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Normalmente el área de ventas define cuales son sus clientes estratégicos y estructura una organización conformada por varios KAMs los cuales atienden una o más cuentas. Para el área de Ventas, las cuentas estratégicas están identificadas (muchas veces se comenten errores al definir cuales son las cuentas estratégicas) y son atendidas, desde el punto de vista comercial, como tales...

Los Indicadores Clave de Desempeño (KPI) son medidas instantáneas de métricas críticas de la operación de su compañía. Tener una visibilidad en tiempo real le permite manejar su negocio de forma proactiva. Sin embargo sin un acceso rápido y automatizado para KPIs...

Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por definir que es un territorio de ventas.

Las empresas que reaccionan más rápido son las que más oportunidades tienen de salir a flote y perdurar. Cuando vivimos épocas de abundancia, las racionalización de recursos y la identificaciones de puntos de optimización no son la prioridad. Al contrario, cuando nos enfrentamos a tiempo de "vacas flacas", la optimización de los recursos se convierte en una obligación y prácticamente en un factor de subsistencia...

Los Modelos de series de tiempo son adecuados cuando se puede asumir una cantidad razonable de datos y una continuidad en el futuro próximo de las condiciones que se presentaron en el pasado. Estos modelos se adaptan mejor al corto plazo del pronóstico. Esto se debe a la hipótesis de que los patrones pasados y las tendencias actuales se asemejan a los patrones y tendencias que se van a presentar en el futuro...

Proceso de Ventas la secuencia de Etapas y Pasos necesarios para producir un resultado esperado final, como es el logro de una venta, mediante la transformación de una oportunidad de negocio en un contrato o pedido en firme...

Cuando se han detectado las necesidades vitales, se debe hacer una reunión de trabajo para planear el diseño del reporte con los usuarios finales de estos reportes, si es necesario sus directivas y las personas de sistemas. Las personas que necesitan la información deben plasmar como necesitan la información en todas sus dimensiones, fondo y forma, al final ellos son los que lo van a utilizar, van a tomar decisiones, realizar acciones con la información sumistrada por los reportes...

Las fases recomendadas en la ejecución de una visita comercial y algunas recomendaciones sobre el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita. En esta tercera entrega me quiero referir a algunas recomendaciones relacionadas con lo que un vendedor consultivo debe hacer después de ejecutar la visita. Empecemos por retomar la última etapa en la fase de ejecución...

Cuando se define dentro de la organización una metodología de KAM para poder establecer mejores relaciones con los clientes estratégicos de la organización, es necesario que todos los elementos del Plan de Cuenta queden documentados en el sistema CRM. En el caso que la empresa no cuenta con la tecnología de CRM para registra este tipo de información...

La selección de unas variables de medición, determinarán en gran medida la estructura de las preguntas, la distribución de la encuesta y la recolección de los datos. En lo posible trate de no utilizar preguntas generales, que no ofrezcan variables para indagar más a fondo sobre las necesidades de su Cliente y su percepción frente a su negocio. Si estamos recopilando información personal para nuestra Encuesta, tenemos que asegurarnos de no solicitar información acerca de su correo electrónico...