds". La pregunta es: puede este fenómeno de la "marca" ser atribuído a servicios profesionales y ser aplicado a una persona ?
A diferencia de la venta de productos, el mundo de los servicios profesionales es "intangible", está constituído por una relación entre el profesional y el cliente o usuario del momento en que presta su servicio. En este caso la satisfacción del cliente es condición necesaria para la continuidad de dicha relación. Un cliente insatisfecho puede cortar su vínculo con el profesional o hacer que este se debilite, decaiga y termine.
Nuestra prestación intangible como profesionales se materializa en nosotros mismos, nuestra persona, nuestro aspecto, nuestros conocimientos, la forma en que nos relacionamos y resolvemos los problemas del cliente, todo eso es el envase de nuestros servicios. La clave del éxito en los servicios profesionales radica en el hecho de poder sostener relaciones a largo plazo con los clientes. El cliente debe percibir con el tiempo nuestra capacidad profesional y conocimientos a través de experiencias positivas que puedan construír una imagen y prestigio de nosotros que sea sólida y consistente. Todas las actividades que afectan a nuestro marketing profesional y personal y la construcción de nuestra imagen y prestigio requieren de un esfuerzo y compromiso especiales de parte nuestra.
Es cierto que muchas veces los objetivos personales y profesionales se pueden volver conflictivos y llevan a un estado de tensión que afecta nuestro carácter, nuestra salud y nuestra vida, por causa de las brechas entre lo que somos y lo que queremos ser, entre lo que hacemos y lo que quisiéramos hacer. Obtener la satisfacción en el trabajo y en la vida son las claves para obtener un equilibrio y pasan por conjugar en lo profesional la máxima motivación, compromiso y entrega.
Desde el famoso artículo de Tom Peters "The Brand called you" hasta el último libro de Seth Godin "Linchpin: Are You Indispensable?" el foco se ha centrado en cómo nosotros como profesionales necesitamos tomar las riendas de nuestro futuro, perfeccionarnos y destacarnos con nuestra propia "marca". Usted podría pensar que no es necesario hacer esto porque trabaja en relación de dependencia para una empresa y no piensa en convertirse en un profesional independiente, pero incluso si usted trabaja en una compañía, necesita igualmente pensar acerca de su "marca" su estilo, tal como señala Godin en su último libro, si usted es sólo una pieza más, puede ser sustituido por una pieza más barata.
Así que por dónde empezar? Una buena técnica es llegar a ser experto en algo, ya sea la gestión de proyectos, productos de su empresa, o alguna tecnología. Luego hay que comunicarle a la gente que usted es el experto y ser proactivo en búsqueda de soluciones, ofrecer sus conocimientos y compartirlos con los demás sin necesariamente exigir algo a cambio. Esto es lo que Godin llama en su libro dar su "regalo". Pregúntese: qué es lo que tiene usted para ofrecer a su organización? Qué problemas puede usted resolverles ?
Una idea interesante en el libro de Seth Godin es el hecho de que si transfiere su pasión a su trabajo es mucho más fácil que encontrar un trabajo que resulte ser igual a su pasión. La alternativa que propone Godin, es llegar a ser apasionado en lo que estamos haciendo ahora y al hacerlo usted podrá ser más exitoso debido a que se brindará por completo.
Nuestro nombre como marca
No basta con que nosotros seamos lo que pretendemos ser, es fundamental que ese hecho sea reconocido a través de una relación vinculante con nuestros clientes actuales o potenciales y que nuestro nombre les suene como una marca distintiva. Para poder construír un concepto de marca alrededor de nosotros, necesitamos:
- Crear necesidades en los otros (tener a Javier en mi equipo me genera una sensación de seguridad, prestigio y mejor imagen de servicio)
- Construír una diferenciación, especialización que nos destaque de los demás (Javier tiene varios títulos de posgrado, escribió libros y artículos)
- Edificar una imagen de confianza, respeto y lealtad a lo largo del tiempo con los clientes
- Brindar un ámbito que se denomina de "identificación proyectiva" a los clientes (yo quiero ser como él).
- Definir una personalidad, una característica propia (solucionador de problemas, negociador, orientado a la acción, poseedor de conocimientos muy profundos en gestión de proyectos, etc)
- Poseer un liderazgo reconocido por nuestros clientes
- Entregar un valor agregado positivo y percibido por otros
- Tener una identidad única, relacionado con la imagen, prestigio, y nuestro posicionamiento respecto de los demás.
