¿Su Fuerza De Ventas No Vende Más Y Mejor?: 12 Acciones Prácticas

MEMORÁNDUM CONFIDENCIAL # 008... EXCLUSIVO PARA LA GERENCIA

¿SU FUERZA DE VENTAS NO VENDE MÁS Y MEJOR?: 12 ACCIONES PRÁCTICAS

Como Usted sabe, todos los negocios del mundo se hacen y existen para vender algo, sean servicios y/o productos. Para hacer realidad este propósito, habitualmente contratamos a un equipo de Vendedores, dándoles un título: “Asesor”, Ejecutivo de Ventas”, “Representante”… entre otros muchos títulos

Al dar títulos su imaginación debe ser frondosa y generosa, ya que la idea central es que su Vendedor se sienta TRATADO Y CONSIDERADO como un individuo único, que sienta que para su Empresa no hay otro como él o ella, y a la vez, se sienta muy afortunado de trabajar para el Líder de una Empresa única.

LAS 12 ACCIONES QUE AHORA MENCIONARÉ SE BASAN EN 2 DE LAS 3 CLAVES PARA LOS RESULTADOS EXITOSOS: MOTIVACIÓN + CONOCIMIENTO. RESERVO LA 3ra: TÉCNICAS DE VENTAS INNOVADORAS, PARA OTRO ESCRITO

1ra ACCIÓN.- Todo comienza cuando decidimos contratar vendedores, para ello si queremos asegurarnos de ganar dinero desde el inicio, depende de un buen proceso de selección, que conside por ejemplo:

A.- La definición del “perfil”: parte de que señalemos claramente que tipo de persona queremos a imagen y semejanza nuestra, para NEGOCIAR por NOSOTROS y cumplir con nuestros OBJETIVOS. En dicho perfil considere: Alma: Carácter, Moral, Aspiraciones / Logros en su vida, etc. y Formación: Capacidad Técnica, Nivel de Experiencia, el Nivel Social y Salarial, Manejo por Objetivos-Planes, etc.

B.- Entrevistas estructuradas y concordadas entre quienes seleccionan y pruebas de aptitud diversas

C.- Análisis y confirmación de las Referencias, Verificación de la documentación, etc.

no olvide que para poder incorporar ganadores, es decir Buenos Vendedores (los Anti Crisis), se necesita un proceso complejo que demanda mucho tiempo. Algunas veces por que estamos apurados, se quiere obviar el largo tiempo que se toman las Empresas Especializadas Independientes a nuestra Empresa, ó si decide hacer la búsqueda y selección en forma directa tal vez no existan bases técnicas… así es como nos rodeamos de gente que nada ó muy poco nos aportan y son generalmente fuente de conflictos y de desánimo para nuestros clientes, para sus compañeros de trabajo y para todo el mundo, vale decir hemos elegido a un Conflictivo que dañará su Rentabilidad, ya que los conflictivos bajan la moral y la productividad de sus compañeros… ¿Cree Usted que esos perdedores le ayudarán a crecer?

2da ACCIÓN.- Algunos Gerentes están cansados de lidiar con sus vendedores, por que los ven como mentirosos, libertinos, despreocupados, avasalladores, bromistas pesados, enamoradores, relajados, audaces, frescos, etc. y por ello prefieren no ser ellos quienes tengan que dirigirlos directamente. Pues bien:

• Es un hecho que los mejores vendedores, son los más productivos y a la vez los más rentables, pero no son nada fáciles de conducir ya que poseen una personalidad “rara” para algunos. En contraposición recuerde que los malos vendedores, al final sólo nos sirven para hacer bulto, pérdidas y malos ratos

• Entendamos que como todos los ganadores, ellos son individuos únicos, con aspiraciones únicas, con necesidades únicas, con un entorno familiar distinto al de otros, con una personalidad especial, y como esto es así, aceptemos que no es fácil pretender “manejarlos como a la gente común”. Sí necesitamos Más Ventas y Rentabilidad LO PEOR que podemos hacer es imponerles Mandos Sin el Nivel adecuado. – Ellos necesitan Mandos Líderes, es decir los capaces de MOTIVAR y hacer UN EQUIPO de líderes.

3ra ACCIÓN.- La tarea de obtener el Máximo Provecho de un Vendedor se inicia cuando quien pretenda liderarlos primero los conocerá (uno a uno), en todas sus circunstancias. El Mando y/ó Gerente que sabe y conoce realmente quien es su vendedor como persona, recién lo entenderá. Luego gracias a que lo entiende, podrá hacer crecer sus Ventas casi sin límites – pero OJO, siempre y cuando decida comprometerse a ayudarlo a cumplir sus Aspiraciones y Objetivos de Vida que él ya conoce previamente.

4ta ACCIÓN.- COMO USTED SABE MUY BIEN, LAS GUERRAS LAS GANAN LOS BUENOS GENERALES. Para obtener los resultados que le hacen falta, asegúrese antes que nada, que sus Gerentes y Mandos de Ventas, estén capacitados para comprender y dirigir el alma humana. Sólo sí sus Mandos son capaces de desarrollar esas capacidades y habilidades, serán RECONOCIDOS como Líderes por sus Vendedores y así ellos los seguirán hasta el fin del mundo. Por ello invierta en Capacitarlos y Desarrollarlos en forma Continua. ¡Cada día perdido en no capacitar a sus Mandos de Ventas se reflejará en menores utilidades¡

El Gerente Comercial y/o el de Ventas así como sus Mandos Directos (Supervisores), deberán como condición esencial para poder conducir y crear Líderes, ser profundos AMANTES DEL CAMPO, ESE ES SU VERDADERO TRABAJO, PARA ESO USTED LES REMUNERA, para ellos el escritorio sólo debe de ser un momento de orden y reposo (no son Secretarias), ya que entienden muy bien que es ÚNICAMENTE EN EL CAMPO, donde se juegan los frijoles de su negocio, y dónde el (o ella) harán triunfar UNO A UNO a su Fuerza de Ventas.

Es también EN EL CAMPO, donde habrán de desarrollar buena parte de sus esenciales DOTES DE MAESTROS, demostrando la Ciencia y el Arte de Vender, que deben dominar en forma práctica y gracias a que saben enseñar (siempre con afecto, buen carácter y voluntad), es que su gente así los RESPETARÁ y ESTIMARÁ y naturalmente luego lo SEGUIRÁN. ESE ES EL REAL PROCESO AL LIDERAZGO y RESULTADOS… que Usted conoce muy bien

Por ello NO NOS ENGAÑEMOS, sólo tendrá RESULTADOS NO FLUCTUANTES y CRECIENTES si es que sus Mandos están al menos un 60% de su tiempo diario directamente en el campo con sus Vendedores.

SI ESO NO OCURRIERA Y SUS MANDOS SON “DE ESCRITORIO” LO ÚNICO QUE UD. TIENE SON TRAMITADORES DE PAPELES Y MANIPULADORES A DISTANCIA… ocupando sitio, PERDIENDO TIEMPO y GANANDO SIN PRODUCIR

5ta ACCIÓN.- Sus Gerentes ó Mandos de Ventas, dando un ejemplo personal A SU GENTE, estarán siempre vestidos formalmente, cuidando que su aspecto físico corresponda a la imagen de un GANADOR, demostrando, enseñando y EXIGIENDO a todos sus VENDEDORES una buena apariencia y gran cuidado personal, ya que es indispensable en la vida de los Negocios (como te ven te tratan). Hacer lo contrario sólo significa tolerar perdedores y eso contagia y atrae lo negativo a su negocio. NO LO PERMITA: UD. PIERDE

6ta ACCIÓN.- Olvídese de otorgar PREMIOS o comisiones colectivas repartidos por igual entre todos. ¡Es un desperdicio!, todo Vendedor que siempre da resultados, odia ese tipo de “incentivos”. ÉL es un individuo UNICO y quiere en consecuencia un premio “único” que lo distinga de los demás. También vigile meticulosamente para que se les pague puntualmente sus comisiones en el menor tramo de tiempo posible. Sí Usted se preocupa por ellos y no permite el  atraso en sus pagos, ellos le RENDIRAN al 100%

7ma ACCIÓN.- Apoye un ambiente de reconocimiento a los pequeños y grandes logros. Los logros continuos son el RESULTADO de mantener en alto todo el tiempo las aspiraciones y expectativas de su gente. Sí usted las estimula, con incentivos, que expresen un sentimiento genuino de la importancia que tiene para Usted su gente, moverá la rueda hacia el éxito en cada uno de ellos y nada la detendrá

En acción opuesta al reconocimiento observe a los obsoletos Gerentes Improvisados, quienes entregan paternalistas bolsas con alimentos, para calmar sus conciencias por los bajos ingresos que dan a su gente.

8va ACCIÓN.- nunca permite que CRITIQUEN ó se burlen de sus Vendedores: alábenlos. Las burlas y las CRÍTICAS los desmoralizan y eso si que le cuesta dinero, su dinero. Las burlas y las CRÍTICAS “CONSTRUCTIVAS” son COMPROBADAMENTE 100% ANTI RESULTADOS, ¡por ello nunca las permita en su empresa!. - Scott Hamilton dijo: “la única discapacidad que hay en la vida es la actitud negativa”

9na ACCIÓN.- QUE NUNCA GRITEN A SUS VENDEDORES, ni individual ni colectivamente. Los gritos sólo sirven para mostrar un espectáculo muy triste: la personalidad débil y los pobrísimos recursos del gritón. No se engañe, en el fondo AL GRITÓN NADIE LO RESPETA Y SIN RESPETO NO HAY SEGUIDORES Y SIN SEGUIDORES NO HAY UN LÍDER... NI RESULTADOS CRECIENTES Y ESO VA EN CONTRA DE SUS UTILIDADES

10ma ACCIÓN.- Un líder no camina con cara agria, con cara seria, fruncida, “mordiendo” a todo el mundo.  Así andan por el mundo los individuos menudos que “quieren ser respetados”, porque son “muy serios”. Quevedo decía: “ande yo caliente y ríase la gente” y Thomas Sowell señala: “mostrar cortesía y consideración hacia los demás, es como invertir centavos y obtener dólares de ganancia”. El ambiente laborar es directa responsabilidad de la Gerencia y los Mandos de Ventas: SUS MALAS CARAS LO HACEN MALO

11va ACCIÓN.- Invierta en Capacitar Permanentemente para elevar a la calidad de NEGOCIANTES a toda su Fuerza de Ventas (mejor aún a todo su personal con un Programa especial para No Vendedores).

Pocas cosas son tan gratamente recibidas por su Equipo de Ventas como la Capacitación Continua. Así los motivará y ayudará a ganar buenas comisiones. La gran diferencia HOY es la gente, y si su gente SABE será su diferencia ganadora. ¡Sí su gente antes de salir a Vender NO CONOCE sus productos y/o servicios a fondo y cómo Vender, es UN PROBLEMA… LUEGO SÓLO PODRÁN VENDER PROBLEMAS!

12va. ACCIÓN: sí su gente se sabe directamente escuchada por usted, por el Líder máximo, cada uno se esforzará para presentarle cada día lo que Usted necesita para sonreír: MÁS Y MEJORES RESULTADOS

Luis Alberto Salardi Martínez                                                                    Facilitador para el Mayor Desarrollo Humano Comercial