Tengamos en cuenta que lo único visible son nuestras actitudes y comportamientos por lo que debemos trabajar en ellos. Como suelo mencionarlo en los cursos, usted puede tener fuertes conocimientos sobre las técnicas y herramientas de gestión de proyectos, pero el 80% de su tiempo quiéralo o no estará destinado simplemente a comunicarse. Algunos expertos estiman que el 15% del éxito se consigue con el conocimiento, mientras que el 85% restante proviene de las habilidades de conectarse con los demás, ganar confianza, respeto y relacionarse. Por estas razones transcribo aquí muchas referencias que hacemos durante nuestros cursos y que son importantes para lograr forjar nuestra propia "marca":
- Importa lo que piensan los demás y no lo que yo pienso de mi. Tenemos que descentrarnos y pensar como piensan nuestros clientes, colegas o empleados, sobre nosotros, investigar su comportamiento y como nos ven. No interesa cuan importante son nuestros motivos, la gente nos lee por lo que ellos ven y escuchan, no por lo que nosotros queremos que ellos vean y escuhen. Nuestra habilidad de entender como la gente nos ve y escucha (nuestro estilo de comunicación) es crítica para la comunicación efectiva.
- Seamos protagonistas y no simple expectadores: existen tres tipos de personas, las que hacen que las cosas sucedan, las que miran las cosas suceder y las que se preguntan que fue lo que pasó. Debemos participar, involucrarnos y comprometernos.
- Seamos líderes de lo que podemos cambiar, participar en lo que podamos influír y aceptar los cambios.
- Lo óptimo es enemigo de lo bueno, tratemos de evitar el síndrome "análisis-parálisis", si somos demasiado perfeccionistas dejaremos pasar oportunidades, dado que la velocidad y la respuesta rápida es una ventaja competitiva.
- Es absolutamente indispensable para cualquier proyecto dar confianza, credibilidad, ser predecible y construír relaciones de medio y largo plazo.
- Evitar el síndrome del bombero apagando constantemente incendios (actitud reactiva y no proactiva) distinguiendo lo importante de lo urgente. Estamos siempre tomando acciones, nos guste o no, ya sea por acción (proactivo) o por omisión (reactivo). Como decía Steven Covey la proactividad se refiere a que ante cada estímulo del medio ambiente, nosotros tenemos la habilidad de decidir la respuesta que queremos dar. No somos esclavos de las acciones de otros o de nuestras emociones, sino que somos responsables de nuestra conducta.
Conclusión
Este artículo tuvo la intención de demostrar las claves que permiten proyectar, diferenciar y posicionar a un profesional como si fuera una marca, con perfil propio en contextos competitivos y cambiantes, tales como los habituales del gerente de proyecto. En definitiva un profesional es un producto que se inserta en un mercado determinado, con ciertas condiciones y reglas de juego que hay que conocer. Nos guste o no, nuestras prácticas profesionales están enmascaradas e insertas en determinado tipo de mercados y nosotros representamos "productos y servicios" que otros compran y valoran.
Dos conclusiones finales: en primer lugar, si no piensa activamente en la creación de su propia marca, otras personas y empresas lo harán por usted, ya sea por lo que Google dice acerca de usted cuando la gente busca su nombre o lo que dicen sus compañeros de trabajo. Su "marca" está siendo creada, es sólo una cuestión de si desea o no participar en el proceso. Por otra parte, los lugares que usted elija, o no para lucir su marca, también dicen algo acerca suyo. Utiliza LinkedIn? Facebook? Plaxo? Ninguna de las anteriores? Las redes en concreto (o la falta de ellas) pueden tener efectos en su carrera.
En segundo lugar, el crecimiento explosivo de los blogs y páginas web personales, dan la posibilidad de diferenciarse en línea mucho más fuerte que nunca. Encontrar un nicho adecuado y sobresalir en el mismo se ha transformado en algo cada vez más importante.
Por último, tampoco es para exagerar. Aunque es bueno pensar constantemente cómo hacerse de una marca o estilo personal, todos seguimos siendo personas individuales, y no una creación de una empresa o un individuo que no existe más que solamente para vender sus atributos. La idea de hacerse una marca es buena pero debería tomarse de manera responsable y con moderación. Está en nosotros trabajar sobre nosotros mismos para lograr una coherencia entre lo que somos y lo que queremos ser y en posibilitar que otras personas (nuestros clientes) perciban lo mismo que deseamos transmitir.
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